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《房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、房地產(chǎn)營銷必修課---逼定技巧億聯(lián)·皖北五金家居城---李鋒我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為投資經(jīng)營者提供一個良好的經(jīng)營投資環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時候錢，他就什么時候掏錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋4“生活不同情弱者，競爭不相信眼淚”，在當(dāng)今客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂時代，我們?nèi)绾文軌虮３种己玫某山宦剩屆總€“億聯(lián)”人，都能獲得豐厚的收入才是王道。因此，只有我們更加專業(yè)及良好的團(tuán)隊配合，促使客
2、戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃投資置業(yè)的熱情，才是最大目的。成交高于一切！我們不打沒有準(zhǔn)備的仗---毛澤東逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋4規(guī)范動作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅實的基礎(chǔ)。規(guī)范動作：服裝、身體姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的尊敬。姿勢抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動作順暢地從名片夾中取出名片遞
3、給顧客會給客戶留下很專業(yè)的良好印象。眼神和語速以關(guān)愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象，溝通過程中，把握語速和節(jié)奏，會使現(xiàn)場氛圍融洽。逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時刻可以主動要求
4、同事配合，邀請銷售經(jīng)理加入對話逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋4逼定時機(jī)選擇：在最適合的時候，說最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴適宜逼定的四大時機(jī)有同一客戶看該間商鋪或者制造這種場景現(xiàn)場氣氛較好客戶購買信號：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時，可以進(jìn)行逼定使其成交語言信號追問細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點沉悶型客戶詢問價格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時間經(jīng)常就銷售的介紹反問經(jīng)常詢問同伴意見追問售后服務(wù)提出異議，對項目的某一優(yōu)點或缺點特別關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時對目前正在使用的商品表示不滿動作信號表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動
5、由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看離開又再次返回時實地查看房屋有無瑕疵時客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購買意向加強(qiáng)逼定準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的
6、實際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過每一個可能成交的機(jī)會，使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交。快準(zhǔn)狠貼階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷售效果來訪次數(shù)：首次來訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來訪次數(shù)：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三來訪次數(shù)：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶階段一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶針對這類型客戶，我們應(yīng)時
7、時讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天一現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷
8、清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感
