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《逼經(jīng)銷商作超市動(dòng)作分解魏慶》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、第1講逼“經(jīng)銷商”做超市動(dòng)作分解（上）?【本講重點(diǎn)】1.國(guó)內(nèi)企業(yè)做超市為什么“不死即傷”2.內(nèi)部人員斗爭(zhēng)和政策空白3.原有經(jīng)銷商成了最大“阻力”?廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系1.理解誤區(qū)有一次我在培訓(xùn)的時(shí)候剛講完大客戶，有一個(gè)學(xué)員舉手說(shuō)，“魏老師，您上一堂課所講的觀點(diǎn)我不同意。您的意思是廠家對(duì)大客戶有三個(gè)原則，第一剁，第二快剁，第三趕快剁，那大客戶就沒(méi)活路了”。這個(gè)舉手的人就是大經(jīng)銷商。后來(lái)我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你們覺(jué)得廠家跟經(jīng)銷商之間是什么關(guān)系？魚(yú)水關(guān)系，夫妻關(guān)系，雙贏關(guān)系，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這種詞匯非常多。其實(shí)這些詞匯都是從書(shū)上看來(lái)的。寫(xiě)
2、廠商關(guān)系是魚(yú)水的人，我想他沒(méi)有管過(guò)經(jīng)銷商。我認(rèn)為廠家跟經(jīng)銷商如果是魚(yú)水關(guān)系，很多時(shí)候就是魚(yú)和開(kāi)水的關(guān)系；如果這兩人是夫妻，絕對(duì)是同床異夢(mèng)；如果是合作伙伴，我看很多情況下也是鬼哄鬼。?2.正確理解廠家和經(jīng)銷商之間不是那么單純可愛(ài)的關(guān)系。經(jīng)銷商希望廠家給他獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，別賣別的。廠家想讓經(jīng)銷商先款后貨，經(jīng)銷商想讓廠家給他賒銷。廠家想讓經(jīng)銷商把貨賣完，經(jīng)銷商想賣不完給你退貨。廠家想讓經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格，經(jīng)銷商想他就要砸價(jià)，他就要賺取暴利。這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)個(gè)體想法完全對(duì)立，所以廠商之間不是那么單純可愛(ài)的魚(yú)水關(guān)系。跟經(jīng)銷商要斗
3、智斗勇斗狠。廠商之間有統(tǒng)一，也有對(duì)立。廠家對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度，或者經(jīng)銷商對(duì)廠家的態(tài)度，都應(yīng)該像這樣：像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一樣防下去，這個(gè)時(shí)候，你才是一個(gè)理性的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者。?中國(guó)內(nèi)資企業(yè)面臨的問(wèn)題?我們走進(jìn)超市看看，讓人觸目驚心，超市貨架里沒(méi)有幾個(gè)中國(guó)品牌。男人用的是吉列刀架，女人用的是護(hù)舒寶、玉蘭油，小孩尿布是幫寶適，吃的是康師傅方便面，喝的是可口可樂(lè)，連避孕套都用的是杜蕾斯，除了牛奶和彩電，基本上全部都是外資企業(yè)的品牌。怎么中國(guó)的企業(yè)、中國(guó)的品牌一到超市就銷不出去呢？中國(guó)沒(méi)企業(yè)嗎？當(dāng)然不是。中國(guó)內(nèi)資企業(yè)的產(chǎn)品都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村
4、，就是不能登堂入室，就是不能進(jìn)國(guó)際連鎖，就是進(jìn)不了超市。為什么？?jī)?nèi)資企業(yè)面臨的這個(gè)課題，今天中國(guó)的消費(fèi)品企業(yè)十家有八家半存著在這個(gè)問(wèn)題。這是你目前的處境，決定了你做不了超市。為什么說(shuō)你目前的處境做不了超市？?外部因素?1.超市的高額費(fèi)用、盈虧平衡我們內(nèi)資企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的強(qiáng)勢(shì)銷售渠道在批發(fā)，強(qiáng)勢(shì)銷售區(qū)域在二類市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)銷售產(chǎn)品在低端產(chǎn)品。進(jìn)超市，首先費(fèi)用非常高，盈虧平衡點(diǎn)很高。你跟家樂(lè)福、沃爾瑪這樣的大超市合作，你可能一年光費(fèi)用要交十幾萬(wàn)、二十幾萬(wàn)，這個(gè)費(fèi)用可能比你的凈營(yíng)業(yè)額還要高，更不用說(shuō)你的利潤(rùn)了。?2.價(jià)格糾紛通路價(jià)格沖突內(nèi)資
5、企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的銷量積累在批發(fā)、零售店、城鎮(zhèn)、農(nóng)村，一旦做超市，會(huì)出現(xiàn)通路之間的價(jià)格矛盾。分店砸價(jià)比如，福州開(kāi)了個(gè)家樂(lè)福分店，這個(gè)家樂(lè)福分店開(kāi)了之后，必然要做開(kāi)店促銷。一開(kāi)店促銷，可能拿你的產(chǎn)品打特價(jià)，可能超市打特價(jià)零包賣的價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)的整箱批發(fā)價(jià)還低。連鎖砸價(jià)一兩個(gè)超市打特價(jià)，可能就打死你一個(gè)城市的批發(fā)市場(chǎng)，到時(shí)候批發(fā)商紛紛找經(jīng)銷商退貨，會(huì)出現(xiàn)通路價(jià)格矛盾，會(huì)出現(xiàn)各個(gè)超市分店連鎖砸價(jià)。?內(nèi)部因素?1.逆循環(huán)從內(nèi)部因素來(lái)講，中國(guó)的內(nèi)資企業(yè)、中小型內(nèi)資企業(yè)全面撒開(kāi)做超市了，基本上都是站著進(jìn)去，橫著出來(lái)。因?yàn)橹袊?guó)的內(nèi)資企業(yè)、中小型企
6、業(yè)全面撒開(kāi)，想把超市作為主渠道攻擊，到最后一定落入不歸路，落入一個(gè)逆循環(huán)，越做越累，越做越死。?【案例】拜訪零售店一定要搶前，因?yàn)檫M(jìn)入零售店是去搶資金。拜訪零售店，你要趕在對(duì)手前面。他買你兩箱“福滿多”，他就沒(méi)錢進(jìn)“巧面館”。拜訪超市，是去搶排面，所以拜訪超市要趕后?？祹煾岛徒y(tǒng)一這兩個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員打就打這個(gè)，看你進(jìn)去剛出來(lái)，他去了。康師傅業(yè)務(wù)員到超市里面去，肯定要理貨。理完貨以后，他走的時(shí)候，貨架上是康師傅的貨。他剛走，統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)了，統(tǒng)一的過(guò)來(lái)把康師傅一撥，統(tǒng)一的貨上去了。如果這兩個(gè)人都是一周拜訪一次的話，這貨架上擺的是統(tǒng)
7、一的貨。下星期康師傅的來(lái)了，把統(tǒng)一的貨一撥，康師傅的貨就又上去了；他剛剛一走，統(tǒng)一的又來(lái)了。這個(gè)例子說(shuō)明，超市里面永遠(yuǎn)是留給強(qiáng)者的舞臺(tái)。我經(jīng)常跟我的下屬說(shuō)這樣一句話，“陳列是搶的，不是拿錢買的?！蹦愣嘟欢雅_(tái)費(fèi)，臺(tái)面不一定大。在超市里，你手夠不夠快，你拜訪頻率夠不夠高，你客情夠不夠好，你人夠不夠執(zhí)著，直接決定你的終端表現(xiàn)，也直接決定你的銷量。在超市里面，花同樣的促銷費(fèi)，這個(gè)促銷業(yè)績(jī)好不好，跟導(dǎo)購(gòu)的水平、跟堆頭打的水平、跟海報(bào)懸掛的水平、跟堆頭的位置有很大的關(guān)系。在超市里面，需要非常認(rèn)真、非常有責(zé)任心、非常專業(yè)的人認(rèn)真細(xì)致地去做，才
8、能起量，才能有利潤(rùn)。為什么說(shuō)內(nèi)資企業(yè)做超市經(jīng)常會(huì)陷入逆境呢康師傅、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔這樣的大公司，他們誰(shuí)在拜訪超市，誰(shuí)在打堆頭，誰(shuí)在做陳列？全是廠家的人。他們各地都有辦事處。廠家的人拜訪超市跟經(jīng)銷商個(gè)人拜訪超市的效果絕對(duì)不一樣。經(jīng)銷商的人很多比廠家的人實(shí)戰(zhàn)
