關(guān)于銷售人員薪酬制度的尾研究

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方(人力二級)銷售人員薪酬制度的研究合理的薪酬制度是企業(yè)和銷售人員所共同關(guān)心的，一方面它有利于穩(wěn)定銷售隊伍；另一方面可以促使企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。本文將對我國的銷售人員薪酬制度問題進行討論研究，致力于探尋出更加合理的銷售人員薪酬制度。一．什么是銷售人員薪酬？1．薪酬的定義所謂薪酬，是指企業(yè)向員工提供的報酬，用以吸引，保留和激勵員工。薪酬不僅包括企業(yè)向員工提供的經(jīng)濟性報酬與福利，還包括為員工創(chuàng)造的良好的工作環(huán)境以及工

2、作本身的內(nèi)在特征，組織特性所帶來的心里效用。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方根據(jù)薪酬的基本理解，銷售薪酬可以定義為銷售人員因為與企業(yè)的雇傭關(guān)系而達成的一種供求契約，即企業(yè)通過銷售人員的工作來創(chuàng)造市場價值，同時企業(yè)對銷售人員的貢獻提供經(jīng)濟上的回報。從本質(zhì)上可以說是對人力資源的成本與吸引銷售人員的需要之間權(quán)衡的結(jié)果。1．銷售人員薪酬的

3、構(gòu)成從廣義上講，薪酬是員工因向其所在單位提供勞動或勞務(wù)而獲得的各種形式的酬勞或答謝。其實質(zhì)是一種公平的交易或交換關(guān)系，是員工向所在單位讓渡勞動或勞務(wù)的使用權(quán)后而獲得的報酬。它既包括經(jīng)濟性薪酬，也包括非經(jīng)濟性薪酬。其中，經(jīng)濟性薪酬主要包括：基本薪酬、獎勵薪酬、附加薪酬、福利及股權(quán)（期權(quán)）薪酬。隨著社會的進步，人們的需求更呈現(xiàn)出多樣性。尤其是隨著勞動者生活水平和受教育水平的增加，企業(yè)要想激勵員工實現(xiàn)更高的工作效率，除了給予員工優(yōu)厚的經(jīng)濟性報酬之外，還必須更加關(guān)注非經(jīng)濟性報酬的付出，然而這恰恰是我國企業(yè)所忽視的。非經(jīng)濟性

4、報酬主要有：贊揚與地位、學(xué)習(xí)的機會、雇傭安全、工作的挑戰(zhàn)性以及舒適便利，友愛的工作環(huán)境等等。這些都是企業(yè)實現(xiàn)對員工激勵最大化和讓員工擁有更多的成就感及責(zé)任感的必備手段。經(jīng)濟性薪酬和非經(jīng)濟性薪酬所起的作用不同，在薪酬管理中的地位也不同。其中，建立科學(xué)合理的經(jīng)濟性薪酬管理制度是基礎(chǔ)和前提。因為，它是勞動雇傭合同的主體部分，特別是其中能較全面的實現(xiàn)薪酬的各項職能，對調(diào)動員工的工作積極性、努力完成工作任務(wù)及刻苦鉆研業(yè)務(wù)、提高員工素質(zhì)具有重要作用的基本薪酬和獎勵薪酬更是企業(yè)薪酬管理體系中必須首先處理好的問題。相對于經(jīng)濟性薪酬

5、而言，非經(jīng)濟性薪酬的作用不是那么顯而易見，它的設(shè)計更是沒有成規(guī)可言，人為的隨意性很大。但是，這并不是說非經(jīng)濟性薪酬不重要，恰恰相反，正是由于非經(jīng)濟性薪酬的隱性特點，他常常為企業(yè)的人力資源管理者所忽視，所以更需要引起我們的關(guān)注。一．我國的銷售人員薪酬管理制度是什么樣的？1.下面通過表格表述主要的幾種銷售人員薪酬模式及其比較薪酬模式類型薪酬特點及激勵重點適用企業(yè)純薪金制固定工資，對銷售人員側(cè)重物資外的激勵，無風(fēng)險企業(yè)的銷售隊伍中知識分子云集以及實行終身雇傭制度的企業(yè)----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所

6、急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方純傭金制無底薪，高彈性，對銷售人員激勵性強但風(fēng)險大房地產(chǎn)企業(yè)、快速銷售品企業(yè)等混合提成制底薪加提成，既有一定的穩(wěn)定性又有一定的激勵作用企業(yè)銷售產(chǎn)品技術(shù)含量相對較高的企業(yè)薪金加獎金制工資加獎金，對銷售人員超額完成任務(wù)激勵作用大適用于生產(chǎn)制造型企業(yè)薪金加績效制工資與績效考核掛鉤，有利于對銷售人員綜合方面的激勵重視對員工綜合素質(zhì)培養(yǎng)的企業(yè)薪金加外勤津貼制與企

7、業(yè)一般員工工資相同，對銷售人員特殊工作性質(zhì)給予津貼補助，體現(xiàn)差異，收入穩(wěn)定，保健性激勵作用大銷售人員需要長期外勤、出差的企業(yè)薪金加紅利制銷售人員收入穩(wěn)定，員工歸屬感強，側(cè)重長期激勵和團隊激勵企業(yè)規(guī)模大，下設(shè)有不同分公司，銷售地域差異明顯的企業(yè)瓜分制個人收入與團隊收入掛鉤，體現(xiàn)團隊激勵，利于培養(yǎng)團隊精神銷售工作需團隊共同完成的企業(yè)談判制提成除與銷售額掛鉤外還與銷售價格直接掛鉤，利于企業(yè)控制銷售價格銷售產(chǎn)品對價格敏感的企業(yè)，注重銷售收益的企業(yè)，以進入成熟期的企業(yè)1.我國銷售人員薪酬的現(xiàn)狀我國開始對薪酬進行大量的研究是在

8、改革開放之后進行的，由于起步較晚，研究成果相對較少。我國企業(yè)對營銷人員的薪酬管理方法和手段相對于國外企業(yè)還相當(dāng)落后。落后的薪酬管理觀念和薪酬制度設(shè)計導(dǎo)致了營銷員這一職業(yè)的不穩(wěn)定性。在我國，大多數(shù)營銷人員不會選擇一生從事這一職業(yè)，他們多數(shù)都把這一職業(yè)當(dāng)成一個可以向管理層躍進的跳板。這種強烈的不安定心理與薪酬管理模式的不足有很大關(guān)系。中國人向來重視安全感，然而，