論述題 名詞解釋 簡(jiǎn)答 案例分析

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1、[論述題]1.大部分消費(fèi)者是在無(wú)意中對(duì)某廣告產(chǎn)生興趣的。統(tǒng)計(jì)表明，在美國(guó)，雜志、報(bào)紙、電臺(tái)、電視和各種招貼廣告，使每一個(gè)美國(guó)人每天要被廣告襲擊達(dá)1500次，引起人們注意的廣告只有100個(gè)左右，轉(zhuǎn)化為無(wú)意注意的廣告只有12個(gè)左右。現(xiàn)在我國(guó)有些廣告沒有新穎特點(diǎn)，一味追求反復(fù)轟炸，而且是一個(gè)廣告重復(fù)出現(xiàn)。畫面制作比較簡(jiǎn)單，沒有新意和美感，難以引起消費(fèi)者注意，甚至使消費(fèi)者看后產(chǎn)生反感。請(qǐng)針對(duì)上述事實(shí)，分析一下我國(guó)企業(yè)做廣告時(shí)可以從哪些方面引起消費(fèi)者注意。?參考答案：答案要點(diǎn)：(1)增大刺激的強(qiáng)度。?????(2)加大刺激物之間的對(duì)比度。?????(3)

2、加大刺激物的感染力。?????(4)力求刺激的新穎性、加強(qiáng)刺激的力度。?????(5)集中反復(fù)出現(xiàn)某事物，增強(qiáng)人的感官刺激。?2.簡(jiǎn)述人的消費(fèi)有何特點(diǎn)。?參考答案：答案要點(diǎn)：人的消費(fèi)具有三個(gè)特點(diǎn)：（1）人的消費(fèi)行為是在一定的社會(huì)關(guān)系，特別是社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的制約下進(jìn)行的，所以必然反映和體現(xiàn)出一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的本質(zhì)特征，并受社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系所制約；（2）人的消費(fèi)行為具有主動(dòng)性，不僅依賴自然產(chǎn)品，更主要的是對(duì)自己生產(chǎn)的勞動(dòng)產(chǎn)品的消耗；（3）人的消耗不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平上，而是要隨著社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展而變化，消費(fèi)內(nèi)容不斷豐富消費(fèi)水平不斷提高。??所以，人類的

3、消費(fèi)是自然和社會(huì)的兩種屬性的統(tǒng)一，而社會(huì)屬性則是他的主要的本質(zhì)屬性，體現(xiàn)著不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的本質(zhì)。??3.簡(jiǎn)述心理活動(dòng)過(guò)程包括哪些內(nèi)容？?參考答案：答案要點(diǎn)：心理活動(dòng)過(guò)程包括人的認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程。在認(rèn)識(shí)過(guò)程中，人們通過(guò)感覺、知覺、記憶、想象和思維等心理活動(dòng)對(duì)客觀事物形成大概的了解；在認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，不同的人必然會(huì)對(duì)客觀事物產(chǎn)生獨(dú)特的體驗(yàn)或態(tài)度，如出現(xiàn)滿意、喜歡、反感、厭惡等心理活動(dòng)，由此形成人們的感情過(guò)程；經(jīng)過(guò)情感過(guò)程，人們需要對(duì)所認(rèn)識(shí)的事物進(jìn)行處理，并為此而采取一定的措施，以便達(dá)到自己的某種目的，這一階段的心理過(guò)程即為意志過(guò)程。?

4、4．試述如何利用感覺促使消費(fèi)者購(gòu)物?參考答案：答案要點(diǎn)：（1）感覺使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象；（2）對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)強(qiáng)度要適應(yīng)人的感覺閾限；（3）感覺是引起消費(fèi)者某種情緒的通道；（4）營(yíng)業(yè)員的職業(yè)對(duì)感覺的要求。（注：需要具體闡述）?5.日本商人用實(shí)物廣告的形式，將許多實(shí)實(shí)在在的"西鐵城”石英手表從直升機(jī)上拋下，以證明"西鐵城”質(zhì)量的優(yōu)異。手表從高空落到堪培拉的中心廣場(chǎng)仍然在"滴滴答答”地走著，此情此景，讓廣場(chǎng)上的人驚詫不已，從此，"西鐵城”的名字在澳大利亞不脛而走，深入人心，"西鐵城”的銷量也驟然激增。請(qǐng)問(wèn)，這充分體現(xiàn)了POP廣告的什么

5、功能？POP廣告的這種功能對(duì)于指導(dǎo)消費(fèi)、開拓市場(chǎng)具有的重要意義，體現(xiàn)在哪些方面？POP廣告還有哪些功能？?參考答案：答案要點(diǎn)：體現(xiàn)的是POP廣告的認(rèn)識(shí)功能。POP廣告在宣傳活動(dòng)中首先作用于消費(fèi)者的就是認(rèn)識(shí)功能。認(rèn)識(shí)功能是最直接最基本的心理功能。POP廣告的這種功能對(duì)于指導(dǎo)消費(fèi)、開拓市場(chǎng)具有重要意義，尤其對(duì)下列項(xiàng)目更為重要：(1)新產(chǎn)品與新的服務(wù)項(xiàng)目；(2)革新產(chǎn)品，即現(xiàn)有產(chǎn)品有了新的發(fā)展，新的用途，價(jià)格有了新的變動(dòng)；(3)從商品外觀上難以判定其內(nèi)在質(zhì)量的商品；(4)顧客對(duì)某種商品所知甚少。POP廣告的功能還有感情功能、美育功能、誘導(dǎo)功能、行為功

6、能。6.簡(jiǎn)述消費(fèi)者意志品質(zhì)的基本特征。?參考答案：答案要點(diǎn)：意志品質(zhì)是消費(fèi)者意志的具體表現(xiàn)，其基本特征主要體現(xiàn)在：（1）意志的自覺性；?（2）意志的果斷性；（3）意志的自制性；?（4）意志的堅(jiān)韌性。?7.簡(jiǎn)要回答店外整體形象的營(yíng)造應(yīng)遵循哪些原則？?參考答案：答案要點(diǎn)：（1）引發(fā)消費(fèi)者興趣的原則。（2）適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣和習(xí)俗原則。????（3）環(huán)境便利消費(fèi)的原則（4）經(jīng)濟(jì)實(shí)用消費(fèi)原則。????（5）穩(wěn)定、祥和消費(fèi)原則。?8.試述如何幫助消費(fèi)者轉(zhuǎn)化拒絕購(gòu)買的態(tài)度．?參考答案：答案要點(diǎn)：態(tài)度決定著消費(fèi)者的購(gòu)買行為，是消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感和行為意向的綜合反映

7、。態(tài)度是一種穩(wěn)定的心理因素，一旦形成，在一定時(shí)期內(nèi)能夠保持不變。但是，當(dāng)態(tài)度形成的背景條件發(fā)生變化后，就可以影響消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者拒絕購(gòu)買是極其常見的現(xiàn)象，要轉(zhuǎn)變其拒絕購(gòu)買的態(tài)度，營(yíng)銷人員必須在尊重消費(fèi)者的前提下，通過(guò)廣泛、全面地介紹商品、全面了解消費(fèi)者的需要，打消消費(fèi)者的顧慮，增強(qiáng)其購(gòu)買信心?？梢圆扇∫韵路椒ǎ瑤椭M(fèi)者轉(zhuǎn)變態(tài)度。（1）改變消費(fèi)者原有的品牌印象。如果消費(fèi)者對(duì)某一名牌信任度不高，銷售人員可以全面介紹這一品牌的情況，以改變消費(fèi)者對(duì)原有品牌的態(tài)度。如可以介紹該品牌的產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)規(guī)模、銷售排行榜，提供給消費(fèi)者更多的信息。（2）

8、改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品重要屬性的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者對(duì)商品屬性的認(rèn)識(shí)往往不全面，每個(gè)人的使用目的和審美觀不同，每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品性能的重要性的排序是不同的。而任何一件產(chǎn)品