淺論銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制

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1、WORD格式整理目錄摘要2關(guān)鍵詞21、概況31.1銷(xiāo)售人員的群體特點(diǎn)31.2銷(xiāo)售人員管理的特性—松散管理31.3銷(xiāo)售工作的特性—職位進(jìn)入壁壘低32、銷(xiāo)售工作的薪酬構(gòu)成42.1基本薪酬52.2獎(jiǎng)金52.3津貼52.4福利53、銷(xiāo)售人員的薪酬管理中經(jīng)常遇到的幾個(gè)問(wèn)題53.1薪酬的秘密發(fā)放問(wèn)題63.2招聘市場(chǎng)的起薪問(wèn)題63.3銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)性73.4薪酬制度激勵(lì)性不足74、根據(jù)銷(xiāo)售人員的薪酬管理中存在的問(wèn)題提出的相應(yīng)對(duì)策84.1薪酬制度的民主性和透明性84.2制定具有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬政策84.3及時(shí)調(diào)整薪酬體系94.4結(jié)合中外企薪酬激勵(lì)機(jī)制實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)10結(jié)語(yǔ)

2、11謝辭12參考文獻(xiàn)13專(zhuān)業(yè)知識(shí)分享WORD格式整理淺談銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制摘要:中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,眾多企業(yè)面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)和壓力。銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的作用也日顯突出，不得不讓越多的企業(yè)關(guān)注銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，以及如何使他們發(fā)揮到最大作用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因?yàn)槿魏我环N行之有效的管理方式的運(yùn)用都必須依賴(lài)一個(gè)基礎(chǔ):人,企業(yè)的所有員工。薪酬激勵(lì)無(wú)疑是激發(fā)員工積極性的最好方式之一。而銷(xiāo)售人員又是一個(gè)關(guān)鍵的員工類(lèi)別，他們的薪酬模型有一定的特殊性，本文通過(guò)銷(xiāo)售人員與其他員工的不同及銷(xiāo)售人員的群體特點(diǎn)，分析目前銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題,并提出企業(yè)銷(xiāo)售

3、人員薪酬激勵(lì)機(jī)制對(duì)策。強(qiáng)調(diào)根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn),不同時(shí)期，不同環(huán)境下做出不同的銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制，足立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),建立真正適合本企業(yè)的銷(xiāo)售人員薪酬管理制度,為企業(yè)發(fā)展推波助瀾。關(guān)鍵詞:銷(xiāo)售人員；薪酬；激勵(lì)；機(jī)制專(zhuān)業(yè)知識(shí)分享WORD格式整理1、概況銷(xiāo)售人員是有別于一般的管理人員和生產(chǎn)人員的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲿r(shí)間自由、開(kāi)放度大，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，很難以上班時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行薪酬的計(jì)算。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)一般都已銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)衡量，每日、每月、每季度的銷(xiāo)售量清楚的顯示著銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)的好壞。銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)總的來(lái)說(shuō)可分為以下幾個(gè)部分來(lái)說(shuō)明：1.1銷(xiāo)售人員的群體特點(diǎn)(1

4、)工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多。(2)工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。(3)工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。(4)對(duì)工作的安定性需求不大，銷(xiāo)售人員經(jīng)常想跳槽以改變自己的工作環(huán)境。另一方面，他們也試圖想通過(guò)不斷的跳槽來(lái)找到最適合自己的工作，從而是自己對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯有所計(jì)劃。1.2銷(xiāo)售人員管理的特性—松散管理對(duì)銷(xiāo)售人員的管理具有松散管理的特性。銷(xiāo)售人員一般希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨(dú)立行事的機(jī)會(huì)以證明自己。銷(xiāo)售人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績(jī)考核制度來(lái)約束才能得到規(guī)范。銷(xiāo)售人員獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，管理人員無(wú)法全面監(jiān)督銷(xiāo)售人員的行為，銷(xiāo)售人員的工

5、作績(jī)效在很大程度上取決于銷(xiāo)售人員愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷(xiāo)售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來(lái)約束銷(xiāo)售人員的行為，只是用科學(xué)有效的績(jī)效考核制度和薪酬福利制度來(lái)作為指導(dǎo)銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售活動(dòng)的指揮棒，才能真正規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為，使銷(xiāo)售人員全身心地投入到銷(xiāo)售工作中，提高工作效率。1.3銷(xiāo)售工作的特性—職位進(jìn)入壁壘低專(zhuān)業(yè)知識(shí)分享WORD格式整理和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等職位相比，銷(xiāo)售工作的平均職位進(jìn)入壁壘較低。職位進(jìn)入壁壘，就是非員工人員轉(zhuǎn)換到本職位并從事本崗位工作的難以程度。如證券分析員、外科手術(shù)醫(yī)生、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究員等職位，從事其他職位工作的人員要

6、轉(zhuǎn)換到本崗位，可能性極小，其職位進(jìn)入壁壘較高。而從事其他工作的人員—無(wú)論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適當(dāng)，就可能轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售職位上，所以說(shuō)銷(xiāo)售職位的職位進(jìn)入壁壘低。以2002年天津大學(xué)的應(yīng)屆畢業(yè)生為例，高分子材料專(zhuān)業(yè)、精密儀器與儀表專(zhuān)業(yè)、電氣自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)、機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專(zhuān)業(yè)、法學(xué)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生中有相當(dāng)一部分放棄了所學(xué)專(zhuān)業(yè)，開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作。較低的職位進(jìn)入壁壘，使銷(xiāo)售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。較低的職位進(jìn)入壁壘，使目前并不從事銷(xiāo)售工作的人員或新生勞動(dòng)力隨時(shí)可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)，從而使銷(xiāo)售隊(duì)伍日益龐大?，F(xiàn)有的銷(xiāo)售人員，如不重新學(xué)習(xí)新技術(shù)（如財(cái)務(wù)、計(jì)

7、算機(jī)操作等）轉(zhuǎn)行，則有三種職業(yè)出路：（1）成長(zhǎng)為高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，才能到這一目標(biāo)的銷(xiāo)售人員為數(shù)很少；（2)轉(zhuǎn)換到管理職位；（3）自己創(chuàng)業(yè)?？梢钥闯?，從銷(xiāo)售隊(duì)伍中走出來(lái)遠(yuǎn)不如走進(jìn)去那么容易，所以銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。公司支付給銷(xiāo)售人員的薪酬分為外在薪酬和內(nèi)在薪酬兩大類(lèi)，兩者的組合稱(chēng)為“全面薪酬”。外在薪酬，主要指為銷(xiāo)售人員提供的可量化的貨幣性?xún)r(jià)值，比如基本工資、傭金、獎(jiǎng)金等短期薪酬激勵(lì)，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣性的福利，以及公司支付的其他各種貨幣形式的開(kāi)支。內(nèi)在薪酬則是指那些給銷(xiāo)售人員提供是我不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，比如對(duì)工作的滿(mǎn)意度

8、、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、優(yōu)秀的企業(yè)文化、相互配合的工作環(huán)境，以及公司對(duì)