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1、跟蹤客戶技巧第一節(jié)跟蹤客戶的準備首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應當立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況----“你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？”?----可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該怎么辦？任務⑴再次驗證接待總結內容。⑵制訂接近
2、可能買主的策略。⑶避免大的失誤。⑷掌握一切可能利用的潛在因素。注意事項不可否認，絕大部分售樓員的前期準備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達到交易的最關鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，----他真正做好了前期準備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了?、攀煜た赡苜I主的情況第6頁共6頁當可能買主是個人時A姓名：一要寫好，二是讀準，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內”甚至“豬肉”。B年齡：老人必須予以尊
3、重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認可。C文化層次：高學歷者往往喜歡別人聰明，自學成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得懂嗎？D居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。E是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。F購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)G有無購買決定權：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？H家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。I最合適的時間：真正有空談房子的事情。J個人
4、忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！”K職業(yè)：“我二哥也是干的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。L特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辨的東西卻應格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。第6頁共6頁⑵確定追蹤可能買主的技巧蹤可能買主的技巧制訂原則A掌握可能買主敏感的問題B要盡可能讓買主感到自己非同小可C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然D盡可能讓買主回到售樓處來②追蹤時間的
5、正確選擇在請客戶填寫《客戶登記表》時順便問一下應何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復，應盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系，同時應注意不同客戶的職業(yè)習慣和生活習慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。一般應在2天內致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”,得到答復后，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感?？赡苜I主的職業(yè)習慣與致電時間有很大關系，應避開其最疲
6、憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛合適。有夜生活習慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。第6頁共6頁家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。政府機構工作人員：上午很忙，16：00以后已準備做飯，下午剛一上班有空----此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。第二節(jié)如何跟蹤客戶客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉入下一步正式推銷創(chuàng)造條
7、件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變萬化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結合起來使用才會取得滿意的效果。一般技巧⑴自我介紹如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。⑵適當恭維對可能買主的特別出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。⑶點明利益直接向客戶指
8、出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。⑷誘發(fā)好奇心“您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講解好嗎？”第6頁共6頁諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認為你是在騙他。⑸引起恐慌反作用啟發(fā)和假設，邏輯思維相結合，對那些不善于及不愿意認真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。⑹表示關心很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣
