營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

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1、-營銷人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)在同樣一個的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么有的營銷人員銷售額高達(dá)幾千萬元，有的幾百萬元，而業(yè)績最差的營銷人員銷售額才幾十萬元。為什么業(yè)績會竟然如此懸殊呢？，銷售最大的要害是營銷人員所具備的能力和素質(zhì)。菲利普%268226;科特勒在其名著中引用一項調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實(shí)踐證實(shí)，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的要害?！?/p>

2、銷售最重要的要素是人?！爆F(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注重練習(xí)以有效提升這些能力。今天我就營銷人員

3、應(yīng)具備哪些核心能力來作一個敘述。銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪些核心能力，可以從三個方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。而今天的敘述中就是戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。聞名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒

4、絕。面對困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極工作，結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。2.分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。賈昌榮先

5、生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力：知識能力、調(diào)研能力、判定能力、表達(dá)能力、推銷能力、談判能力、治理能力、服務(wù)能力、結(jié)算能力、適應(yīng)能力、進(jìn)階能力等。營銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營銷高手。1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定

6、位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營治理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。3.領(lǐng)悟能力-。任何一個具有一定市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會，分析問題，從而利用機(jī)會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓

7、機(jī)會從身邊白白溜走。4.應(yīng)變能力。時代和市場永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。5.創(chuàng)新能力。市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚(yáng)，脫穎而出?！魑讳N售經(jīng)理人從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同，提出的觀點(diǎn)也不同。限于篇幅，不能一一介紹。面對今天這樣的市場營銷環(huán)境，我認(rèn)為銷售人員除具備上述能力外，還應(yīng)當(dāng)具備的核心能力有以下幾個

8、方面。專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如把握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商治理、渠道治理、終端治理、市場運(yùn)作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。洞察能力。準(zhǔn)確地把握客戶的心理，知道客戶想什么，要什么。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的