海大服務(wù)營(yíng)銷模式

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1、終端用戶服務(wù)丁振紅廣州海貝生物技術(shù)有限公司提綱一、什么是終端用戶服務(wù)？二、為什么要服務(wù)于終端用戶？三、怎么做好終端用戶服務(wù)？一、什么是終端用戶服務(wù)？討論1、我們平常做了哪些終端用戶服務(wù)工作？2、雙胞胎的“420”養(yǎng)豬模式、“一碗料、兩碗水”這種業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單指導(dǎo)養(yǎng)殖戶的固定流程方式是不是我們所要的服務(wù)？一、什么是終端用戶服務(wù)？凡是能為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值（增值）的一切活動(dòng)，就是終端用戶服務(wù)。由此來(lái)看，前面我們所討論的哪些是哪些不是我們所要的真正的服務(wù)。（申明：不是這些工作我們不要做?。┒?、為什么要服務(wù)于終端用戶？我們還是用頭腦風(fēng)

2、暴的方法先就這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論。薛總在11月30蝦料座談會(huì)上關(guān)于服務(wù)的講話為什么要做服務(wù)？是為了生存！從宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)看，要看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)原來(lái)是GDP增長(zhǎng)模式。世界上500強(qiáng)企業(yè)基本上是價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè)，是服務(wù)型的。目前不是金融風(fēng)暴對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)（外貿(mào)、投資、內(nèi)需）決定的。養(yǎng)殖是需要?jiǎng)?chuàng)新的技術(shù)行業(yè)，現(xiàn)在供大于求，再通過(guò)傳統(tǒng)方式發(fā)展就會(huì)死掉。我們談服務(wù)不是我們幾個(gè)人在辦公室里想出來(lái)的所謂的差異化營(yíng)銷手段，是必須為養(yǎng)殖創(chuàng)造價(jià)值，是面對(duì)后面幾年異常艱難環(huán)境的必然選擇，換句話說(shuō)是生存的需要。未來(lái)集約化的養(yǎng)殖會(huì)發(fā)展，

3、但還是少數(shù)，我們一方面要搶占20-30%的優(yōu)質(zhì)用戶，搶占靠什么？靠服務(wù)和質(zhì)量！另一方面對(duì)絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶提供幫助，水面、資金、技術(shù)等養(yǎng)殖要素方面他們也許具備了一兩個(gè)要素，但他們可能還缺某方面的要素，我們要幫助壯大他們。如果我們不做調(diào)整，我們也許就會(huì)死掉。服務(wù)是為了生存！只做好飼料，生存還是有問(wèn)題。真正將銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)化為服務(wù)隊(duì)伍，首先是思路要統(tǒng)一，要明白服務(wù)是生存的需要，然后再來(lái)看每個(gè)環(huán)節(jié)的支持能力。現(xiàn)在我們集團(tuán)每年有一個(gè)億的費(fèi)用，但是這大多數(shù)沒(méi)有產(chǎn)生價(jià)值，沒(méi)有真正給用戶創(chuàng)造價(jià)值。未來(lái)我們都來(lái)做服務(wù)，可能要兩三個(gè)億的費(fèi)用，但

4、會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，這就值得。技術(shù)服務(wù)會(huì)產(chǎn)生很大的效益，大家都沒(méi)有做，我們能不能做到，我們做到了，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果還是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)面臨很大的壓力。服務(wù)是海大的終極戰(zhàn)略。服務(wù)型定位的本質(zhì)是客戶導(dǎo)向。我們的資源要向一線傾斜。服務(wù)面對(duì)的困難很大，但價(jià)值也很大，我們必須要做，如果還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到如果不做服務(wù)就活不下去，遇到困難時(shí)還是會(huì)退回去的。我們只有觀念改變了，我們才能來(lái)一起面對(duì)困難。薛總10月21日在技術(shù)服務(wù)工作會(huì)議上關(guān)于服務(wù)的講話09年飼料行業(yè)將進(jìn)入非常艱難的一年。08年上半年銷量是增長(zhǎng)的，從下半年看，整年的銷量不會(huì)有增長(zhǎng)

5、。在大環(huán)境下，飼料行業(yè)整個(gè)形勢(shì)受宏觀形勢(shì)影響，將進(jìn)入一個(gè)非常艱難的階段，對(duì)于我們公司來(lái)講，反而是面臨一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)，今年我們整個(gè)公司的預(yù)計(jì)銷售總收入將超過(guò)55億，增長(zhǎng)幅度較大，利潤(rùn)較好，整個(gè)銷量預(yù)計(jì)180萬(wàn)噸，已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)前五名。，一方面行業(yè)形勢(shì)不好，另一方面我們發(fā)展的機(jī)會(huì)很好，原因是行業(yè)持續(xù)不好的時(shí)候，這種整合的速度會(huì)加快。從年底到明年上半年將有更多的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上面的問(wèn)題，會(huì)把市場(chǎng)讓出來(lái)。因此，我們?cè)谛袠I(yè)不好的時(shí)候，就更要求我們的整個(gè)戰(zhàn)略明確，優(yōu)勢(shì)要更加明顯，反而會(huì)加快我們發(fā)展的速度。目前從公司的整個(gè)目標(biāo)來(lái)

6、看，我們之前定的是到2011年飼料總量會(huì)達(dá)到280萬(wàn)噸，這一步目前看起來(lái)沒(méi)有什么問(wèn)題，因?yàn)槲覀兘衲甑娘暳峡偭恳呀?jīng)達(dá)到180萬(wàn)噸，明年可能會(huì)有兩百三、四十萬(wàn)噸，到2010年可能就達(dá)到280萬(wàn)噸了，會(huì)提前完成這個(gè)目標(biāo)。從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)講，一個(gè)是苗種，這兩年我們?cè)谧鲆恍╀亯|，做一些研發(fā)的投入，今年下半年，一個(gè)是蝦苗，一個(gè)是魚(yú)苗，也會(huì)加大投資力度和推廣力度，2009年、2010年會(huì)有一個(gè)大的發(fā)展。另一塊就是海貝做的一些服務(wù)模式帶動(dòng)的產(chǎn)品，包括調(diào)水的、藥品，這一塊更多是與我們銷售的思路相關(guān)的。我們一直在強(qiáng)調(diào)，海大銷售的本質(zhì)就是服務(wù)，靠

7、這樣一個(gè)思路來(lái)帶動(dòng)我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在不是負(fù)責(zé)賣產(chǎn)品，我們?cè)诿饕粋€(gè)怎么樣能夠真正的通過(guò)產(chǎn)品為養(yǎng)殖戶增值提供系統(tǒng)的服務(wù)能力，確保我們的養(yǎng)殖戶能盈利，這個(gè)是我們下一步真正從銷售層面要做的一個(gè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)工作。目前我們整個(gè)公司，從專業(yè)化層面來(lái)看，我們表現(xiàn)出來(lái)的一些特點(diǎn)，比如技術(shù)優(yōu)勢(shì)、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，包括目前的管理優(yōu)勢(shì)，跟同行業(yè)企業(yè)相比我們已經(jīng)有了明顯的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)能夠支撐我們的快速發(fā)展，回頭來(lái)看今天這樣一個(gè)階段，我們的瓶頸在銷售，我們的很多優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)化為終端的優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)化養(yǎng)殖戶的盈利能力。我們一直在強(qiáng)調(diào)銷售不是去做廣告去做營(yíng)銷，這

8、不是我們海大追求的一個(gè)方向，我們看行業(yè)里面有很多企業(yè)，營(yíng)銷做得非常好，像雙胞胎、像豬料里面的加大、揚(yáng)翔，他們的專業(yè)化跟我們還沒(méi)法比，但他們的營(yíng)銷做得好，銷售模式做得好，發(fā)展也非?？臁Ｄ壳拔覀冇形覀兊膬?yōu)勢(shì)，在我們的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上把我們短板補(bǔ)起來(lái)，所以下一步我們最重心的在銷售方面要花很大的功夫，投入更多資源進(jìn)來(lái)，因?yàn)槲覀円恢睆?qiáng)調(diào)，我