高效能顧問的十張

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1、主編推薦在《大獵論道》的前幾期當(dāng)中，多位作者從不同的角度論述了同一個問題：在中端招聘市場，RS（ReactiveSearch反應(yīng)式搜尋）模式將逐步被PS（ProactiveSpecialization主動專注）模式所取代。本期我們邀請了Kevin施潤春先生，分享PS模式的落地實操的具體思路、方法、細(xì)節(jié)。在詳實細(xì)致的表格、數(shù)字基礎(chǔ)上，Kevin栩栩如生地演示給我們：即使一個資質(zhì)普通的顧問，循著正確的方法去努力，也可以毫無懸念地成為高效高產(chǎn)的百萬顧問。對于獵頭一線操作的實戰(zhàn)總結(jié)，在我所知道的文章中，本文無出其右。帶著對效率的極致追求，Kevin創(chuàng)立了GllueSoftware（

2、谷露軟件）。他期望把自己對效率的理解，融入到軟件系統(tǒng)中，通過技術(shù)與創(chuàng)新讓招聘者工作得更高效，更有價值?！狢harlesChen（FMC創(chuàng)始人，《大獵論道》第一任主編）marks-left今年是獵頭行業(yè)產(chǎn)生巨變的一年，不管是否業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大家都在尋求更高效的工作方式加強(qiáng)自己的競爭力，獵頭顧問也在這樣的變革中尋求更適合自己的職業(yè)發(fā)展。我梳理了自己六年多的獵頭從業(yè)經(jīng)驗，以理論結(jié)合實踐，總結(jié)出下列十張圖表，分享自己對于高效高產(chǎn)的探索，以供各位同行借鑒。marks-right圖一：百萬業(yè)績的要素邏輯表我在2007年第一次聽到有關(guān)獵頭業(yè)務(wù)本質(zhì)分析的培訓(xùn)。當(dāng)時RobertWalters收

3、購了我所在的本土公司（TalentSpotter），前期做了多場顛覆我原有觀念的培訓(xùn)。培訓(xùn)的中心思想是如何使公司的平均業(yè)績翻三倍。之后，我結(jié)合自己的體會總結(jié)出了上述的要素邏輯表。下面我來逐一分析表格中各項數(shù)據(jù)。應(yīng)當(dāng)維護(hù)好的500個候選人應(yīng)當(dāng)滿足以下標(biāo)準(zhǔn)：候選人需要集中于某一細(xì)分領(lǐng)域（可通過行業(yè)、職能、地域、級別等條件交叉組合來細(xì)分），集中的目的在于加強(qiáng)候選人之間的關(guān)聯(lián)性。以我為例，當(dāng)時我負(fù)責(zé)的細(xì)分領(lǐng)域是CorporateITFunction（企業(yè)內(nèi)部的IT職能）候選人一定要面試過（F2F，面對面），質(zhì)量過關(guān)并且與顧問有長期合作意向才能列入需要不斷進(jìn)行末位淘汰，補(bǔ)充更優(yōu)質(zhì)的M

4、PCs（MostPlaceableCandidate，最容易被客戶錄用的候選人）為了鞏固好與候選人的關(guān)系，首次面試后需要合理安排后續(xù)的電話跟進(jìn)：合理的電話跟進(jìn)頻率。比如，對于目前在正在積極尋找機(jī)會的候選人，需要3天或1周聯(lián)系一次，直到其定下工作為止，對于現(xiàn)狀穩(wěn)定的，3個月或6個月聯(lián)系一次，如果有些候選人半年或一年以上都不需要再聯(lián)系，可以從這500人名單中剔除有針對性的電話跟進(jìn)內(nèi)容。每次聯(lián)系完需要安排好下一次電話跟進(jìn)的時間及內(nèi)容，沒有人會喜歡被漫無目的的叨擾電話跟進(jìn)的目的是鞏固關(guān)系，相互分享市場信息，及時獲取候選人的動向等，后文中我會詳細(xì)圖解一次電話跟進(jìn)的流程這張百萬業(yè)績的要

5、素邏輯表，從結(jié)果逆推可以得出，不同資質(zhì)的顧問達(dá)成100萬業(yè)績付出的成本是不同的：一般天賦型：我周圍有很多獵頭顧問可以在一次面試后和候選人稱兄道弟，他們的轉(zhuǎn)化率可以輕易的超過上述表格中的10%，達(dá)到20%，因此只需要鞏固200-300人的人脈圈就可以輕易達(dá)成100萬的業(yè)績高度天賦型：有些獵頭顧問除了善于交際，有20%的轉(zhuǎn)化率之外，平均單筆業(yè)績可以在10萬以上，對他們而言，只要鞏固好100-200人的人脈圈就能輕易達(dá)成100萬的業(yè)績，如果這類顧問又非常勤奮，愿意鞏固更大的人脈圈，那么他們的業(yè)績會讓人望塵莫及資質(zhì)普通型：我剛做獵頭的時候性格內(nèi)向不善交際，所以我把自己定位成資質(zhì)最普

6、通的那類顧問。我在短期內(nèi)無法提高轉(zhuǎn)化率，也無法掌控大單，只能通過維護(hù)規(guī)模好500人左右的人脈圈來達(dá)成100萬的業(yè)績所以“百萬顧問”這個名詞，并不指代同一類人，他們中有的人天資卓越讓人仰望，但他們的成功很難復(fù)制；另一類顧問，通過勤奮及合理的戰(zhàn)術(shù)打法達(dá)成一樣的結(jié)果，這類顧問的成功方式可能更適合大多數(shù)同行來借鑒和效仿。與此同時，這張數(shù)據(jù)圖也從側(cè)面勾畫出了一條獵頭顧問的職業(yè)發(fā)展道路：顧問應(yīng)從信馬由韁地四處Sourcing（尋找）候選人，轉(zhuǎn)到清晰的自我定位（某一類細(xì)分專注市場），并且有意識地鞏固并擴(kuò)大自己的人脈圈來達(dá)成業(yè)績。這樣的工作方式和業(yè)務(wù)模式并無太大干系，傳統(tǒng)模式下的顧問同樣可

7、以效仿，但傳統(tǒng)模式下的招聘需求只能跟著客戶走，候選人的重復(fù)利用率會較低。圖二：我在獵頭職業(yè)發(fā)展中的三次轉(zhuǎn)型注：業(yè)界在描述以MichaelPage，RobertWalters為代表的新模式時，使用得更多的術(shù)語是“Candidate-Driven/候選人驅(qū)動”，而我個人認(rèn)為，Candidate-Driven可能有些誤導(dǎo)，而FMC創(chuàng)始人CharlesChen所總結(jié)的“PS”（ProactiveSpecialization/主動專注）這個術(shù)語，更加簡潔，同時，全面且深刻地抓住了新模式的本質(zhì)（主動銷售+細(xì)分專注）。所以，在此