客戶開發(fā)案例:sony的客戶開發(fā)

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1、Sony的客戶的開發(fā)一、Sony公司介紹索尼公司簡稱索尼,是橫跨數(shù)碼、生活用品、娛樂領(lǐng)域的世界巨擘,其前身是“東京通信工業(yè)株式會社”。創(chuàng)立于1946年5月,通過不斷提高收益性和品牌價值兩方面的努力來繼續(xù)增強(qiáng)公司的競爭力。定位與經(jīng)營理念索尼賣的是個人體驗(yàn),電影、VAIO、PlayStation、Walkman等等。它們不是維持人類生命的必需品,我們存在的理由是創(chuàng)造人們的欲望,進(jìn)入他們的生活,提供一種夢想,給予人們一種像孩子般無憂無慮的快樂生活。索尼產(chǎn)品就應(yīng)是娛樂、電子和情感的融合。行銷概念與口號1982年It'saSony1998年DoyoudreaminSony?1995年DigitalDr

2、eamKids數(shù)位夢想小孩2002年UbiquitousValueNetwork無所不在的價值網(wǎng)絡(luò)2005年SonyUnited索尼有你面向在2005年即將真正到來的寬帶網(wǎng)絡(luò)時代,索尼公司致力于構(gòu)筑一個完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,使消費(fèi)者可以隨時隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂內(nèi)容及服務(wù)。索尼集團(tuán)將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營資源的集中。電子業(yè)務(wù):游戲業(yè)務(wù):娛樂業(yè)務(wù):電子業(yè)務(wù):向消費(fèi)者提供在家庭和移動環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。游戲業(yè)務(wù):超越以往人們所理解的游戲范疇,創(chuàng)造一個寬帶網(wǎng)絡(luò)時代的電子娛樂全新產(chǎn)業(yè)。娛樂業(yè)務(wù):除了好萊塢之外,索尼將致力于

3、在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂內(nèi)容,并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。目標(biāo)客戶游戲迷追求時尚高端的年輕高端商務(wù)人士高消費(fèi)群用戶企業(yè)客戶Sony對客戶的開發(fā)采取兩種策略,一種“推”的策略,另一種“拉”的策略。二、Sony的客戶開發(fā)1.不斷開發(fā)新產(chǎn)品新功能,改進(jìn)原有產(chǎn)品。2.生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品,擁有熱情的服務(wù)。3.發(fā)布新產(chǎn)品的銷售會,讓客戶了解和體驗(yàn)新產(chǎn)品的功能。4.索尼會員制,保留忠誠客戶,挖掘潛在客戶。5.收集客戶的信息和使用后的問題與投訴,傾聽客戶的心聲。6.通過客戶服務(wù)中心,讓客戶更方便快捷的解決問題。7.開展DWS,以最貼近用戶的方式,人性化的互動服務(wù)等來推廣產(chǎn)品。8.利用忠誠客戶,推廣索尼產(chǎn)品。S

4、ony“拉”的策略1.功能效用:高科技、高端路線、永遠(yuǎn)求新2.質(zhì)量:高品質(zhì)3.特色:無鉛焊錫植物塑料的產(chǎn)品更小、更薄、更輕外觀造型時尚自成一體的規(guī)?;ㄒ唬┊a(chǎn)品索尼公司在推出新產(chǎn)品和改進(jìn)型號方面是全世界最高效的公司之一,平均每天推出4種新產(chǎn)品,每年推出1000多種,其中800種是原有產(chǎn)品的改進(jìn)型。公司在科研開發(fā)上的經(jīng)費(fèi)投入占營業(yè)額的6%以上。4.品牌索尼公司1978年開始進(jìn)入中國市場,經(jīng)過20多年的耕耘,人性化、個性化內(nèi)涵在國內(nèi)已經(jīng)建立了龐大的用戶群,無論是家電產(chǎn)品,VAIO筆記本電腦,還是廣播電視專業(yè)器材及電子元器件,Sony產(chǎn)品在中國市場都擁有極高的知名度。5.包裝索尼于1999年開始在

5、日本工廠全面推行環(huán)保包裝的計(jì)劃,減少使用泡沫塑料,引入雜志回收紙,減少使用塑料袋,推廣無VOC(揮發(fā)性有機(jī)化合物)植物油型膠印墨水。PS2使用紙漿模型,由此每年節(jié)約600噸石油。大型電視機(jī)的六角包裝箱,減少了泡沫塑料和包裝箱的用紙量。較重較大的物品需使用泡沫塑料,從果汁工廠的橘子皮中提取了一種叫檸烯的物質(zhì),它可以溶解泡沫塑料。裝滿檸烯的卡車,一邊回收泡沫塑料,一邊將其溶解。因?yàn)槭羌兲烊怀煞?,所以不會對環(huán)境產(chǎn)生污染,并且可以100%再生。6.服務(wù)專門銷售人員全程跟蹤式服務(wù)、門到門送貨、服務(wù)專線800全年365日的技術(shù)及售后咨詢、長達(dá)三年的保修服務(wù)、內(nèi)存按需定制、專業(yè)工程師的上門支持等服務(wù)。企業(yè)

6、用戶能夠體驗(yàn)到全方位專為企業(yè)用戶提供的優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)和商業(yè)解決方案。(二)價格高價策略為了盡快搶占市場,并指望著從此后的游戲軟件銷售中大筆賺錢,用低于成本的價格銷售耐用品,然后通過大量銷售必須與之搭配使用的消耗品來盈利的定價模式。在高檔產(chǎn)品上面使用高價策略,但是因?yàn)槭褂脙r格戰(zhàn)而漸漸改變他們的高價策略。(三)分銷建立了完善的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道管理體系,在分銷渠道領(lǐng)域贏得了90%的覆蓋率。根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)和購買模式以及競爭態(tài)勢等因素,選擇與分銷商合作的方式,采用對分銷商既制約又激勵的方法。為了提高分銷商的經(jīng)營管理水平,還為銷售人員提供專業(yè)管理課程培訓(xùn)。這種智力支持積極推

7、進(jìn)了經(jīng)銷商與跨國公司的密切合作。1.SonyStyle銷售體驗(yàn)店“SonyStyle”索尼銷售體驗(yàn)店以超大的規(guī)模、時尚亮麗的設(shè)計(jì)、超前的索尼數(shù)碼產(chǎn)品和技術(shù)、貼心的服務(wù)和解決方案為消費(fèi)者打開了一個盡情體驗(yàn)數(shù)碼生活、放心購買索尼產(chǎn)品的平臺。在體驗(yàn)的同時,消費(fèi)者還可以購買到全系列產(chǎn)品。2.數(shù)碼工作坊開設(shè)在國內(nèi)主要城市的索尼產(chǎn)品連鎖商店,為了給廣大消費(fèi)者提供增值服務(wù),專門設(shè)立了會員制,并成為索尼全線產(chǎn)品的顧問型銷售的

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