探析國際商務談判中不可忽視的幾個細節(jié)問題

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1、探析國際商務談判中不可忽視的幾個細節(jié)問題摘要：由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風險，簽約前的國際商務談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節(jié)問題，并提出相關對策，對企業(yè)順利地開展國際商貿(mào)業(yè)務具有積極的實踐意義。關鍵詞：國際貿(mào)易　國際商務談判　風險隨著國際經(jīng)濟及國際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國對外商貿(mào)活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風險。在與眾多能

2、力相當甚至比我們實力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟大潮中穩(wěn)步前進，又能合理地規(guī)避潛在的各種風險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細。”重視國際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節(jié)決定成敗!在國際商務談判中一些細節(jié)尤其不可忽視。下面是國際商務談判中需關注的幾個細節(jié)問題?！　?.不能忽視自認為不太重要的細節(jié)問題有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的

3、禍根。一般地，國際貿(mào)易主要磋商應包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。例如，我國某外貿(mào)公司在與外商進行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請

4、國內(nèi)某商品檢驗局進行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取?！扒Ю镏虧⒂谙佈ā?，本案例也讓我們充分認識到，交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細節(jié)，才能防范于未然?！　?不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成

5、一定的麻煩。例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應該于2009年明6日之前將信用證開給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買方應于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。因此，對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細節(jié)性、關鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風險，把握成功?！　?不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的

6、揣摩研究和談判時機的把握國際商務談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機。曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。商務談判人員更應重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間

7、陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質(zhì)。4不能忽視對談判對手特點的充分了解各國歷史文化背景、商務慣例等差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務談判人員應充

8、分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習俗和貿(mào)易習慣特點、實力，乃至其