經(jīng)銷商9個(gè)基本拜訪步驟

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1、9個(gè)基本拜訪步驟1．查閱計(jì)劃1．查閱上次拜訪結(jié)果/記錄2．查閱本次拜訪目標(biāo)3．快速檢查拜訪所需要的銷售工具/數(shù)據(jù)2．開始拜訪1．問候客戶店面工作人員，寒喧客戶關(guān)系，獲得查店允許2．問候促銷/現(xiàn)貨人員，了解情況，鼓勵(lì)調(diào)動(dòng)其工作熱情、3．店面檢查價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng)陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級(jí)陳列表現(xiàn)、問題促銷、使用促銷計(jì)劃表、記錄促銷類型/效果、數(shù)量產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨/系列短缺、新品進(jìn)入。競爭、使用記錄表格、記錄競爭對(duì)手1、2、3、4表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)4．記錄和核實(shí)1．填寫客戶拜訪卡/其他表格，更新我方及競爭信

2、息2．確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/新品/活動(dòng)一致3．向客戶、店內(nèi)人員/公司，及時(shí)核實(shí)問題原因4．根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn)5．帳務(wù)與后勤1．確認(rèn)是否存在逾期貨款、信用額度問題2．確認(rèn)是否存在帳單/發(fā)票/改票問題3．記錄相關(guān)事項(xiàng)、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門6．銷售與談判1．使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡報(bào)工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)2．銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進(jìn)場、價(jià)格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。3．運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議7．結(jié)束銷售1．識(shí)別購買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭取達(dá)成協(xié)議2．確認(rèn)并記錄雙方

3、主要問題取得的共識(shí)、及遺留的問題3．確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)間4．確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象8．行動(dòng)與執(zhí)行1．馬上行動(dòng)、及時(shí)溝通，尋求解決方案。切忌拖延、消極等待2．現(xiàn)場向促銷員/理貨員解釋說明，解決陳列/下單/銷售等問題3．將行動(dòng)事項(xiàng)、要點(diǎn)，登記到日/周/月/季工作日歷/計(jì)劃上4．如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真/發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。9．回顧與評(píng)估1．對(duì)比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo)；分析哪些做得到好和哪些需要改進(jìn)。2．對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。3．尋找解決方案（培訓(xùn)/實(shí)地教練），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。請(qǐng)牢記，成功來自于良好的專業(yè)習(xí)

4、慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。（注：所列步驟4、5、6。可根據(jù)實(shí)地情況，采用靈活的順序。）6個(gè)銷售工具1．銷售文件夾1）日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品說明/目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等。2）日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、價(jià)目、商檢證明、報(bào)銷單等。文件夾放在辦公室、家中。2．銷售簡報(bào)夾銷售簡報(bào)專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。簡報(bào)夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力。3?？蛻魴n案資料本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局

5、圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。4．銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。5。培訓(xùn)/實(shí)地教練資料培訓(xùn)記憶卡片、6X9等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。6.日志/工作計(jì)劃工作筆記本/日力/日程安排，日/周/季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。其他：計(jì)算機(jī)、筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、口香糖成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報(bào)工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效率，不信？試試看！每日工作流程表1．一天開始2．銷售拜訪3．結(jié)束

6、一天1．查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問題/機(jī)會(huì)/計(jì)劃2．確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。3．預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。4．檢查銷售文件夾，確認(rèn)6個(gè)銷售工具是否齊全。5．在早晨充滿信心地開始拜訪。1．遵循9個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，2．著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭在每次拜訪中達(dá)成。3．與客建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。4．與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)。5．及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。1．處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告2．回顧當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對(duì)比。3．回顧公司周/月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況4．設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃

7、；和客戶拜訪目標(biāo)5．為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工具成功的專業(yè)銷售人員具有的特制；明確的目標(biāo)，充分的計(jì)劃，踏實(shí)的執(zhí)行，準(zhǔn)確的記錄，及時(shí)的總結(jié)與回顧，天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會(huì)取得成功的！專業(yè)銷售技巧專業(yè)談判技巧開場白說明達(dá)成協(xié)議詢問進(jìn)行談判策劃擬訂協(xié)議探詢可行方案打破僵局談判引言方案選擇談判時(shí)機(jī)銷售結(jié)束