淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法

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1、——淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法???□周桂良????????　　隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范化，施工單位(承包商)通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程將成為主要途徑。而在工程投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”(標(biāo)底)而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。????一、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究????(一)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的主觀條件????　　調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)即調(diào)整投標(biāo)策略，首先應(yīng)考慮

2、本企業(yè)的主觀條件，其中包括：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；設(shè)計(jì)能力；對(duì)工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得標(biāo)承包后對(duì)今后本企業(yè)的影響；以往對(duì)類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。????(二)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的客觀因素????　　還需了解企業(yè)自身以外的各種客觀因素，如：工程的全面情況；業(yè)主及其代理人(工程師)的基本情況；勞動(dòng)力來(lái)源情況；建筑材料、機(jī)械設(shè)備等供應(yīng)來(lái)源情況；專業(yè)分包；銀行貸款利率；當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)，如：企業(yè)法、合同法、勞動(dòng)法、關(guān)稅、外匯管理辦法、工商管理?xiàng)l例和技術(shù)規(guī)范；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。????(三)常見(jiàn)的投標(biāo)策略????　　當(dāng)充分了解以上主客觀情況后，對(duì)

3、某一具體工程認(rèn)為值得投標(biāo)后，就需要采取一定的投標(biāo)策略，以達(dá)到有中標(biāo)機(jī)會(huì)，今后又能贏利的目的。????　　常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：靠提高經(jīng)營(yíng)管理水平取勝；靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝；低利政策；加強(qiáng)索賠管理；著眼于發(fā)展?！????二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧????　　在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，對(duì)施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)計(jì)算的標(biāo)價(jià)結(jié)果進(jìn)行分析并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，作出實(shí)際報(bào)價(jià)的最后決定。下面從實(shí)際出發(fā)，介紹十種投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法。????(一)獲得較高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)策略????　　投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析項(xiàng)目的

4、特點(diǎn)，按照項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略，遇到如下情況時(shí)可采用高利潤(rùn)報(bào)價(jià)法：施工條件差的工程；總價(jià)低的小工程；自己不愿做又不得不投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口、碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程。若本公司在這方面有專長(zhǎng)、聲望也較高就可以選擇高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方式。????(二)低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略????　　低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略是施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)，不得不采用的策略和手段。所謂的“低價(jià)”是相對(duì)于某個(gè)度，低于這個(gè)度投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際具有破壞市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)的作用，但投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對(duì)該單位

5、不一定是壞事，也能達(dá)到它的某種預(yù)期目的，所以采用低價(jià)競(jìng)標(biāo)有其必然性和必要性。????(三)不平衡報(bào)價(jià)法????　　不平衡報(bào)價(jià)法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，既不影響總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。????(四)以退為進(jìn)的報(bào)價(jià)策略????當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過(guò)報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)機(jī)會(huì)，還可以獲得合理的利潤(rùn)。采用此種方法要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗(yàn)。????(五)多方案報(bào)價(jià)法———????　　對(duì)一些招標(biāo)文件，如發(fā)現(xiàn)工程范圍不很

6、明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。也就是按原招標(biāo)文件報(bào)一份價(jià)，然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低價(jià)，這樣可以降低總價(jià)以吸引業(yè)主。????(六)增加建議方案法????　　投標(biāo)單位應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的工程師對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，降低總造價(jià)或縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。若經(jīng)過(guò)研究圖紙發(fā)現(xiàn)有設(shè)計(jì)錯(cuò)誤或不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)和能降低造價(jià)的措施，在按原方案報(bào)價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報(bào)價(jià)。建議方案一定要成熟，有很好的可操作

7、性。????(七)突然降價(jià)法????　　先按一般情況報(bào)價(jià)或提出較高的價(jià)格，表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，快到投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用此法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息和分析判斷再做最后決策。????(八)無(wú)利潤(rùn)投標(biāo)法????　　對(duì)分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期項(xiàng)目，贏得機(jī)會(huì)后進(jìn)入第二期項(xiàng)目，在后續(xù)工程中賺得利潤(rùn)。????(九)以信取勝、以謙取勝????　　依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)，依靠技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，健