銷售現(xiàn)場(chǎng)管理指引

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1、``銷售現(xiàn)場(chǎng)管理指引第一章總則第一條本指引旨在規(guī)范銷售現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人行為，保證公司銷售團(tuán)隊(duì)具有統(tǒng)一的對(duì)外形象，確保銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待的質(zhì)量，提高客戶滿意度，確?？蛻糍Y料在客戶關(guān)系管理軟件中的輸入，提高客戶信息的使用價(jià)值。第二條本指引適用于公司在重慶公司所轄范圍內(nèi)開發(fā)的各商品房項(xiàng)目銷售全過程。第三條術(shù)語及注釋本指引中所稱的“公司”指招商局地產(chǎn)（重慶）有限公司。本指引中所稱的“營(yíng)銷部”指招商局地產(chǎn)（重慶）有限公司營(yíng)銷部。本指引中所稱的“銷售現(xiàn)場(chǎng)”包括重慶公司所轄各獨(dú)立開發(fā)的或以合作方式開發(fā)的項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)和場(chǎng)所。第二章職

2、責(zé)第四條各項(xiàng)目銷售經(jīng)理是現(xiàn)場(chǎng)管理的責(zé)任人，負(fù)責(zé)處理銷售現(xiàn)場(chǎng)日常事務(wù)。第五條營(yíng)銷部負(fù)責(zé)監(jiān)督各銷售現(xiàn)場(chǎng)管理工作，公司行政人事部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理的配合與支持，并存檔現(xiàn)場(chǎng)管理的相關(guān)單據(jù)。第六條公司辦公例會(huì)負(fù)責(zé)本指引中未列明之特殊情況的處理和重大事件的質(zhì)詢。第三章銷售現(xiàn)場(chǎng)工作內(nèi)容第七條項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度可分為五個(gè)階段：項(xiàng)目籌備期、客戶積累期、公開發(fā)售期、持續(xù)銷售期和項(xiàng)目入伙期。1、項(xiàng)目籌備期（1）配合中心項(xiàng)目策劃人員和研究部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與資料分析；（2）參與提交產(chǎn)品定位建議報(bào)告；（3）參與提交面積、戶型配比及設(shè)計(jì)建議；（4）參與

3、提交售樓處的設(shè)計(jì)建議，包括；`````－提出售樓處位置及功能設(shè)計(jì)說明和交付期限要求－與公司項(xiàng)目部溝通確定銷售現(xiàn)場(chǎng)的布局和功能區(qū)分布（重點(diǎn)考慮電源、通訊網(wǎng)線、接待臺(tái)、資料架等），并提交銷售現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)示意圖（5）參與提交樣板房設(shè)計(jì)建議；（6）負(fù)責(zé)提交銷售節(jié)奏規(guī)劃建議書；2、客戶積累期（1）銷售團(tuán)隊(duì)組建，包括：－參與人員選拔及招聘工作－銷售工具及物料準(zhǔn)備－辦公設(shè)施及用品的調(diào)配和購買－建立項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)檔案目錄（2）啟動(dòng)銷售培訓(xùn)，包括：－培訓(xùn)過程控制－考察競(jìng)爭(zhēng)樓盤－進(jìn)行置業(yè)顧問項(xiàng)目上崗資格認(rèn)定－團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍營(yíng)造（3）

4、客戶積累，包括：－現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶接待－來電客戶跟蹤－CRM系統(tǒng)公共客戶挖掘利用－渠道客戶拓展利用－參與項(xiàng)目巡展工作－協(xié)助項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)的舉辦－看樓團(tuán)的接待工作（4）戶型設(shè)計(jì)調(diào)整建議；3、公開發(fā)售期（1）意向客戶的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作；（2）現(xiàn)場(chǎng)銷控方案的制定與執(zhí)行；4、持續(xù)銷售期（1）現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，包括：`````－每日晨會(huì)－每周例會(huì)（2）現(xiàn)場(chǎng)巡查；（3）報(bào)表管理，包括：－銷售周報(bào)－月度銷售統(tǒng)計(jì)和置業(yè)顧問業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)－月度客戶來訪和成交分析（4）每日投訴接待及處理；（5）提交樣板房調(diào)整建議書；（6）產(chǎn)品組合調(diào)整建議；5、項(xiàng)目

5、入伙（1）客戶售后服務(wù)跟蹤；（2）參與協(xié)助組織業(yè)主活動(dòng)；第四章現(xiàn)場(chǎng)作息制度第八條銷售現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)間為：9：00-18：00第九條銷售經(jīng)理可以根據(jù)客流量特點(diǎn)調(diào)整銷售人員上班時(shí)間。超過一星期以上的工作人員的調(diào)整由銷售經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷部核準(zhǔn)后實(shí)施并提交公司行政人事部備案。第十條若有特殊情況，需要變更單個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)間，必須提交書面申請(qǐng)于營(yíng)銷部核準(zhǔn)后報(bào)公司行政人事部備案；如需變更所有銷售現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)間，須由營(yíng)銷部提交書面申請(qǐng)，報(bào)公司辦公例會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行并由公司行政人事部備案。第十一條開盤期、強(qiáng)銷期和廣告日的工作時(shí)間可由銷售經(jīng)理

6、靈活調(diào)整，置業(yè)顧問嚴(yán)禁無故缺席，否則按曠工進(jìn)行處罰。第十二條各銷售現(xiàn)場(chǎng)需制定《現(xiàn)場(chǎng)排班表》：由各現(xiàn)場(chǎng)銷售主任根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況在每周末排出下周置業(yè)顧問上班、會(huì)議、培訓(xùn)、考盤及休息時(shí)間安排，《現(xiàn)場(chǎng)排班表》須于每周日下午6：00之前經(jīng)OA發(fā)送如下人員：營(yíng)銷部、公司行政主管人員。置業(yè)顧問不得私自調(diào)班換崗，調(diào)班換崗需提前一天向銷售經(jīng)理口頭申請(qǐng)，并獲批準(zhǔn)后方可進(jìn)行。`````第十三條置業(yè)顧問必須按《現(xiàn)場(chǎng)排班表》上規(guī)定的班次上、下班，每天在考勤記錄簿上簽到，不得遲到、早退，不得擅離工作崗位。置業(yè)顧問遲到、早退或擅離工作崗位

7、超過半小時(shí)計(jì)為曠工，半小時(shí)內(nèi)給予相應(yīng)處罰。銷售經(jīng)理的出勤情況由公司行政人事部負(fù)責(zé)監(jiān)督，第十四條銷售經(jīng)理應(yīng)與公司營(yíng)銷總監(jiān)商定置業(yè)顧問每月市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，調(diào)查計(jì)劃須于每月最后一個(gè)周日隨《現(xiàn)場(chǎng)排班表》經(jīng)OA發(fā)送相關(guān)人員。置業(yè)顧問須按計(jì)劃完成市場(chǎng)調(diào)查，并于次日提交調(diào)查報(bào)告，如未按時(shí)完成市場(chǎng)調(diào)查或提交調(diào)查報(bào)告者，計(jì)為曠工。置業(yè)顧問的市場(chǎng)調(diào)查時(shí)間由銷售經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況安排，可以占用休息日。第十五條置業(yè)顧問休息安排在每周一至五，周六、日應(yīng)全部上班，置業(yè)顧問應(yīng)服從安排，如有特殊情況需請(qǐng)假必須請(qǐng)示銷售經(jīng)理。如員工休息時(shí)間應(yīng)客戶要

8、求來到銷售現(xiàn)場(chǎng)，則不另行安排補(bǔ)休；如員工休息時(shí)間應(yīng)公司要求來到銷售現(xiàn)場(chǎng)，則另行安排補(bǔ)休，計(jì)為累計(jì)假，累計(jì)假在三個(gè)月內(nèi)有效。置業(yè)顧問累計(jì)假記錄及補(bǔ)休安排由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，同時(shí)在《現(xiàn)場(chǎng)排班表》上體現(xiàn)，公司行政人事部監(jiān)督并統(tǒng)計(jì)假期。第十六條在國(guó)家法定假日上班的，可以補(bǔ)休，計(jì)為累計(jì)假，累計(jì)假在三個(gè)月內(nèi)有效。置業(yè)顧問的累計(jì)假記錄及補(bǔ)休安排由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，同時(shí)在《現(xiàn)場(chǎng)排班表》上體現(xiàn)，公司行政人事部監(jiān)督并統(tǒng)計(jì)假期。