在動蕩的市場上勝出

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1、在動蕩的市場上勝出---成為市場領先者的公司，不一定是當今最有實力的公司。在動蕩的市場上，要想生存下來并勝出，企業(yè)必須變與供應商、經(jīng)銷商以及最終顧客之間的對抗關系為伙伴關系。---過去的幾個月，全球經(jīng)濟發(fā)生了巨大變化。全球性市場競爭日益加劇，原來的穩(wěn)定市場已經(jīng)被動蕩不安的市場所代替。事實上，過去最穩(wěn)定的市場如醫(yī)療、金融（銀行、保險）和電信都已經(jīng)變?yōu)樽顒邮幍氖袌?，其?chuàng)新的速度是人們始料不及的。這些市場的動蕩幅度如此之大，沒有人能夠預料下一步會出現(xiàn)什么樣的競爭者和新的業(yè)務形態(tài)。如朗訊科技，這個過去曾經(jīng)在電信設備業(yè)務領域領先的巨人，幾乎一夜間就垮了；為了維持生存，不得不大幅

2、裁員、出售業(yè)務。網(wǎng)絡設備巨人思科公司則宣布，公司第三財政季度把22.5億美元的庫存產(chǎn)品作為壞賬沖銷；第四財政季度純利潤為700萬美元，比去年下降了99%，去年同期純利潤曾經(jīng)高達7.96億美元。通信業(yè)界的巨頭摩托羅拉也身患重病，先是宣布虧損，然后是裁員，接著是出售公司的業(yè)務；接下來依然是虧損、裁員、賣家產(chǎn)……---過去穩(wěn)定市場的基本市場結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大的變化。每個行業(yè)都面臨如何調(diào)整相互關系，引入哪些新技術(shù)，提供哪些新的服務方式等問題。---那么，管理者應當如何看待今天的動蕩市場，組織應當如何在這個市場上運作？---我們的回答是全球競爭和計算機技術(shù)的發(fā)展使市場上的所有組織

3、相互依賴，因此，其基本動力是市場中的協(xié)同合作。這種動力使當今管理者面臨一個重要的問題：明顯的動蕩市場（如電信市場）意味著什么？---動蕩市場中的失敗者把它們的組織看成產(chǎn)生利潤的機器，這架機器應當帶來利益。它們認為，這些組織應當制造出產(chǎn)品并讓消費者來購買。而動蕩市場中的生存者之所以能生存，是因為它們具有培養(yǎng)互利關系的能力。因此，動蕩市場中的生存者善于利用它們的產(chǎn)品和服務建立同用戶、供應商甚至于競爭對手的互利合作關系。在動蕩市場中為了改進質(zhì)量，你不一定需要提高生產(chǎn)率或降低成本，最重要的是，這些過程能夠更好地滿足客戶需求的變化。---事實上，成為市場領先者的公司，不一定是當

4、今最有實力的公司。最幸運者規(guī)律表明，未來的領先者是那些具有較強合作關系能力的公司。很多公司過去之所以不能成為市場領先者，大多是因為它們?nèi)狈@種能力。---我們必須盡快把與供應商、經(jīng)銷商（包括經(jīng)銷渠道的所有成員）以及最終顧客之間的對抗關系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇殛P系。我們必須盡快采用網(wǎng)絡以及其他一切有助于加快速度和反應能力的手段。因為它們代表了最好的機會，同時出于防御的考慮，我們要盡快地去這樣做，否則就會把機會讓給別人或競爭對手。---在一個動蕩的市場上，我們必須學會用新的思維方式來看待組織的價值，看待競爭與合作。我們必須用“粘結(jié)劑”把公司的價值供應鏈聯(lián)結(jié)在一起，這種“粘結(jié)劑”就是協(xié)

5、同合作和適應性反應。---那么，管理者應當如何管理自己的組織才能使其最有效地協(xié)同合作呢？---要想有效的協(xié)同合作，企業(yè)首先必須學習，建立學習型組織。為了生存，企業(yè)必須清晰地知道它們的用戶是誰，知道用戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務，知道如何生產(chǎn)和傳遞這些產(chǎn)品和服務，知道員工之間應當如何相處。作為復雜的適應性系統(tǒng)，它們想盡一切辦法去適應周圍的環(huán)境，尋找解決問題的答案。---一旦回答了這些問題，組織就需要改變運作的基本方式。它們的員工必須竭盡全力去適應市場，為市場服務。---協(xié)同合作意味著把企業(yè)內(nèi)部的各種職能聯(lián)結(jié)在一起，并與供應商、批發(fā)商、代理經(jīng)銷商以及最終顧客聯(lián)結(jié)在一起，消除在

6、這些領域中的對抗關系。---動蕩市場中還必須把反應能力作為競爭優(yōu)勢。---企業(yè)要在動蕩市場中實現(xiàn)協(xié)同合作并對顧客需求全面反應必須具備以下要素：---·競爭觀念上的重大轉(zhuǎn)變。企業(yè)應當把對抗關系改變成伙伴關系?！跋蚝蟆睂Υ?，和“向前”對待銷售渠道的經(jīng)銷商和最終用戶同樣重要。在企業(yè)內(nèi)部應當處理好各職能部門之間的關系。---·減少管理層次。新經(jīng)濟時代的成功企業(yè)不應當是笨重的、穩(wěn)定的金字塔式組織，而應是高度彈性、高度流動性、高度分權(quán)的扁平結(jié)構(gòu)。消除企業(yè)職能部門之間的障礙，提高調(diào)度人員的比例等等，都是實現(xiàn)對顧客需求全面反應的先決條件。---·直接與顧客接觸的管理人員要成為公

7、司的主角，并接受高級的訓練。對顧客需求全面反應要成為主要的市場營銷工具。首先這是個必要的防御手段，如果你不主動同銷售渠道和用戶建立密切聯(lián)系，其他廠商就會這樣做；同時這個戰(zhàn)略極富有進攻性。---·向前（聯(lián)合銷售渠道各環(huán)節(jié)和顧客）與向后（聯(lián)合供應商）的一體化是必要的。傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟效益已在迅速消失。價值鏈縱向一體化的分解（即把經(jīng)營業(yè)務交給轉(zhuǎn)包商）變得更普遍了，但是一種新的強有力的縱向一體化形式正在形成，即通過數(shù)據(jù)交換以及其他伙伴合作計劃而不是財產(chǎn)所有權(quán)的集中和轉(zhuǎn)讓以實現(xiàn)一體化，將部分甚至全部地取代傳統(tǒng)一體化。---英特爾和微軟為什么能夠從IBM和蘋果公司