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1、銷售經(jīng)理溝通必備溝通是信息傳遞及反饋的過程，是銷售經(jīng)理的必備技能，可以說，沒有溝通就沒有銷售；沒有溝通，就沒有銷售管理。事實上，銷售經(jīng)理每天都需要做大量的溝通工作（包括對內(nèi)溝通和對外溝通），因為他與上級、下屬、客戶、公眾之間的交流幾乎無處不在，無時不在。? 內(nèi)部溝通是企業(yè)提高效率和信息資源共享的重要途徑之一。通過溝通，企業(yè)內(nèi)部人員能夠在合作與協(xié)調(diào)上達(dá)成一致，從而能夠盡快地調(diào)整資源分配，提高工作效率。銷售是企業(yè)最重要的職能之一，從某種意義上來說，銷售產(chǎn)品并不僅僅是銷售人員的工作，公司內(nèi)部的所有人員都應(yīng)該參與到銷售工作中來。因此，企業(yè)的銷售工作也離不開各部門之
2、間的相互協(xié)調(diào)，沒有其他部門的協(xié)調(diào)，再好的銷售人員也不可能與顧客建立起長久的關(guān)系，再好的銷售經(jīng)理也無法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。? 上述工作特性對銷售經(jīng)理的溝通能力提出了很高的要求，事實上，只有具備了卓越的對內(nèi)溝通能力，銷售經(jīng)理才能勝任本崗位的管理工作，才有可能整合本企業(yè)的資源來順利達(dá)成既定的目標(biāo)。?一、溝通3原則為確保各項既定目標(biāo)得以順利實現(xiàn)，銷售經(jīng)理必須設(shè)法取得各部門和人員的良好合作。這里向讀者介紹3條基本的溝通原則：準(zhǔn)確；逐級；及時。? 1．準(zhǔn)確原則? 準(zhǔn)確是基本的原則和要求，在溝通中，只有當(dāng)你所用的語言和方式能為對方理解時，溝通也才有效。這一點看起來簡單，做
3、起來未必容易。在實際工作中，由于接收方對發(fā)送方的信息未必能完全理?解，發(fā)送方應(yīng)將信息加以綜合并力求用容易理解的方式來表述，這就要求發(fā)送方具有較高的語言表達(dá)能力并熟悉下級、同級和上級所用的語言，如此，才能克服溝通過程中的各種障礙。? 2．逐級原則? 在開展縱向溝通（包括向下溝通和向上溝通）時，應(yīng)盡量遵循“逐級”原則。? 在向下溝通時，由于銷售經(jīng)理下面往往還有主管（如負(fù)責(zé)一方市場的區(qū)域主管），主管下面還有普通職員（如業(yè)務(wù)代表），銷售經(jīng)理應(yīng)設(shè)法使主管人員位于信息交流的中心，盡量鼓勵他們發(fā)揮核心作用。但在實際工作中，銷售經(jīng)理可能會忽視這一點，他會越過下級主管人
4、員而直接向一線人員發(fā)號施令，這可能會引起許多不良后果。如果確實要這樣做，銷售經(jīng)理也應(yīng)事先與下級主管進(jìn)行溝通，只有在萬不得已的情況下（如緊急動員完成某項工作）才可以越級溝通。在向上溝通時，原則上也應(yīng)該遵循“逐級”原則（銷售經(jīng)理一般直接相營銷總監(jiān)或銷售總監(jiān)報告工作），特殊情況下（如在提建議、出現(xiàn)緊急情況等情形下）才可以越級報告。? 3．及時原則? 信息只有得到及時反饋才有價值。在溝通時，不論是向下傳達(dá)信息，還是向上提供信息，或者與橫向部門溝通信息，銷售經(jīng)理都應(yīng)遵循“及時”原則。遵循這一原則可以使自己容易得到各方的理解和支持，同時可以迅速了解同仁的思想和態(tài)度。
5、在實際工作中，溝通常因信息傳遞不及時或接受者重視不夠等原因而使效果大打折扣。?二、企業(yè)內(nèi)部溝通渠道 企業(yè)內(nèi)部溝通類型可分為兩種：正式溝通；非正式溝通。“正式溝通”一般通過企業(yè)的組織架構(gòu)或?qū)哟蜗到y(tǒng)來進(jìn)行（目前許多企業(yè)已發(fā)展出專門的信息系統(tǒng)），“非正式溝通”一般通過正式系統(tǒng)以外的途徑來進(jìn)行（如企業(yè)內(nèi)的非正式組織）。? 1．正式溝通? 指銷售經(jīng)理在組織內(nèi)依據(jù)組織規(guī)定來傳遞信息并進(jìn)行交流，其手段和形式有公函、文件、會議等。正式溝通一般分“下向溝通”、“上向溝通”、“橫向溝通”三種形式：下向溝通是傳統(tǒng)組織內(nèi)最主要的溝通流向，一般以命令的方式來傳達(dá)政策、計劃、規(guī)定
6、之類的信息；上向溝通指下屬按照規(guī)定向上級報告工作（意見箱、建議、座談會等也屬于上向溝通）；橫向溝通主要指與同層次不同部門之間的溝通。? 正式溝通的約束力較強(qiáng)，效果較好且易于保密，通常，重要消息、文件、決策等都采用這種方式來進(jìn)行溝通。但是，它也有缺點，由于需要依靠企業(yè)的系統(tǒng)來層層傳遞，所以很刻板，溝通速度也較慢，并且存在失真的可能。? 2．非正式溝通? 非正式溝通與正式溝通有所不同，它與企業(yè)內(nèi)的“非正式組織”有一定的關(guān)系。其溝通對象、溝通時間及溝通內(nèi)容等一般都沒有計劃性，且難以識別，其溝通主要借助于組織內(nèi)的各種社會關(guān)系來進(jìn)行（這種關(guān)系往往超越部門、單位及
7、層次）。? 但是，過分依賴非正式溝通這一途徑也有風(fēng)險，因為這種溝通方式導(dǎo)致信息歪曲或出錯的可能性極大，且無從查證，尤其在與員工個人利益關(guān)系較密切的問題上（如晉升、待遇等）常常容易產(chǎn)生“謠言”（這種不實的信息散布對于組織可能會造成較大的困擾）。但是，任何組織都或多或少存在著這種非正式溝通途徑，對于這種溝通方式，銷售經(jīng)理既不能完全依賴它來獲取信息，也不能完全忽視它，而應(yīng)當(dāng)密切注意錯誤或不實信息發(fā)生的原因，并設(shè)法糾錯或提供事實性信息。?三、企業(yè)內(nèi)部溝通方法 企業(yè)內(nèi)部溝通的方法很多，以下是三種常用的方法：? 1．發(fā)布（或接受）指示? 在指導(dǎo)下級工作或接受上級
8、命令時，“指示”是銷售經(jīng)理或上上級常用的一種溝通方法
