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1、手機(jī)銷售培訓(xùn)講師手機(jī)銷售培訓(xùn)講師:譚小琥譚小琥老師老師介紹:品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊(cè)企業(yè)教練(RCC)中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格:演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程:理論與實(shí)踐相結(jié)合,非常有效,使我們受益很多。——中國移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化,易聽;易懂;易執(zhí)行。——南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?!G城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)?!泻J妥T老師是
2、集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師!——聯(lián)邦家居一,產(chǎn)品的FABE法則介紹二,實(shí)戰(zhàn)銷售技巧??1,接近顧客??2,顧客類型分析??3,策略性溝通---“聽,說,問,笑”組合拳??4,銷售異議處理??5,有效促成技巧??6,銷售“五心”一,了解產(chǎn)品1,手機(jī)常識(shí)行貨:國內(nèi)行貨就是得到生產(chǎn)廠商的認(rèn)可,由某個(gè)商家取得代理權(quán)或者直接由該生產(chǎn)廠商的分支機(jī)構(gòu)在某個(gè)指定的地區(qū)進(jìn)行銷售的產(chǎn)品,行貨的價(jià)格往往比較高,但是因?yàn)檎降漠?dāng)?shù)卮韽S商,產(chǎn)品的保修,售后服務(wù)往往較有保障.正規(guī)廠家生產(chǎn)的手機(jī),有好幾組編碼,在手機(jī)的背面,取下電池可見,分別是信產(chǎn)部進(jìn)網(wǎng)證編碼、手機(jī)型號(hào)編碼
3、、擾碼、手機(jī)串碼(IMEI,國際通訊設(shè)備唯一識(shí)別碼)以及機(jī)器出廠序列號(hào)等幾組編碼。水貨:簡單一點(diǎn)的可以這么說,就是其他國家地區(qū)沒經(jīng)過海關(guān),走私進(jìn)來的手機(jī)。這水貨說的比較廣了,包括了歐版,港行等其他地區(qū)國家的行貨,串貨,充新機(jī),克隆,翻新等等。這么說可能比較容易理解,就是把我們大陸各種各樣的貨走私到美國去。美國就會(huì)把這些所有的貨稱為水貨歐版:其實(shí)這才是真正的水貨。給歐版的定義應(yīng)該是這樣的,在A地生產(chǎn)的手機(jī)要發(fā)往B地,中途有人通過某種渠道偷逃了關(guān)稅進(jìn)入了中國國內(nèi)市場進(jìn)行銷售的手機(jī)。所以呢,歐版的是某個(gè)地區(qū)的行貨翻新機(jī):按照手機(jī)業(yè)內(nèi)的說法,這種機(jī)是把一些收回的二手手
4、機(jī)用化學(xué)液體清理干凈,重新?lián)Q外殼,配上電池,充電器(假冒)和包裝當(dāng)作新機(jī)銷售的就是翻新機(jī)克隆機(jī):看名字就知道了什么意思了,就是行貨的串號(hào)等一系列的DD。復(fù)制到另一臺(tái)機(jī)子上。原先的克隆機(jī)比較差,現(xiàn)在的克隆機(jī)有的可以假到連維修點(diǎn)的工人都不知道真假。不過大部分可以辨別的出的。高仿機(jī):就是仿照別的手機(jī)制作的,高仿的手機(jī)就是一些不知道的廠家仿照那些行貨手機(jī)做的,一般來說,質(zhì)量跟行貨手機(jī)沒的比,得不到保證..仿照越高端的機(jī)質(zhì)量就越有問題..三碼機(jī):所謂的三碼機(jī),就是說它也能實(shí)現(xiàn)“三碼合一”,當(dāng)然,這個(gè)IMEI是偽造的,其它幾種編碼也是偽造的。它是標(biāo)準(zhǔn)的黑手機(jī)五碼機(jī):五碼機(jī)
5、是指廠商從國外采購劣質(zhì)主板后通過正當(dāng)途徑獲取入網(wǎng)許可證和3C認(rèn)證后,采用復(fù)制擾碼和手機(jī)串號(hào)后分區(qū)域銷售。(正規(guī)手機(jī)一個(gè)擾碼和串號(hào)只能對(duì)應(yīng)一臺(tái)手機(jī),五碼機(jī)的一個(gè)串號(hào)可能有幾百臺(tái)手機(jī))與廠家及代理商的合作模式一?買斷現(xiàn)款:提貨時(shí)需先付貨款給對(duì)方(或是到貨即要付款.所提貨產(chǎn)品不可做退換貨二?帳期提貨:雙方提貨前先約定好到貨之后在多少天之內(nèi)付款,所提產(chǎn)品基本上不可做退換貨(個(gè)別產(chǎn)品可做調(diào)整)三?代銷(鋪貨):某段時(shí)間之內(nèi)賣出去的產(chǎn)品給與支付貨款(即賣掉結(jié)款)此合作方式可減輕庫存風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力,但對(duì)方會(huì)相應(yīng)的提高供貨價(jià)做為鋪貨資金的補(bǔ)償2,產(chǎn)品的FABEFABE的定義F
6、ABE的重要性如何尋找產(chǎn)品的FABEFBAE的應(yīng)用產(chǎn)品的FABE定義FABE銷售法則,簡單來說它是種銷售模式,就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F:(Features)每一種產(chǎn)品有很多的屬性,有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的,我們稱之為「通性」;有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的,我們就稱之為「特性」。我們?cè)谕其N時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。A:(Advantages)說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處?!腹πА故窃谡f明「特性」所
7、具有的作用或功能,它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義,說其功用。意為該產(chǎn)品的[優(yōu)點(diǎn)]。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……B:(Benefits)說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處,因此,顧客必須要把產(chǎn)品的特性與功效,站在客戶的立場,轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的,用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品E:(Evidence)佐證。通過現(xiàn)場演示,相關(guān)證明文件,品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀、權(quán)威、可靠、可證實(shí)。了解FABE的重要性?顧客
8、在購買產(chǎn)品時(shí),并不是購買產(chǎn)品本身,而是