《鑫頤經(jīng)銷商手冊(cè)》word版

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1、鑫頤經(jīng)銷商手冊(cè)（一）、公司概況鑫頤現(xiàn)狀：佛山市鑫頤衛(wèi)浴家居有限公司是一家專業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)淋浴房的制造企業(yè)，坐落于因潔具衛(wèi)浴而聞名的佛山石灣，隸屬于恒鑫實(shí)業(yè)投資有限公司。下屬有恒鑫氧化廠，好易達(dá)鋼化玻璃廠和廚之寶石英石制造廠等產(chǎn)業(yè)鏈兄弟品牌。鑫頤衛(wèi)浴家居有限公司自2009年成立以來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷整合，技術(shù)不斷創(chuàng)新，已經(jīng)通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，是集科學(xué)的人性的設(shè)計(jì)與優(yōu)良的品質(zhì)為一體的專業(yè)淋浴設(shè)備制造企業(yè)。同時(shí)，鑫頤公司基于對(duì)衛(wèi)浴市場(chǎng)的深刻理解及市場(chǎng)運(yùn)作方法，憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力與品牌推廣方式，以豐富的產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，為消費(fèi)者提供完

2、善的“鑫頤整體衛(wèi)浴解決方案”，以更好的整體衛(wèi)浴解決方案為消費(fèi)者提供完美、時(shí)尚、和諧、舒適的家居生活?。ǘ?、導(dǎo)購(gòu)員銷售知識(shí)、技能與技巧1.什么是導(dǎo)購(gòu)？企業(yè)只有依靠銷售活動(dòng)才能帶來(lái)收入，企業(yè)的生存與發(fā)展取決于銷售工作。如果企業(yè)的銷量不足，那么，再好的設(shè)備、再先進(jìn)的技術(shù)、再完善的管理都毫無(wú)價(jià)值可言。而處在企業(yè)銷售終端的賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售最直接的原動(dòng)力；導(dǎo)購(gòu)工作的好與壞決定了我們的產(chǎn)品能否從賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出去從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值。因此，必須重視導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)技巧的開發(fā)，樹立全員品牌意識(shí)和全員公關(guān)意識(shí),實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)

3、營(yíng)銷的專業(yè)化。所謂的導(dǎo)購(gòu)，就是幫助顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)，為顧客而推銷。導(dǎo)購(gòu)的中心問(wèn)題是顧客---是顧客需要----是滿足顧客需要。導(dǎo)購(gòu)員的主要任務(wù)是通過(guò)自己的工作，幫助顧客滿足需要。l導(dǎo)購(gòu)就是發(fā)現(xiàn)顧客的需求和欲望，并說(shuō)服顧客購(gòu)買l導(dǎo)購(gòu)是買進(jìn)得利，賣出也得利的雙贏l導(dǎo)購(gòu)不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系l導(dǎo)購(gòu)就是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是良好的導(dǎo)購(gòu)l導(dǎo)購(gòu)是一種高尚的職業(yè)，是“易美”美好生活的倡導(dǎo)因此，導(dǎo)購(gòu)是一種為顧客謀利益的工作，導(dǎo)購(gòu)員是美麗的使者，帶給顧客幸福生活?！?dǎo)購(gòu)工作的重要性顧客的購(gòu)買行為在很大程度上會(huì)受賣場(chǎng)人員導(dǎo)購(gòu)工

4、作的影響，高質(zhì)量的導(dǎo)購(gòu)工作可以促成顧客的購(gòu)買，建立顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的信賴；低劣的導(dǎo)購(gòu)行為很可能引起顧客的反感和不滿，從而導(dǎo)致成交的失敗。因此，導(dǎo)購(gòu)工作在產(chǎn)品銷售、品牌建立中有著極其重要的作用。具體地講，導(dǎo)購(gòu)工作具有以下幾個(gè)重要作用：1．品牌形象作用在顧客的選購(gòu)行為中，首先接觸的就是賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，顧客總會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地將產(chǎn)品的形象與導(dǎo)購(gòu)員的形象聯(lián)系起來(lái)。在無(wú)形之中導(dǎo)購(gòu)員就成了企業(yè)產(chǎn)品的形象代言人。高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)給人以可靠、優(yōu)秀的感覺(jué)，從而使他（或她）所銷售的產(chǎn)品也具有了令人信賴的形象；而低劣的導(dǎo)購(gòu)行為則給人以劣質(zhì)、可疑的印象，因此

5、就會(huì)給產(chǎn)品和品牌的帶來(lái)負(fù)面的影響。2．產(chǎn)品的銷售作用導(dǎo)購(gòu)工作的結(jié)果是實(shí)現(xiàn)商品的銷售和利潤(rùn)的回籠。一個(gè)企業(yè)唯有在創(chuàng)造利潤(rùn)之后，才談得上發(fā)展。因而，導(dǎo)購(gòu)員要充分運(yùn)用自己的綜合知識(shí)和推銷藝術(shù)，努力爭(zhēng)取每一個(gè)顧客，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。3．信息收集作用導(dǎo)購(gòu)員置身于產(chǎn)品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過(guò)耳聞目睹能夠直接了解到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法；產(chǎn)品在使用中存在的問(wèn)題；有無(wú)改進(jìn)的可能和必要；顧客需求是否發(fā)生變化；消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)型，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況等重要信息。把這些資料收集起來(lái)，迅速反饋給公司的管理、營(yíng)銷部

6、門，可作為今后改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)整結(jié)構(gòu)、研發(fā)新品種、進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。此外，導(dǎo)購(gòu)員也有責(zé)任將產(chǎn)品，公司企業(yè)以及品牌等相關(guān)信息傳遞給顧客，讓顧客對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、公司實(shí)力、發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)保證等情況有所了解，從而增強(qiáng)顧客對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信心。4．提供服務(wù)作用導(dǎo)購(gòu)員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)向顧客提供各種服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。如提供商品的信息咨詢；商品安裝和調(diào)試、維修，協(xié)助顧客解決某些業(yè)務(wù)問(wèn)題；代辦貨物運(yùn)輸?shù)?。熱情周到的服?wù)，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽(yù)，在顧客心中留下良好的印象。5．公關(guān)作用當(dāng)顧客與

7、公司發(fā)生誤會(huì)、沖突時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要盡力設(shè)法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級(jí)，使顧客與企業(yè)之間保持良好、融洽的關(guān)系。通過(guò)良好口碑的建立，贏得更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會(huì)破壞顧客對(duì)企業(yè)的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對(duì)企業(yè)的服務(wù)有一個(gè)真切、滿意的體驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和品牌的信心。在導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐中，我們要牢牢記住成功銷售的十條準(zhǔn)則：1．顧客是我們企業(yè)最重要的人。2．顧客并不依賴我們——我們卻依靠他們。3．顧客的利益不可侵犯。4．顧客給我們帶來(lái)他們的需求——我們的工作就是要滿足這些需求。5．顧客是我們事業(yè)的基礎(chǔ)。6．

8、顧客給了我們恩惠——并不是我們的服務(wù)給他們以恩惠。7．顧客是我們企業(yè)的組成部分——而不是企業(yè)之外的人。8．顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待。9．顧客使我們得以生存。10．顧客是賣場(chǎng)工作的生命線。2．專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)方法專業(yè)化導(dǎo)購(gòu)是指銷售行為與方法實(shí)現(xiàn)專業(yè)