資源描述：
《it巨頭們的新直銷主義論文》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、IT巨頭們的新直銷主義論文.freel、惠普、佳能在內(nèi)的IT巨頭們早已潛滋暗長著這種轉(zhuǎn)變，甚至有的已經(jīng)開始著手組建和重構(gòu)相應(yīng)的專門部門，雖然在對外宣傳上普遍低調(diào)，但不斷擴(kuò)大直銷方式的市場方向卻越來越明確了。策略中的關(guān)鍵因素作為電腦直銷的始作俑者.freel等老牌廠商顯然是受到新稅力量的強烈沖擊，這些老牌IT巨頭漸漸開始反省自己傳統(tǒng)的營銷方式，他們面對新形勢的應(yīng)對舉動引人關(guān)注。惠普在完成與康柏電腦的合并后，試圖擴(kuò)大在亞洲的品牌知名度。而惠普亞太地區(qū)個人系統(tǒng)集團(tuán)的高級副總裁AdrianKoch就曾對《亞洲華爾街日報》明確表示：“
2、如果我們想要提高在該地區(qū)的市場占有率，直銷絕對是策略中的一項關(guān)鍵因素?！睋?jù)悉，目前惠普通過直銷方式銷售的個人電腦占亞太地區(qū)總銷量的7%左右，而該公司希望今年年底這一比例能夠達(dá)到25%。顯然，要完成這一目標(biāo)，惠普還要顯著地加大其產(chǎn)品的直銷力度。同樣的情況也發(fā)生在IBM身上。多年以來，IBM一直堅定不移地采用傳統(tǒng)銷售法，然而據(jù)悉該公司在近年已在中國組建了3個直銷中心，推行了一種綜合直銷戰(zhàn)略。分析人士認(rèn)為，是激烈的競爭壓力促成了IBM直銷中心的誕生。在高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，每5年左右，毛利率就要減半。所以，像IBM這樣的企業(yè)需要不斷地爭取在
3、毛利率降低之前減少銷售成本。尋求銷售方式創(chuàng)新的不只惠普、IBM兩巨頭，另一IT巨頭——佳能也一直試圖尋求著這種突破。多年來，由于政策的原因，佳能的產(chǎn)品進(jìn)入中國相當(dāng)?shù)摹扒邸保杭涯苤袊a(chǎn)的產(chǎn)品先由日本總部購買，再由佳能(香港)賣給有進(jìn)口權(quán)的中國總代理，總代理再賣給各級經(jīng)銷商。好在佳能中國于去年終于獲得了10%的內(nèi)銷權(quán)后，這一狀況才得以逐步扭轉(zhuǎn)?！皬慕衲?月份開始，我們新組建了營銷部門，開始建立直銷體系。當(dāng)然這對我們來說是面臨的一個巨大挑戰(zhàn)。包括IT部門在內(nèi)，我們準(zhǔn)備重新組建組織構(gòu)架，招聘更多的雇員，以及組建新的人事體系”佳能
4、中國有限公司的總裁兼首席執(zhí)行官足達(dá)洋六如是表示。事實上，正是競爭對手采取的直銷模式本身所具有的市場魅力讓這些IT巨頭們的傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)變的?；萜招畔a(chǎn)品集團(tuán)中國區(qū)商用臺式機業(yè)務(wù)部副總裁曾加保在接受記者采訪時表示，以前用戶購買惠普產(chǎn)品的主要途徑是通過惠普渠道或合作伙伴，但有一部分客戶特別是大客戶希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)，針對這種情況我們提出混合營銷模式以滿足客戶的需求，就是為了帶給客戶更多的購買體驗，而這種所謂的混合營銷模式其實指的就是分銷加直銷的模式。雖然在目前的中國，還主要是以分銷為主，直銷為輔，但在今后，
5、直銷的份額是會不斷加重的，畢竟有一些大客戶對產(chǎn)品、服務(wù)都有特殊要求，這些問題如果由傳統(tǒng)渠道來解決存在一定的困難，而惠普對此類的用戶提供直銷服務(wù)，則會滿足它們不同的需求。但這是不是對戴爾銷售模式的簡單模仿呢？曾加保認(rèn)為，惠普直銷與DELL的直銷模式是完全不同的概念，DELL的直銷模式完全不需要渠道，自己直接進(jìn)行所有產(chǎn)品的直接銷售，而新惠普的直銷，則是對渠道的一個補充，補充渠道無法覆蓋的領(lǐng)域以及引領(lǐng)渠道進(jìn)入新的銷售空間。佳能在直銷方面表述則更明確一些，足達(dá)洋六曾直言戴爾的直銷模式是將來其直銷體系發(fā)展的方向，但他同時也表示，佳能“
6、直銷”的概念是把產(chǎn)品通過我們自己的力量直接送到最終用戶的手中，不會像戴爾那樣根據(jù)訂單“量身定做”。雖然目前佳能在中國已經(jīng)取得了直銷權(quán)，但還沒有一個完整的網(wǎng)絡(luò)來真正實現(xiàn)這種意義上的直銷，主要還是通過經(jīng)銷商渠道來進(jìn)行銷售，而佳能目前已在著手建立一個完善的營銷、服務(wù)、物流、IT網(wǎng)絡(luò)，為今后真正的直銷打下基礎(chǔ)。實質(zhì)是渠道扁平化戴爾直銷的特點是根據(jù)客戶的要求定制電腦，由廠家直接面對終端用戶，這種方式由于可以減少中間環(huán)節(jié)從而達(dá)到降低運營成本的目的。這其實就是渠道扁平化的最大好處。事實上，IT巨頭們做出直銷的選擇也正是其渠道扁平化的一個過
7、程，而這個過程卻并不是一蹴而就的。IBM在其銷售渠道選擇上就曾做過多次不同的嘗試，如早期的由幾家總代理賣一種產(chǎn)品，或者一種產(chǎn)品由一家總代理包銷，后來便是由一家總代理包銷某一種產(chǎn)品的模式。但是這些模式有一個共同的缺陷就是：長期以來IBM對市場的預(yù)測來自第三方分析報告，或者總代理和分銷商的意見，包括IBM自己在內(nèi)，都沒有直接面對市場，對市場沒有切實的把握，這樣對渠道的控制實際上是相當(dāng)有限的。而當(dāng)IBM開始采用直銷的方式后，則不僅降低了渠道成本，同時還可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售來加強對渠道的控制。IBM個人電腦事業(yè)部渠道經(jīng)理如是表示。在直銷
8、可能給公司帶來的巨大能量方面，佳能中國表現(xiàn)得似乎更為自信。佳能中國首席運營官藏重信隆表示，佳能在美國和歐洲基本沒有什么工廠，而中國生產(chǎn)佳能全球60%的產(chǎn)品，利用這一優(yōu)勢，佳能正在進(jìn)行一系列渠道扁平化的嘗試。據(jù)悉，目前佳能中國的經(jīng)銷體系分為三層：第一層是一級總代理，之后是二級代理、經(jīng)銷商，然
