精品資料-項目銷售經(jīng)理手冊

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1、119項目銷售經(jīng)理手冊項目銷售經(jīng)理手冊編者：屈晉理想激情團隊協(xié)作全情投入真心服務(wù)119項目銷售經(jīng)理手冊客戶服務(wù)精神伙伴關(guān)系專家服務(wù)工作作風(fēng)不講不行的理由，只找能行的辦法創(chuàng)新精神與嚴(yán)謹(jǐn)操作的統(tǒng)一全情投入真心服務(wù)119項目銷售經(jīng)理手冊目錄一、銷售管理流程------------------------------------4~12二、崗位職責(zé)-----------------------------------------13~19三、銷售制度-----------------------------------------20~29四、部門協(xié)調(diào)-----

2、-----------------------------------------29五、與發(fā)展商溝通制度-----------------------------30~31六、獎懲制度-----------------------------------------32~34七、銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）---------------35~45八、銷售工具（銷售資料范本）------------------40~81九、房地產(chǎn)專業(yè)知識（與銷售相關(guān)專業(yè)知識）----------------------82~99十、營銷技巧----------------

3、-----------------------100~114附：（表一）全情投入真心服務(wù)119項目銷售經(jīng)理手冊銷售管理流程一、項目前準(zhǔn)備項目小組的建立1、項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項目的策劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。2、項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案；制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；全情投入

4、真心服務(wù)119項目銷售經(jīng)理手冊在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備1、答客問2、尊客咨詢3、表格：每日上門客戶登記表房款計算表廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表每日上門客戶統(tǒng)計表每周成交統(tǒng)計報表4、銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等）5、文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。6、銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電

5、話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。7、物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。全情投入真心服務(wù)119項目銷售經(jīng)理手冊銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入1、由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。3、銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；4、制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。項目培訓(xùn)及考核籌備制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃；考核除文字考核外，

6、還要加入情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會1、銷售流程的推敲2、現(xiàn)場氣氛如何烘托3、客戶心理層面的分析和接待用語全情投入真心服務(wù)119項目銷售經(jīng)理手冊1、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備2、銷售渠道的拓展3、客戶可能提出的問題銷售計劃的制定（1）銷售時間控制與安排（2）銷售人員分工（3）具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人（4）銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)項目前銷售培訓(xùn)1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人和銷售人員2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備3、培訓(xùn)內(nèi)容：（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個

7、交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。（2）全情投入真心服務(wù)119項目銷售經(jīng)理手冊市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（1）項目的詳細(xì)規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；（2）策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；（3）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公

8、司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。（4