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1、WORD格式可編輯深圳市華為技術有限公司公司文件華為司發(fā)【xxxx】xxx號簽發(fā)人：任正非以客戶為中心的營銷業(yè)務模型（Ver1.0）一、目的：通過對營銷系統(tǒng)圍繞客戶各項業(yè)務的分析，明確營銷系統(tǒng)以客戶為中心的各項業(yè)務的定義，工作輸出以及相關的執(zhí)行者、協(xié)助者和監(jiān)控指導者。指導營銷系統(tǒng)以客戶為中心開展工作。二、以客戶為中心的營銷業(yè)務模型1.以客戶為中心的營銷業(yè)務模型分為四大業(yè)務：客戶關系，市場，銷售和服務1.1.客戶經理對外代表公司組織、監(jiān)督、實施上述業(yè)務，對內代表客戶直接向公司反饋客戶對公司的意見?？蛻艚浝碇苯託w屬辦事處管理，所反饋的客戶意見可以直接傳遞至客戶代表管理處。專業(yè)知識分享WORD格
2、式可編輯2.客戶關系工作1)客戶關系工作業(yè)務組成圖1)1)2)客戶關系工作業(yè)務組成描述A.客戶意見直接反饋業(yè)務描述：將客戶反饋的各種意見直接反饋到公司管理層，接口部門為公司客戶代表管理部業(yè)務輸出：客戶意見反饋單主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理，區(qū)域維護經理管理者：第一監(jiān)控人為公司客戶代表管理部，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任和技術支援助理匯報關系：專業(yè)知識分享WORD格式可編輯客戶經理向辦事處主任、行政助理匯報，產品經理向產品副主任匯報，區(qū)域維護經理向技術支援助理匯報B.客戶關系評估與分析業(yè)務描述：對行業(yè)客戶群的整體與個體進行客戶關系的分析、評估；并對我司與政府等機構的公共關系進行評估與
3、分析，尋找客戶關系和公共關系改進的方法業(yè)務輸出：客戶關系評估與分析報告主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理，區(qū)域維護經理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任和技術支援助理匯報關系：客戶經理向銷售副主任匯報，產品經理向產品副主任匯報，區(qū)域維護經理向技術支援助理匯報C.客戶關系規(guī)劃業(yè)務描述：對客戶關系的發(fā)展和改進進行策劃和擬定工作計劃業(yè)務輸出：客戶關系改進策劃及實施計劃專業(yè)知識分享WORD格式可編輯主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理，區(qū)域維護經理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任和技術支援助理匯報關系：客戶經理向銷售副主任匯報，產
4、品經理向產品副主任匯報，區(qū)域維護經理向技術支援助理匯報D.客戶關系改進燌建立新的客戶關系業(yè)務描述：不斷尋找新的客戶，并與之建立聯(lián)系主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理，區(qū)域維護經理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任和技術支援助理匯報關系：專業(yè)知識分享WORD格式可編輯客戶經理向銷售副主任匯報，產品經理向產品副主任匯報，區(qū)域維護經理向技術支援助理匯報煥改進已有的客戶關系業(yè)務描述：對于存在的客戶關系實施改進主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理，區(qū)域維護經理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任和技術支援助理匯報關系：客戶經理向銷售副主
5、任匯報，產品經理向產品副主任匯報，區(qū)域維護經理向技術支援助理匯報客戶關系改進業(yè)務輸出：客戶關系改進策劃報告和實施計劃執(zhí)行情況總結，客戶拜訪報告3.市場工作1)市場工作業(yè)務組成圖專業(yè)知識分享WORD格式可編輯1)1)2)市場工作業(yè)務組成描述A.市場信息收集與維護業(yè)務描述：收集客戶信息，競爭對手信息，產品信息，區(qū)域市場信息，融資信息等市場信息，及時更新和維護市場信息數(shù)據(jù)庫，為市場分析和決策提供基礎數(shù)據(jù)和資料業(yè)務輸出：準確及時的市場信息主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理，區(qū)域維護經理專業(yè)知識分享WORD格式可編輯管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任和技術支援助理匯
6、報關系：客戶經理向銷售副主任匯報，產品經理向產品副主任匯報，區(qū)域維護經理向技術支援助理匯報B.市場策劃a.市場分析燊客戶分析業(yè)務描述：通過對用戶現(xiàn)有設備和建設計劃；對所處區(qū)域的宏觀經濟環(huán)境，客戶投資重點和方向；當?shù)厝谫Y特點；以及客戶自身的經營狀況，決策鏈和決策模式的了解和分析，分析客戶的業(yè)務需求、商務需求以及達成需求的程度主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理，區(qū)域維護經理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任和技術支援助理匯報關系：客戶經理向銷售副主任匯報，產品經理向產品副主任匯報，區(qū)域維護經理向技術支援助理匯報專業(yè)知識分享WORD格式可編輯煥競爭對手分析業(yè)務描
7、述：通過對競爭對手在該市場上的客戶關系，市場情況，服務，人員配備等信息的了解，分析在特定市場上競爭對手的戰(zhàn)術、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢主要責任人：客戶經理協(xié)助人：產品經理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產品副主任匯報關系：客戶經理向銷售副主任匯報，產品經理向產品副主任匯報煥公司自身分析業(yè)務描述：通過對公司實力、網上應用情況、客戶關系等的了解，結合目標市場情況，從技術、客戶關系、商務等多個方面分析我司的優(yōu)勢
