電信營銷策略：走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭

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1、電信營銷策略：走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭電信營銷策略:走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭　　要想在激烈競爭的電信市場中保持競爭力,電信企業(yè)的第一步棋似乎就是降價(jià)。然而,削價(jià)往往是以利潤減少為代價(jià)的。但如果不降價(jià),怎樣保證客戶數(shù)量和市場份額呢?誠然,非常時(shí)期需要大膽的決定,但降價(jià)并非明智之舉?！　∪绻祪r(jià)只是慌亂之中下意識的反應(yīng),效力更是難以持久。這種應(yīng)急方案不但成本昂貴,還會削弱未來的獲利能力。與降價(jià)相比,電信企業(yè)更需要做的是,迅速搞清楚為什么原本屬于自己的客戶會被競爭對手奪走。很有可能,競爭對手解決了客戶關(guān)注的某個(gè)關(guān)鍵問題,從而能夠更快更好地

2、服務(wù)客戶,增加客戶的感知價(jià)值?！　?只有打贏'價(jià)值戰(zhàn)',才能既盈利,又增長。"這種盈利模式似乎難以成為電信企業(yè)長期的電信營銷策略。電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路,創(chuàng)新營銷策略方式,避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。　　滿足客戶的個(gè)性化需求　　以客戶為中心是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,電信產(chǎn)品開發(fā)必須改變以往"單向思維"的格局,關(guān)注消費(fèi)需求的變化、特點(diǎn)和趨勢,加強(qiáng)對消費(fèi)者心理的研究,站在客戶的立場,開發(fā)令客戶滿意的產(chǎn)品,重視客戶的意見,關(guān)注客戶關(guān)心的價(jià)值維度,不斷改進(jìn)電信產(chǎn)品。只有準(zhǔn)確地把握客戶需求的差異性,運(yùn)營商才能根據(jù)客戶的特定需求開

3、發(fā)出"適銷對路"的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。滿足客戶需求應(yīng)對客戶進(jìn)行細(xì)分,這也是精細(xì)化市場營銷的要求。不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重點(diǎn)不同,僅依靠單一的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)很難取得理想的細(xì)分效果,電信企業(yè)應(yīng)該根據(jù)特定的目的選擇相應(yīng)的某一細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或組合。不同地域、社會地位、消費(fèi)特征、心理特征、生活方式、利益追求等,都有可能是客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)?！　‰娦牌髽I(yè)需要從粗放式經(jīng)營向細(xì)致化營銷轉(zhuǎn)變。進(jìn)行客戶細(xì)分是提供差異化電信產(chǎn)品、服務(wù),產(chǎn)生比較優(yōu)勢的要求,也是電信企業(yè)實(shí)施多業(yè)務(wù)品牌戰(zhàn)略的要求?？蛻艏?xì)分的目的是尋找需求差異、追溯差異原因。供求的變化和客戶需求的多樣化

4、要求運(yùn)營商的經(jīng)營模式從"技術(shù)驅(qū)動(dòng)"向"市場驅(qū)動(dòng)"和"客戶驅(qū)動(dòng)"轉(zhuǎn)化?？蛻艏?xì)分作為分析客戶的重要方法越來越成為市場競爭中有效的工具?！　∫哉嬲\服務(wù)贏得客戶　　市場營銷的最高境界就是贏得和占有客戶的心,正所謂"得人心者得客戶,得客戶者得市場"。　　電信企業(yè)內(nèi)部往往是服務(wù)口號提得多,而真正落實(shí)得少,沒有形成企業(yè)的自覺行動(dòng);在營銷手法上,在價(jià)格上打的主意多,在服務(wù)上下的工夫少,這不利于電信企業(yè)的長久發(fā)展。企業(yè)務(wù)必要認(rèn)識到一項(xiàng)關(guān)鍵的商業(yè)原則:收入,來源于你的客戶,而客戶并不會關(guān)心你的最新技術(shù),他們只想要高質(zhì)量的、完全符合自己需

5、要的產(chǎn)品。客戶沒有義務(wù)保證企業(yè)能夠盈利,忽略了這一點(diǎn),對企業(yè)來說將是致命的。提高服務(wù)質(zhì)量與提高客戶滿意度是電信企業(yè)發(fā)展的根本問題,提升服務(wù)質(zhì)量應(yīng)當(dāng)成為電信營銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。電信企業(yè)應(yīng)樹立用心服務(wù)客戶的觀念,誠心誠意地改善服務(wù),把追求客戶滿意當(dāng)作一切工作的落腳點(diǎn),用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開拓市場,用誠信鑄就品牌,切實(shí)提高企業(yè)的核心競爭力,才能有效保證企業(yè)健康持續(xù)快速發(fā)展?！　∈箍蛻糁覍?shí)于企業(yè)品牌　　電信企業(yè)如何能在激烈的競爭中針對自己的產(chǎn)品特點(diǎn)創(chuàng)建知名的品牌,達(dá)到出奇制勝的目的,這是電信營銷工作的另一個(gè)重要內(nèi)容。品牌是客戶聽到企

6、業(yè)名字時(shí)腦海里閃現(xiàn)出的一個(gè)形象。一個(gè)品牌絕不僅僅意味著廣告和營銷,它還代表著信任、忠誠,品牌是客戶的朋友,是企業(yè)聯(lián)系客戶的紐帶。在這方面,中國移動(dòng)的品牌建設(shè)就做得較為成功:"全球通"意味著優(yōu)質(zhì)服務(wù);"神州行"代表著方便實(shí)惠;"動(dòng)感地帶"則是青春活力的象征。這些品牌得到了電信客戶的廣泛認(rèn)同,取得了良好的市場效果。隨著電信技術(shù)的發(fā)展和電信產(chǎn)品的普及,消費(fèi)者所面臨的是一個(gè)充滿諸多選擇的電信市場,沒有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)、吸引人的品牌幾乎是無法想象的。創(chuàng)建和維護(hù)一個(gè)好的品牌已經(jīng)是電信企業(yè)必須面對的一個(gè)既復(fù)雜又艱巨的任務(wù)。而完成這項(xiàng)工作

7、不僅需要遠(yuǎn)見卓識,不屈不撓的精神,更要理解現(xiàn)有客戶和潛在客戶。呵護(hù)和撫育品牌的工作應(yīng)是電信營銷工作的重中之重。