《瓷磚銷售技巧》word版

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1、【www.FsTaoci.Com】我們知道賣產(chǎn)品會(huì)越賣越死，賣產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣價(jià)值，那就會(huì)越賣越活，越賣越廣。所謂的一流企業(yè)賣夢(mèng)想與未來(lái)，二流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，三流企業(yè)賣品牌與文化，四流企業(yè)賣方案，五流企業(yè)賣產(chǎn)品。其實(shí)任何一家成功的企業(yè)，都需要把這五個(gè)方面做好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，方案和品牌是發(fā)展過(guò)程，標(biāo)準(zhǔn)與未來(lái)是發(fā)展終極目標(biāo)。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，也曾經(jīng)有這樣的俗語(yǔ)：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產(chǎn)品。其實(shí)任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個(gè)方面做好，就好比人的五個(gè)指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，

2、代表了方向，是核心！因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的不是產(chǎn)品本身和特點(diǎn)，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，最終實(shí)現(xiàn)他們的生活（工作）價(jià)值目標(biāo)。賣空間在建陶行業(yè)，歐神諾董事長(zhǎng)鮑杰軍先生在2005年，提出“天下無(wú)磚”的經(jīng)營(yíng)理念，即消費(fèi)者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！隨后，廣東陶瓷業(yè)眾多生活館的紛紛出現(xiàn)，“賣瓷磚不如賣空間”概念的流行，“空間整體解決方案”的大力推廣，也都與“天下無(wú)磚”殊途同歸。匯亞陶瓷的使命是為建筑裝飾工程提供最佳的墻、地裝飾解決方案，為廣大用戶營(yíng)造一個(gè)健康、舒適的生活工作環(huán)境，這表明匯亞賣的是方案和空間。由此，建陶行業(yè)進(jìn)入了賣空間解決方案的時(shí)代！賣文化賣概念賣思想從200

3、7年，建陶行業(yè)以文化和概念為突破的銷售哲學(xué)取得不菲的成績(jī)，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛(ài)丁堡洞石、恒達(dá)的仿古瓷磚、太陽(yáng)陶瓷的鋼琴磚等。于是建陶行業(yè)進(jìn)入了賣文化賣概念賣思想的多元化時(shí)代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當(dāng)作空間的裝飾品來(lái)賣，實(shí)現(xiàn)了人與瓷磚的交流。廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國(guó)第一家建筑陶瓷博物館，并開始了博物館營(yíng)銷，這是把賣瓷磚當(dāng)成賣文化！金舵陶瓷給每個(gè)品牌的陶瓷編個(gè)故事，寫篇散文，這也是把瓷磚當(dāng)文化在賣。與此同時(shí)，很多知名建陶企業(yè)進(jìn)入了賣生活目標(biāo)的時(shí)代。如鷹牌陶瓷提出其使命就是提供讓空間更舒適、讓生活更和諧的家居建材產(chǎn)品和服務(wù)。這就是

4、說(shuō)，鷹牌陶瓷賣的是空間更舒適，生活更和諧。賣的是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：舒適與和諧。鷹牌陶瓷有句口號(hào)：演繹生活高度，硬就是品質(zhì)高度。這表明鷹牌陶瓷在賣消費(fèi)者的生活品質(zhì)（生活質(zhì)量），也屬于賣生活目標(biāo)。東鵬陶瓷在很多場(chǎng)合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。東鵬建立了東鵬陶瓷生活體驗(yàn)館，開始了生活體驗(yàn)式營(yíng)銷。不過(guò)其員工的理解依然停留在賣空間！賣的生活品質(zhì)諾貝爾陶瓷在其經(jīng)營(yíng)理念中提出：諾貝爾堅(jiān)信，惟有在各個(gè)節(jié)上做到巨細(xì)無(wú)遺，才能真正地創(chuàng)造健康優(yōu)質(zhì)生活，也才能與您的品位同質(zhì)。諾貝爾力求第一時(shí)間應(yīng)用最人性化的成果，精心打造，力求技術(shù)與生活的最佳契合點(diǎn)。在有限的空間里，創(chuàng)造無(wú)限的靈動(dòng)視域，諾貝爾為您竭力打造

5、一份對(duì)家的完美感受。諾貝爾有句公司口號(hào)：品質(zhì)生活，值得擁有。其瓷磚廣告口號(hào)：我心動(dòng)，是諾貝爾瓷磚營(yíng)造這樣的家：家人聚在一起快樂(lè)，家人擁有幸福的笑容。這就說(shuō)明諾貝爾賣的也是消費(fèi)者的生活目標(biāo)，賣的是生活品質(zhì)。順輝陶瓷有句廣告語(yǔ)：順輝陶瓷，新生活主張。這說(shuō)明順輝陶瓷賣的也是生活目標(biāo)，只不過(guò)這個(gè)生活目標(biāo)是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號(hào)：德行天下，美尚人居。賣的也是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：美尚。歐雅陶瓷本著“創(chuàng)歐雅陶瓷精優(yōu)品質(zhì)，為顧客創(chuàng)造更高價(jià)值”的理念，致力于為終端消費(fèi)者、工程客戶以及設(shè)計(jì)師等專業(yè)客戶提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)和“極致生活、品味人生”的金質(zhì)生活空間享受。這說(shuō)明歐雅賣的也是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：品味。

6、廣東宏威集團(tuán)的卡米亞陶瓷有句口號(hào)：非凡品質(zhì)、鋪就成功！賣的是消費(fèi)者的生活和工作目標(biāo)：成功與非凡。能強(qiáng)陶瓷有個(gè)口號(hào)：自由飛翔，自由與快樂(lè)同在，夢(mèng)想與非凡共舞?？梢岳斫饽軓?qiáng)陶瓷賣的是生活目標(biāo)：自由、快樂(lè)、夢(mèng)想與非凡。興輝陶瓷的家樂(lè)陶瓷磚締造幸福的空間，用心為顧客構(gòu)筑幸福，家樂(lè)陶瓷讓幸福的感覺(jué)洋溢在每個(gè)空間！因此他們賣的是消費(fèi)者的生活與工作的目標(biāo)：幸福。羅納爾陶瓷讓生活更美好，賣的是消費(fèi)者的生活目標(biāo)：美好。羅納爾陶瓷演繹王者的歸來(lái)，賣的是消費(fèi)者的工作目標(biāo)：成功。瑞陽(yáng)陶瓷，讓您的生活空間流光溢彩，賣的是生活目標(biāo)：光彩。瓷磚銷售員是賣什么的?建陶企業(yè)的高管在賣生活目標(biāo)、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣品牌、賣概念和賣方案，那

7、建陶的銷售員在賣什么呢？黃德華老師花費(fèi)了兩個(gè)月左右的時(shí)間到陶瓷市場(chǎng)做了個(gè)調(diào)研，調(diào)研題目是：瓷磚銷售員是賣什么的?選項(xiàng)有：瓷磚、其他（比如）。調(diào)研的對(duì)象都是建筑陶瓷企業(yè)的銷售員，總共有33家陶瓷企業(yè)的496個(gè)銷售員填寫了可以納入統(tǒng)計(jì)分析的調(diào)研表。調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣瓷磚、0.8%的賣瓷磚品牌、0.7%賣瓷磚質(zhì)量、0.6%賣瓷磚花色品種、0.4%賣瓷磚生產(chǎn)工藝、0.3%賣瓷磚裝修效果、1.2%選