企業(yè)自身渠道模式選擇四要點沒有固定最好模式

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1、文章來自MBA巴巴商學網，轉載文章難免信息不完整，建議直達MBA巴巴下載完整資料如何在變化萬千的市場環(huán)境中找到最適合企業(yè)自身的渠道模式？企業(yè)是否應當盲目追求所謂的“精耕細作”？如何從現有的資源環(huán)境出發(fā),找到適合企業(yè)的渠道模式？對于渠道模式,企業(yè)往往容易陷入兩個誤區(qū):第一,對于渠道模式并不重視,看著別人怎么做自己就怎么做,盲目的采取跟隨策略,這種做法往往導致企業(yè)資源的空置,錯失企業(yè)發(fā)展的良機;第二,喜歡尋找所謂的“最佳模式”,總是認為有一種渠道模式是所有模式中最好的,這種做法常常會導致企業(yè)資源的無效投入,浪費了大量的

2、企業(yè)資源不說,更會嚴重影響企業(yè)的利潤。因此,在選擇渠道模式的過程中,應從行業(yè)、產品、風險、資源等四個角度出發(fā),砍好渠道模式選擇的四要點。渠道模式選擇一要點——行業(yè)生命周期對于任何企業(yè),在考慮渠道模式時,首先要考慮行業(yè)環(huán)境;而行業(yè)生命周期對于渠道模式也產生了巨大的影響。培育期:處于培育期的行業(yè),方興未艾,客戶的需求有待激發(fā)。處在這個階段的行業(yè)中的企業(yè),各方面都應力求“簡單有效”;而在選擇渠道模式的時候,應當重點考慮大代理。成長期:行業(yè)發(fā)展迅速,客戶的需求被有效開發(fā),行業(yè)容量迅速增大,也吸引了大量企業(yè)進入行業(yè),市場競爭

3、越發(fā)激烈。但即使有大量的企業(yè)涌入,由于市場蛋糕的不斷增大,企業(yè)也有著比較理想的自然增長。處在這個階段的企業(yè),應從擴張角度出發(fā),重點考慮實行廣泛的分銷,精耕細作,擴大企業(yè)與客戶接觸的面積,同時加強對渠道的幫扶力度,在有效利用渠道力量的同時培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、終端數量的時候,可以不計成本,中國企業(yè)發(fā)展史上著名的“自營終端”均發(fā)生在行業(yè)成長期;成熟期:行業(yè)容量接近飽和,仍然有大量的企業(yè)涌入,同時大量的企業(yè)退出該行業(yè),優(yōu)勢企業(yè)集團出現。企業(yè)發(fā)展減緩但比較穩(wěn)定,在渠道模式方面已經很難謀求更大的突破。此時的企業(yè),

4、應重點考慮完善企業(yè)渠道管理制度,促使渠道迅速走向成熟,加強對渠道的掌控并逐漸減小對渠道的支持力度;衰退期:行業(yè)容量完全飽和,半壟斷性企業(yè)形成,企業(yè)的自然發(fā)展基本停滯。處在這個階段的企業(yè),繼續(xù)維持龐大的渠道開支將有力不從心的感覺,應及早下手,減小渠道模式,逐漸回歸大代理方向。而此時的大代理與行業(yè)培育期的最大不同在于:此時企業(yè)掌握了大量的渠道下游資源,通過很小的投入即可以掌控渠道。當然,以上的渠道模式僅為企業(yè)最初考慮的方向;在選擇渠道模式的時候,不僅僅考慮行業(yè)的發(fā)展周期,同時也應當考慮產品的特性。渠道模式選擇二要點——

5、產品特性不同的產品應選擇不同的渠道模式,處于不同階段的產品也應選擇不同的渠道模式。例如快速消費品和工業(yè)品,在選擇渠道模式的時候,由于產品特性的不同,所選擇的渠道模式往往完全不同。文章來自MBA巴巴商學網，轉載文章難免信息不完整，建議直達MBA巴巴下載完整資料對于快速消費品,消費群體巨大,消費頻率高,消費地點復雜。對于這種產品,即使在行業(yè)的培育期,在考慮大代理模式的同時,也應適當縮小代理區(qū)域的劃分,增加代理數目;而對于工業(yè)品,消費群體數量較小且固定,消費頻率也相對固定。對于這種產品,則應最大化的利用渠道力量,而適當減

6、小企業(yè)自身的投入;產品特性不僅僅包括產品自身的性質,同時包括了消費者購買產品的動機、頻率、時間、地點、決策因素,及產品的銷售特性如季節(jié)性等一系列與產品相關的內容。因此,即使同一個行業(yè)中的產品,也會因為產品特性的不同而采取不同的渠道模式。了解保健酒行業(yè)的人一定知道中國勁酒與椰島鹿龜酒兩個產品。同屬保健酒產品,但由于產品特性的不同,中國勁酒選擇了廣泛分銷的渠道模式,而椰島鹿龜酒則主要走商超路線,實行大代理模式。兩者在不同的渠道模式中都獲得了成功。但試想如果二者的渠道模式進行互換的話,二者都無法獲得目前的這種成功。即使對

7、于同一個產品,在不同的階段也應采取不同的渠道模式,以適應企業(yè)資源的瓶頸。例如明達企業(yè)的混和飲料,屬于快速消費品,目前行業(yè)處在成長期。對于這種產品,在上市的初期階段,重點考慮選擇局部區(qū)域進行廣泛分銷同時其他區(qū)域實行大代理模式。而當產品上市工作逐漸完成后,明達企業(yè)即改變策略,取消大代理,進行廣泛分銷。當然,對于那些有著強大的渠道基礎或者人力資源基礎的企業(yè)來說,新產品的上市無非是產品柜臺上增加一個新品,應不在此列。在綜合考慮行業(yè)周期與產品特性之后,初步的渠道模式已經確定;但是,此時的企業(yè)不應匆匆做下決定,而應考慮第三個問

8、題——渠道模式選擇三要點——投入與回報渠道必將伴隨著投入,而這種投入可以視作一種風險投資。對于風險投資來說,存在兩種預期:長期投入與短期效益。在選擇渠道模式的時候,應考慮企業(yè)的風險承擔能力,以提高渠道模式與企業(yè)資源的適應度。例如:在明達企業(yè)進入湖州地區(qū)時,考慮兩種模式:建立區(qū)域辦事處廣泛分銷或者尋找大代理商。此時,明達企業(yè)需要進行一系列的投入回報計算,以考慮