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《銷售團隊目標制定與分解》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、一：銷售團隊的目標制定：? 一個企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個營銷團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力，? 1：對個人而言，目標的威力就是：? 給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；? 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；? 迫使自己未雨綢繆，把握今天；? 使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率；? 使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力；:? 2：對企業(yè)而言：? 目標管理能促進“公司戰(zhàn)略計劃的達成”；? 目標管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果；? 目標管理
2、使“解決問題”成為可能；? 目標管理能培養(yǎng)能干的人；? 3：我們營銷團隊制定目標應該考慮的因素：? 行業(yè)大環(huán)境的影響：? 任何一個行業(yè)都會受到國家政策和市場環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長，我們在制定營銷團隊的目標時，一定要結(jié)合當下的經(jīng)濟形勢，恰當?shù)恼{(diào)整營銷目標戰(zhàn)略。? 競爭對手的分析：? 在營銷領(lǐng)域，我一直堅信，當競爭對手疲軟的時候，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，所謂的淡季我們塑造品牌，培訓團隊，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當旺季到來的時候，我們拼命的做利潤，占領(lǐng)市場，因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略，
3、來制定我們的營銷目標；如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處于被動地位。? 自己營銷團隊的現(xiàn)狀：? 自己的營銷團隊的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標只能變成紙上談兵；營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營銷能力培訓體系，以及客戶服務的體系。? 4:營銷目標達不成的危害? 公司戰(zhàn)略落實不了；? 被競爭對手搶占市場；? 公司利潤有所下降；? 客戶和員工都得不到很好的服務和待遇；? 營銷團隊沒有斗志和目標感；? 公司整
4、體執(zhí)行力下降；? 二：銷售團隊目標分解的流程：? 1：目標分解程序：? 銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：? 如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定，會出現(xiàn)什么情況呢？? 舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時間了，所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合并，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定，這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標，看來他已經(jīng)想好了，
5、也準備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個數(shù)字。? 到最后，所有營銷部門都把業(yè)績報完之后，王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個。? 會后，總經(jīng)理找到王冠軍進行討論，最后得知，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標，最后他加在一起，就匯報給了總經(jīng)理。? 我們試想一下，王冠軍這樣的目標制定合理嗎？? 在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有
6、戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。? 所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。? 因此我們制定營銷目標一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導方針和市場的競爭動態(tài)，來確定自己的目標的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標?！ ?：分解方法：? 下屬的分目標之和大于總目標：? 舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面有五個員工。? 在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現(xiàn)問題，有一個人出現(xiàn)偏差，整個團隊的目標就很難完成。?
7、我們應該結(jié)合他們每一個人的情況，進行適度調(diào)整：? 第一個人：能力一直不錯，業(yè)績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。? 第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標500萬；? 第三個人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個人：目標定在400萬，? 第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標要高，同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。? 切記每一個人都平均分配：? 銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除
