資源描述：
《際讀N數(shù)冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)數(shù)D流件篇)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、www.myzhiku.com培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫》整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)，2004-11-08，作者:欒玉東，訪問人數(shù):1110目 錄第1頁第2頁第3頁 筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對日益激烈的冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實力，整合資源優(yōu)勢，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗和教訓(xùn)?！ ∈袌鲈谧儭⑾M者在變、廠家的營銷手段在變、客戶在變，競爭激烈的冷飲銷售從真
2、正意義上的促銷變成了促賣。花樣繁多的促銷手段使人眼花繚亂，幾家歡喜幾家愁?！ 」P者就東北冷飲市場的促銷激勵手段，進行了概要的總結(jié)，供大家一起分享： 一、分銷客戶的常規(guī)促銷激勵手段 搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段。激勵客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點?！ ?、新品推廣坎級獎勵制 一般采取進貨坎級制，有的廠家采取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產(chǎn)品，達到2000件，贈送300件、達到3000件，贈送500件，……為控制配額，設(shè)定進貨的上限。弊端是：因為新品推廣
3、，且有旺銷產(chǎn)品搭贈，客戶愿意進貨，一旦市場推廣失利，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤后，積壓產(chǎn)品就會低價甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂。積壓過多，占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。www.myzhiku.com培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫》整理www.myzhiku.com培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫》整理 這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力，根據(jù)市場的售點數(shù)量分配配額，客戶進貨并堵截競品的情況下，進行迅速而有力的分銷，實現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。 有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎勵的方法，效果也比較不錯；有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點
4、折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價格，防止終端價格體系混亂?！ ?、新品包銷制?！ ‰S著冷飲深度分銷客戶的加密，區(qū)域市場的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨家壟斷經(jīng)營的局面。區(qū)域內(nèi)評估優(yōu)秀客戶進行新品推廣的包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點，調(diào)動其經(jīng)銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的運作水平，爭取下次新品推廣的包銷權(quán)。按品項進行的包銷，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為?！≡趶S家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實施的廠家寥寥無幾?！ ?、新品分銷坎級獎勵制 廠家為了保證新品推廣上市的成
5、功，保持新品銷售的強力勢頭，對客戶設(shè)定了新品銷售的坎級獎勵制度，新品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推，30萬—50萬獎勵4個點；50萬—80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點。www.myzhiku.com培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫》整理www.myzhiku.com培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫》整理 此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵，進行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適
6、用于廠家利用一批商進行分銷的市場，對于廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上?！ ?、產(chǎn)品價位按比進貨獎勵制。 東北市場的冷飲產(chǎn)品零售價位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場冷飲消費及競爭的特點，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導(dǎo)價位，其中0.5元品項占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5元的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c，大品牌廠家的0.5元產(chǎn)品多局限于打擊當(dāng)?shù)氐牡蛢r產(chǎn)品，1元、1.5元才是真正的推廣重點?！ 榱撕侠淼恼{(diào)整產(chǎn)品的價位比例，
7、廠家在促銷組合中，按價位進行了配額分配，要求客戶按著價位比例進行推廣。某種程度上，按價位進行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性?！ ?、月、季、年返利制?！ 榱苏瓶乜蛻?，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月、季、年的返利制。在分倉價的基礎(chǔ)上進行加價，制定分銷價，按一定點數(shù)進行返還（有的廠家采取6個點的返利制），返還方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現(xiàn)方式也不同，有的采取產(chǎn)品，有的采取現(xiàn)金。返利通過產(chǎn)品兌現(xiàn)繼續(xù)搶占客戶的庫存，進一步擴大銷售，對廠家的產(chǎn)品推廣非常有利?，F(xiàn)金的兌現(xiàn)形式，客戶比較歡迎
8、，可抵扣進貨的貨款。ww
