產(chǎn)業(yè)園招商精準營銷、招商操作實用手冊

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1、關于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商精準營銷、招商途徑攔截和招商操作實務一、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢1.經(jīng)濟危機的周期是10年左右。我國由于市場消費潛力巨大，可以說是全球最大市場，所以相應的周期較長，在15年左右。地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展一般周期，高速發(fā)展（5年），平緩發(fā)展（5年），衰退期（5年）2.住宅地產(chǎn)：衰退，商業(yè)地產(chǎn)平緩發(fā)展。3.產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)在介乎于高速增長期。未來5~7年爆發(fā)增長。聯(lián)東5年100城目標。綠地、富力、萬通、海爾等未來5年是鋪盤和飛速發(fā)展，要加快發(fā)展速度，以后優(yōu)勝劣汰調(diào)整為28理論。二、產(chǎn)業(yè)招商與銷售的區(qū)別：普通銷售：以客戶買到需求的

2、產(chǎn)品為結(jié)束?？蛻魝€人幸福。產(chǎn)業(yè)招商：以企業(yè)家能夠靠你銷售的產(chǎn)品完成企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，帶動地方經(jīng)濟。參與企業(yè)發(fā)展顧問的角色。更高是地區(qū)產(chǎn)業(yè)培育，責任重大、義務重大、帶動幾十萬人的幸福。招商員要富有崇高的精神。例李嘉誠為了香港人幸福。一日三餐。丈方辦公室。三：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商受眾面特殊性1.住宅招商：目標全體民眾（全球）（大量）點對面2.商業(yè)招商：目標經(jīng)營商鋪的老板（中等量）點對點、點對線（商業(yè)行業(yè)）3.產(chǎn)業(yè)招商：目標具有實力的企業(yè)主（少量）點對點、面對點招商特殊性，決定了精準營銷點對點、面對點的必要性。四、招商途徑攔截招商的

3、本質(zhì)：1.客戶通過各種途徑找到你的項目。2、你通過途徑找到需求你項目的客戶。途徑：舊媒體（傳統(tǒng)媒體）：朋友（包打聽、老客戶介紹新客戶等）地方商會（商會會長、骨干、商會網(wǎng)）駐滬辦（投資動態(tài)）外國企業(yè)（國外商會駐滬辦事處、網(wǎng)站）行業(yè)協(xié)會（協(xié)會外聯(lián)、行業(yè)展會、行業(yè)雜志、協(xié)會動態(tài)網(wǎng)）交通工具（機場、碼頭、高速、高炮、圍板、條幅、氣球、車身、道旗等）電視報紙雜志（電視廣告、報紙廣告、行業(yè)雜志廣告）電話廣播臺廣告（電話黃頁、銀行咨詢電話前言）特點：信息量小、傳播慢、費用高、受眾面局限于一定城市區(qū)域內(nèi)。新媒體：主要包括但不限于：

4、門戶網(wǎng)站、分類網(wǎng)站、搜索引擎、微博、SNS（QQ群、MSN、開心網(wǎng)、寬帶山社區(qū)交流）、博客、播客（電子廣播、微拍視頻、優(yōu)酷、酷6）、BBS(論壇)、電郵、手機短信、移動設備（IPAD、車載LED、電梯led）、APP、微信等特點：信息量大、傳播快、費用廉（有些免費）、受眾面大（懂互聯(lián)網(wǎng)的所有人、老頭老太、外國人）招商所要做的就是攔截上述方式的節(jié)點。盡一切可能讓客戶知曉。五、產(chǎn)業(yè)招商實務總結(jié)聯(lián)東模式：（五大主營模式）電商平臺招商+400全球熱線+線下招商隊伍擴張+網(wǎng)絡營銷+大數(shù)據(jù)庫精準營銷個人總結(jié)16大基本招商方式：

5、(新形勢下的模式)1、電商行業(yè)營銷平臺（滿足自用和數(shù)據(jù)量拓展）未來電子商務是大勢所趨，馬云和王健林之爭。BT0BBTOPPTOPOTO實體店買東西貨比三家跑斷腿oto。腦聯(lián)網(wǎng)猜想。戰(zhàn)略上遲早要建立，晚建不如早建。（中原和房價網(wǎng)合作、騰訊和樂居合作，聯(lián)東40個項目總結(jié)優(yōu)客園區(qū)網(wǎng)站，全國項目招商及同行項目代理招商、行業(yè)廣告盈利）。建立三大網(wǎng)站:A集團總部網(wǎng)站（體現(xiàn)實力雄厚、正規(guī)、政府支持、成功案例、國際化、未來強大發(fā)展背景）B各項目網(wǎng)站（體現(xiàn)項目細節(jié)、具體參數(shù)、項目定位、項目效果圖、項目政策、稅收優(yōu)惠、已入住企業(yè)、主力

6、企業(yè)帶動、周邊產(chǎn)業(yè)氛圍、未來前景、已經(jīng)獲取國家地方頒發(fā)獎項、政府關系）C招商平臺網(wǎng)站（八大必備要素：自有項目精細展示、客戶及同行交流發(fā)布平臺（求購、出售）、后臺服務平臺（400電話+咨詢平臺）、站內(nèi)搜索引擎、代理策劃加盟服務、廣告服務盈利平臺、政策研究政府動態(tài)國際形勢集團文化（大數(shù)據(jù)分析、成功案例吸引人氣、原創(chuàng)最好）、行業(yè)網(wǎng)站鏈接。）要點：初期平臺網(wǎng)站大力推廣，后期網(wǎng)站內(nèi)容及服務維護（1.內(nèi)容量充實采編、初期拷貝充實，后期網(wǎng)絡運營專員策劃動態(tài)維護2.百度搜索競價排名、百度聯(lián)盟50萬家網(wǎng)站展示、門戶網(wǎng)站（58、趕集等

7、）首頁推廣鏈接、同行業(yè)分類網(wǎng)站（上海招商網(wǎng)、001廠房網(wǎng)等推廣鏈接、微博微信推廣鏈接。1.數(shù)據(jù)庫精準營銷知名數(shù)據(jù)庫公司篩選潛在客戶群（金融及衍生外包產(chǎn)業(yè)、軟件外包、電子商務、高科技、生產(chǎn)型服務業(yè)（2.5）、（行業(yè)篩選、注冊資金篩選、稅收篩選、營業(yè)額篩選、地域篩選），精準投放手機短信、郵件、DM直郵、快遞招商資料）要點：定期發(fā)送，每月1次，旺季2次（5912旺季）發(fā)送內(nèi)容簡明扼要、突出性價比和服務。接收人要專業(yè)、會邀約、談判好、服務好。2.五大行及地產(chǎn)行業(yè)中介布局分銷簽訂分銷、依靠中介人力物力大數(shù)據(jù)，篩選客戶推薦要點

8、：誠信合作、互利共贏3.招商人員網(wǎng)絡發(fā)布信息招商人員每天定期發(fā)貼，定時定量。要點：發(fā)帖網(wǎng)站選擇精確、全覆蓋、每天30-50個（門戶、行業(yè)分類網(wǎng)站150個，個人不斷更新摸索）、發(fā)帖技巧（便于搜索關鍵字）、帖子吸引人、圖片絢麗、最好有本公司鏈接、字眼權(quán)威專業(yè)）4.招商人員網(wǎng)絡搜索需求信息加以精準聯(lián)絡在行業(yè)網(wǎng)站、論壇、百度網(wǎng)絡精準搜索產(chǎn)業(yè)投資、求購、合作交流的信息