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1、營銷策略之積分營銷積分營銷是指將積分作為一種消費(fèi)行為的累計(jì)記錄,獲得的積分不僅僅對(duì)消費(fèi)者的下一次消費(fèi)產(chǎn)生營銷，同時(shí)也會(huì)對(duì)未來的一定時(shí)間的選擇產(chǎn)生影響（只是影響選擇的系數(shù)隨著時(shí)間的推移會(huì)越來越少最終趨向于0）的營銷模式。如果下一次選擇最終選擇成功的話，所產(chǎn)生新的積分對(duì)再下次的選擇又形成新的正面影響…這樣，把每一次的積分的營銷的因素按照微積分的原理求和后所得到的值即為積分營銷所帶來的超額利潤；而該超額利潤可以使商家為消費(fèi)者提供更多的正向反饋……這種正14循環(huán)最終形成品牌忠誠度并形成商家的無形資產(chǎn)是商家可以獲得超過其他競(jìng)爭(zhēng)者的超額利潤。對(duì)商家而言，積分營銷通過
2、消費(fèi)者在下次消費(fèi)后可獲得的正向反饋吸引已選擇本商家的消費(fèi)者在再次消費(fèi)時(shí)優(yōu)先考慮本產(chǎn)品，該優(yōu)先選擇隨著正尚反饋的不斷累計(jì)井加強(qiáng)最終形成選擇偏好并形成品牌的忠誠度并最終長期有效的捆綁客戶群體，而該選擇偏好所所對(duì)應(yīng)的所增加的購買可能性乘以每次選擇后商家所形成的所獲得利潤所得到的期望值是積分營銷在下一次消費(fèi)是帶來的額外的受益。積分營銷的種類按照積分營銷的反饋模式，我們將積分營銷分為以下兒種類型：1、以有形商品作為正反饋的積分營銷這是積分營銷最普遍也是最容易被消費(fèi)者所理解的積分營銷方式,通過對(duì)消費(fèi)者的積分進(jìn)行有形商品的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，吸引消費(fèi)者進(jìn)行再次消費(fèi)：比如企業(yè)信用
3、網(wǎng)［bgcheck.cn］為了鼓勵(lì)新用戶，推出營銷管理圣誕特價(jià)計(jì)劃；或者電信公司使用的積分換手機(jī)計(jì)劃等：或者星巴克咖啡提供的積分卡，每次飲川一杯咖啡可以在卡上獲得一枚印章，滿12枚印章可以免費(fèi)獲得一杯星巴克的星冰樂飲品等。由于有形商品的價(jià)格便于從市場(chǎng)上獲得公允價(jià)格，所以消費(fèi)者可以比較直觀的計(jì)算積分獲得的禮品價(jià)儕；而對(duì)于商家而言，如果并非自己生產(chǎn)的商品，則需要增加直接的支出用于購買用于積分兌換的實(shí)物商品。2、以服務(wù)作為正反饋的積分營銷隨著經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)將越來越多的集中于服務(wù)業(yè)，為；r避免用于采購實(shí)物商品的直接支出，很多服務(wù)提供商采用本企業(yè)所提供的
4、服務(wù)作為積分營銷的回饋手段：如航空公司為積累到一定里程的旅客提供免費(fèi)的機(jī)票；又例如香格里拉灑店在灑店淡季退出的“住四天送一天”的活動(dòng)，即在任何香格里拉酒店入住累計(jì)滿4晚可獲得在任意香格里拉旗下的酒店免費(fèi)入住一晚的免費(fèi)券。3、以優(yōu)先購買權(quán)或折扣購買權(quán)作為正反饋的積分營銷以優(yōu)先購買權(quán)或購買折扣權(quán)作為正反饋，商家本身不僅不需要直接的成本，而消費(fèi)者必須在再次消費(fèi)吋才能得到該部分正反饋，與用產(chǎn)品或服務(wù)作為正反饋不同，該種“權(quán)益”必須在消費(fèi)者再次消費(fèi)的同時(shí)冰能夠被使川，因此次正反饋所帶來的不僅僅是消費(fèi)者的再次購買偏好，而是直接第二次消費(fèi)，而商家的付出僅減少再次銷ft
5、時(shí)的部分收益而己，如果消費(fèi)者沒有再次購買，則商家無需承擔(dān)費(fèi)用；如在奢侈品營銷屮，商家會(huì)生產(chǎn)數(shù)鋱有限的“紀(jì)念版”或“限量版”，而擁有島積分的會(huì)員才擁有優(yōu)先挑選的權(quán)利：而某些品牌的“特賣會(huì)”只對(duì)擁有積分的會(huì)員提供入場(chǎng)的機(jī)會(huì)；而對(duì)于部分保健品積分的增加可以提高你購買的折扣，根據(jù)累計(jì)積分從1000分-50000分分別可以銷售零售價(jià)9.5折-7.5折的優(yōu)惠；而在某些商場(chǎng)搞活動(dòng)時(shí)，只有持有本商場(chǎng)的記分卡才能享受相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)等。4、以虛擬物資或榮譽(yù)作為正反饋的積分營銷該種積分營銷的方式多用于互聯(lián)網(wǎng)營鎖或在線游戲，作為正反饋提供給消費(fèi)者的榮譽(yù)(頭銜，昵稱，更改頭像，編
6、輯簽名等)本身并無實(shí)際價(jià)值，僅作為該用戶使用時(shí)間或游戲時(shí)間長短的象征，但作為消費(fèi)者而言，改虛擬榮譽(yù)4以作為起經(jīng)驗(yàn)豐富或者信譽(yù)良好的保證并滿足了其個(gè)性化的需求，因此對(duì)于消費(fèi)者而言，仍然有相當(dāng)?shù)奈^續(xù)使用該網(wǎng)站.?如知名的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)就擁有一套十分成熟的信用積分制度，淘寶會(huì)員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對(duì)交易對(duì)象作一次信用評(píng)價(jià)。積分營銷的特征1、積分營銷的積分的產(chǎn)生是伴隨的消費(fèi)行為而產(chǎn)生的“附加價(jià)值”；這種積分的產(chǎn)生并不是直接出售給消費(fèi)者，也不是消費(fèi)者預(yù)先需要滿足一定的條件才可以獲得積分。因此，“積分營銷”和”會(huì)員制”并沒有必然的聯(lián)系：
7、有積分不一定必須成力會(huì)員，而“會(huì)員制”也不一定均使用積分營銷作為其營銷手段。如高爾夫會(huì)員制的俱樂部，需要你購買一定金額才能成為會(huì)員；這種預(yù)付費(fèi)方式的會(huì)員制營銷方式并不是我們所討論的積分營銷。2、積分營鎦所針對(duì)的0標(biāo)群體是先有的已經(jīng)發(fā)生過消費(fèi)行為的消貲者，而非從未消費(fèi)過該商品的新消費(fèi)者：積分營銷通過獎(jiǎng)勵(lì)來提高客戶忠誠度的營銷方式，積分營銷給我們提供了鞏固與現(xiàn)有老消費(fèi)者之間的關(guān)系，以及把他們轉(zhuǎn)化成多次購買者甚至長期會(huì)員，忠誠的客戶的本身也可以成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甚至是企業(yè)獲得高于其?他競(jìng)爭(zhēng)者的超額利潤；近些年來，各家公司越來越重視CRM(customerrel
8、ationshipmanagement)的建設(shè)在，確切地說應(yīng)該是布CLP上，即c
