廣州正佳廣場(chǎng)的招商策略

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1、第二部分正佳廣場(chǎng)的招商策略（一）段宏斌點(diǎn)評(píng)正佳廣場(chǎng)的招商之路其實(shí)走得相當(dāng)順利，它既沒有像天河城廣場(chǎng)一樣四處奔波、處處碰壁，也沒有像中華廣場(chǎng)一樣危機(jī)四伏、九死一生。在成功借鑒了天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)的發(fā)展道路之后，正佳廣場(chǎng)憑借著良好的地段條件和強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)，在開業(yè)前實(shí)現(xiàn)了90%的開業(yè)率。然而，良好的開業(yè)率并不代表招商就已經(jīng)取得成功，超級(jí)主力店、富有特色的餐飲類次主力店及追求數(shù)量而忽視質(zhì)量的招商都會(huì)在經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生相應(yīng)的影響。正佳廣場(chǎng)的招商工作同樣值得我們深思。問題與機(jī)遇正佳廣場(chǎng)(商業(yè)：娛樂：餐飲＝52：30：18)的購(gòu)物中心黃金比例是如何誕生的？這一比例適用于中國(guó)的購(gòu)物中心嗎？一開始，正佳廣

2、場(chǎng)也是大致按照這個(gè)比例來招商的，卻在實(shí)際工作中遭遇了尷尬。那么，在招商工作中的業(yè)態(tài)、業(yè)種應(yīng)如何分配才更加合理？如何在實(shí)際的招商工作中因地制宜，不斷創(chuàng)新，實(shí)踐最佳的業(yè)態(tài)、業(yè)種分配方案？正佳廣場(chǎng)的招商業(yè)態(tài)分割比例有一些什么經(jīng)驗(yàn)總結(jié)？事件與歷程：2003年的廣州，萬象更新，曾經(jīng)一度萬眾矚目的正佳廣場(chǎng)，也從這一年里開始顯現(xiàn)出復(fù)工的跡象。規(guī)劃方案定案、項(xiàng)目開始動(dòng)工，招商工作就開始提上議事日程。從地段條件來看，正佳廣場(chǎng)的招商工作應(yīng)該一點(diǎn)也不難，因?yàn)檫@一地段經(jīng)過天河城廣場(chǎng)的培育，已經(jīng)成為寸土寸金的黃金地段，一間商鋪的租金動(dòng)輒達(dá)到1000元/平方米/月，而且一鋪難求。在此地段推出的正佳廣場(chǎng)，正填補(bǔ)了市場(chǎng)的

3、空缺點(diǎn)，天時(shí)、地利、人和皆得，招商的難度看上去不高。然而即使是這樣，也并不代表著正佳廣場(chǎng)的招商就會(huì)取得成功。一利必有一弊，正佳廣場(chǎng)看上去非常理想的招商條件，仍然存在著眾多的“雷區(qū)”和“陷阱”，它們是：正佳廣場(chǎng)招商的第一道難關(guān)：招商雖然不難，但是如何填滿商場(chǎng)卻比較困難正佳廣場(chǎng)是一個(gè)建筑面積達(dá)38萬平方米的大型購(gòu)物中心，它的商業(yè)面積數(shù)倍于相鄰的天河城廣場(chǎng)，如何填滿這樣一個(gè)超大體量的購(gòu)物中心，對(duì)于任何一個(gè)開發(fā)商、任何一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)來說都是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。廣州雖然是中國(guó)華南地區(qū)最重要的商業(yè)城市，擁有數(shù)量眾多的商家，但是真正適應(yīng)在購(gòu)物中心內(nèi)經(jīng)營(yíng)、具有與購(gòu)物中心協(xié)同發(fā)展能力和經(jīng)驗(yàn)的商家數(shù)量比較有限，其中

4、尤其體現(xiàn)在主力店和次主力店的缺乏上。廣州市場(chǎng)上雖然也有一些具有較高知名度的主力店和次主力店，但真正讓正佳廣場(chǎng)可以選擇、進(jìn)行意向招商的主力店和次主力店的數(shù)量不多、而且質(zhì)量不高，適合在購(gòu)物中心內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶數(shù)量也比較有限。在這一點(diǎn)上，廣州遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上香港，擁有成熟的購(gòu)物中心發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境和數(shù)量眾多的、成熟的商家。從這一點(diǎn)來看，我們就可以理解：為什么正佳廣場(chǎng)招商不難，但是進(jìn)行成功的招商、讓優(yōu)質(zhì)的商戶填滿正佳廣場(chǎng)這樣一座建筑面積達(dá)38萬平方米的超級(jí)大型購(gòu)物中心卻是非常困難的！正佳廣場(chǎng)招商的第二道難關(guān)：招商雖然不難，但是實(shí)現(xiàn)快速招商和成功的全面開業(yè)卻非常困難在正佳廣場(chǎng)動(dòng)工之前，天河城廣場(chǎng)和中華廣場(chǎng)分別根

5、據(jù)其發(fā)展的實(shí)際情況，走出了一條適應(yīng)自身發(fā)展?fàn)顩r的道路，其中很多經(jīng)驗(yàn)是值得正佳廣場(chǎng)學(xué)習(xí)和借鑒的，尤其是中華廣場(chǎng)在招商過程中所發(fā)生的系列事件更值得正佳廣場(chǎng)引以為鑒。正佳廣場(chǎng)由于開發(fā)時(shí)間位于天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)之后，所以可以擁有比天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)更高的起點(diǎn)，它的開發(fā)模式可以建立在天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)之上。所以正佳廣場(chǎng)的招商和開業(yè)一定不能出現(xiàn)天河城廣場(chǎng)、中華廣場(chǎng)那樣反反復(fù)復(fù)、一波三折、死而復(fù)生的局面。正佳廣場(chǎng)招商工作的現(xiàn)實(shí)要求招商和開業(yè)應(yīng)當(dāng)一步到位，迅速實(shí)現(xiàn)招商和全面開業(yè)。因此，從這個(gè)層面來說，這也是一個(gè)極為艱巨的任務(wù)。對(duì)于正佳廣場(chǎng)來說，雖然招商并不難，但是要實(shí)現(xiàn)快速招商和成功的全面開業(yè)

6、卻是非常困難的！正佳廣場(chǎng)招商的第三道難關(guān)：招商雖然不難，但是有計(jì)劃地實(shí)施全局性的招商工作卻是非常困難的正佳廣場(chǎng)從開發(fā)建設(shè)之初就強(qiáng)調(diào)對(duì)購(gòu)物中心的系統(tǒng)開發(fā)。所以，正佳廣場(chǎng)的招商工作必須成為系統(tǒng)工作的一個(gè)部分，貫徹全局性的開發(fā)意圖，堅(jiān)決不走傳統(tǒng)的“走一步，看一步”的招商老路。正佳廣場(chǎng)的招商工作要求做到有計(jì)劃、分步實(shí)施、步步為營(yíng)。正佳廣場(chǎng)的招商要求具有全局性的眼光，應(yīng)當(dāng)有總體性的設(shè)計(jì)，要看透整盤棋，要未雨綢繆，要少走彎路，要讓今日的招商工作為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理打下最扎實(shí)的基礎(chǔ)。而這，也是開發(fā)商對(duì)招商工作提出的要求。正佳廣場(chǎng)的招商工作就是在這樣的氛圍中，在這樣的基調(diào)下拉開了序幕。謝仕平進(jìn)入正佳廣場(chǎng)千軍易

7、得，一將難求。要實(shí)現(xiàn)正佳廣場(chǎng)的成功招商和開業(yè)，全面統(tǒng)籌正佳廣場(chǎng)的各項(xiàng)工作，正佳廣場(chǎng)需要一批得力的操盤手。此時(shí)，在正佳廣場(chǎng)的建設(shè)工作即將啟動(dòng)，招商及整體工作都要全面配合跟進(jìn)的時(shí)候，一個(gè)領(lǐng)軍人物是成功的關(guān)鍵。時(shí)代的發(fā)展總是在特定的時(shí)刻、特定的地點(diǎn)，開創(chuàng)一個(gè)特殊的機(jī)遇。阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬起整個(gè)地球?！睂?duì)于正佳廣場(chǎng)來說，“地球”已經(jīng)存在，當(dāng)困難與挑戰(zhàn)重重襲來的時(shí)候，剩下的問題就是——誰來撬動(dòng)正佳廣場(chǎng)這個(gè)“地球