【招商加盟培訓(xùn)資料】招商加盟話術(shù)技巧.

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1、·招商加盟培訓(xùn)資料角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做?！　　　〕晒Φ恼猩陶勁?，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等?！　∪欢?，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程?！　?/p>

2、　　【案例1】　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了我們?！　∏芭_：您好?！　】蛻簦耗茫覀兿胱稍円幌履銈兊捻?xiàng)目。　　前臺：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。　　　　前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品?！　　　∏芭_：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……　　我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來?！　　　?分鐘后，招商經(jīng)理過來了。　　經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？　　客戶：還可以?！　〗?jīng)理：你

3、們了解我們加盟政策嗎？　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的?！　〗?jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇?！　】蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……　　客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧?！　〗?jīng)理：好的。　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家

4、企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌?！　　　》治觯赫猩倘藛T介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。　　···　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。　　招商人員實(shí)際上是投資顧問。一

5、個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白?！　∮纱丝梢耘袛?，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意?！　?～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：　　什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目?！　∏芭_：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地

6、方投資呢？　　客戶：我們來自湖南張家界。　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。　　客戶：我姓周?！　∏芭_：周小姐，您好，您稍等?！　　　?分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？　　客戶：坐火車過來的，早上剛到?！　〗?jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。　　　　客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。　　經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？　　客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情?！　〗?jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)

7、人價(jià)值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？　　客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。　　經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？　　客戶：大概10萬～20萬吧。　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同?！　〗?jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)?！　　　『昧?，以上對話用一句話

8、概述：　　周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理　　　　分析：　　前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問