會(huì)籍顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(一)

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1、會(huì)籍顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（一）銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一、銷(xiāo)售流程1．外銷(xiāo)：列名單→約見(jiàn)→拜訪(fǎng)（了解需求，說(shuō)服銷(xiāo)售）→成交（預(yù)約參觀(guān)）→第—次全程陪同→追蹤客戶(hù)的消費(fèi)狀況2、內(nèi)銷(xiāo)：詢(xún)問(wèn)→了解需求→說(shuō)服銷(xiāo)售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀(guān)）→第一次全程陪同→追蹤客戶(hù)的消費(fèi)狀況3、設(shè)點(diǎn)咨詢(xún)：吸引潛在客戶(hù)→詢(xún)問(wèn)（了解需求）→說(shuō)服銷(xiāo)售→解決方案→成交（預(yù)約參觀(guān)）→第一次全程陪同→追蹤客戶(hù)的消費(fèi)狀況4、試用券：在銷(xiāo)售過(guò)程，如客戶(hù)提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶(hù)只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第

2、一次健身，如果同一客戶(hù)提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶(hù)均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開(kāi)拓客戶(hù)的方法1、直接拜訪(fǎng)直接拜訪(fǎng)能迅速地掌握客戶(hù)的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問(wèn)的推銷(xiāo)技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶(hù)的能力。2、接收前任會(huì)籍顧問(wèn)的客戶(hù)資料或俱樂(lè)部的客戶(hù)資料您可以從前任的會(huì)籍顧問(wèn)手中接收有用的客戶(hù)資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂(lè)部現(xiàn)有分配給您的客戶(hù)資料。3.??????用心耕耘您的客戶(hù)日本房屋會(huì)籍顧問(wèn)的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)及介

3、紹。柴因和子是日木人壽界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶(hù)介紹的業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買(mǎi)賣(mài)的信息，透過(guò)DM找出房屋的買(mǎi)主與賣(mài)主。5、銷(xiāo)售信函—位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的準(zhǔn)客戶(hù)，這些準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶(hù)，因此他每個(gè)月針對(duì)這300位準(zhǔn)客戶(hù)都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月

4、情人節(jié)……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶(hù)接到第四、第五封卡片時(shí)沒(méi)有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。6、電話(huà)電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶(hù)的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話(huà)給新的客戶(hù)，一年下來(lái)能增加3000個(gè)與準(zhǔn)客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。7、展示會(huì)透過(guò)俱樂(lè)部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多客戶(hù)。您盡可能地獲得參觀(guān)展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶(hù)銷(xiāo)售，更能得心應(yīng)手。8、擴(kuò)大您的人脈會(huì)籍顧問(wèn)的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售基盤(pán)等，其中銷(xiāo)

5、售基盤(pán)就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會(huì)籍顧問(wèn)的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班三、約見(jiàn)客戶(hù)約見(jiàn)客戶(hù)的方法有直接拜訪(fǎng)、電話(huà)預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見(jiàn)注意事項(xiàng)：（1）??????????約見(jiàn)要有精神準(zhǔn)備；（2）??????????約見(jiàn)要確定具體的訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象；（3）??????????顧客不會(huì)接受沒(méi)

6、有理由的約見(jiàn)；（4）??????????選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見(jiàn)；（5）??????????約見(jiàn)要方便顧客。1、電話(huà)接近客戶(hù)的技巧對(duì)于利用電話(huà)推銷(xiāo)的人而言，電話(huà)是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)最節(jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。電話(huà)在專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1）??????????預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間；（2）??????????直接信函后的跟蹤：（3）??????????直接信函前的提示。若是您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有莫大的幫助。2、專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備好下列

7、訊息：v?????準(zhǔn)客戶(hù)的姓名、職稱(chēng)v???????俱樂(lè)部名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)v???????想好打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)的理由v???????準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容v???????想好準(zhǔn)客戶(hù)可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題v???????想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在紙上。2）電話(huà)接通后的技巧一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)守的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的準(zhǔn)客戶(hù)名稱(chēng)；接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此您必須簡(jiǎn)短地介紹白己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，不要說(shuō)得太多。3）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)接

8、上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣。4）訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)該有不同