銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

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1、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售管理2008年12月JackXu培訓(xùn)目標(biāo)了解與掌握基本的銷(xiāo)售技巧，使學(xué)員能有效地與所有客戶都能有更好地交流和互動(dòng)的過(guò)程幫助學(xué)員了解：銷(xiāo)售工作是一個(gè)有系統(tǒng)的、階段化的過(guò)程，從而明白在不同的銷(xiāo)售階段需要應(yīng)用不同的思維與技巧來(lái)達(dá)成理想的銷(xiāo)售效果應(yīng)用有效的銷(xiāo)售工具，增強(qiáng)我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)性銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售就是使得客戶信服我們產(chǎn)品和服務(wù)的好處，從而付出行動(dòng)客戶的需求：公司利益：滿足生產(chǎn)技術(shù)要求提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)量降低生產(chǎn)成本提高產(chǎn)品質(zhì)量改善生產(chǎn)環(huán)境、降低勞動(dòng)強(qiáng)度完成企業(yè)的社會(huì)責(zé)任部門(mén)利益：實(shí)現(xiàn)部門(mén)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)指標(biāo)要求個(gè)人利益：榮譽(yù)、成就感

2、經(jīng)濟(jì)利益職業(yè)安全感、避免風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)、安裝、使用、維護(hù)、服務(wù)的便利情感滿足達(dá)成信服的方法：介紹、說(shuō)服演示（圖片、幻燈、樣品）參觀、考察、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)客戶需要付出：金錢(qián)改變使用習(xí)慣承擔(dān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售情形（-）付出：信任感情金錢(qián)時(shí)間使用習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)（+）好處：保險(xiǎn)安全感服務(wù)性價(jià)比技術(shù)水平服務(wù)范圍關(guān)系品牌客戶業(yè)績(jī)參考交貨期本地化的投入和承諾采購(gòu)方便節(jié)能環(huán)保專(zhuān)業(yè)程度購(gòu)買(mǎi)情形事實(shí)（理性）情感（感性）決定標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)我們的買(mǎi)別人的未買(mǎi)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中推銷(xiāo)客戶有兩個(gè)選擇要素：理性和感性抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等銷(xiāo)售代表往往忽略感性的重要性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的產(chǎn)品、策略，但是

3、無(wú)法抄襲你與客戶的關(guān)系。銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)制定目標(biāo)準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具（硬件和軟件）、資料（信息，市場(chǎng)背景）心理準(zhǔn)備建立良好的第一印象培養(yǎng)關(guān)系提出拜訪目的提問(wèn)和聆聽(tīng)了解客戶需求構(gòu)造解決方案接觸階段信息階段呈現(xiàn)階段決定階段準(zhǔn)備階段跟進(jìn)表明利益陳述產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶的需求索取行動(dòng)必須配合拜訪目的準(zhǔn)備階段Ifyoufailtoplan,youplantofail.制定拜訪計(jì)劃和準(zhǔn)備工作的方法：S-Specific（具體詳細(xì)的）M-Measurable（可衡量的）A-Attainable（可實(shí)現(xiàn)的）R-Relevant（相關(guān)的）T-Timebound（有時(shí)限的）準(zhǔn)備階段

4、訪問(wèn)前的12點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容自我檢查合格不合格1.約定面談事先約好訪問(wèn)時(shí)間2.面談對(duì)象越好面談的對(duì)象3.談判計(jì)劃參考上一次的面談?dòng)涗?，決定這一次面談的程序4.服裝檢查一下服裝儀容5.銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備好所需要的銷(xiāo)售工具（樣品、展品、樣本、名片、筆記本、筆）6.話題從客戶的興趣或商業(yè)界中，事先選好話題7.稱贊用語(yǔ)事先準(zhǔn)備適合客戶的稱贊用語(yǔ)8.下一次訪問(wèn)的機(jī)會(huì)事先想好如何制造下一次拜訪的機(jī)會(huì)9.問(wèn)題內(nèi)容整理出自己想要知道的事情并且準(zhǔn)備好問(wèn)題10決定事項(xiàng)解決上次拜訪未定的事項(xiàng)11車(chē)輛整理準(zhǔn)備好營(yíng)業(yè)車(chē)輛，事先清洗干凈12檢查攜帶的物品檢查一下銷(xiāo)售員必備的隨身物

5、品接觸階段建立良好的第一印象時(shí)間+-你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去再建一個(gè)良好的第一印象！??！主要關(guān)注：衣著、儀表、笑容、信心、專(zhuān)業(yè)性準(zhǔn)備、肢體語(yǔ)言、名片、坐姿，等留下良好第一印象的自我檢查表項(xiàng)目具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格1、自信1、對(duì)公司及商品好好研究一番，并充滿自信2、對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)充滿自信和自尊3、好好地做好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備2、服裝4、整理好自己的服裝儀容5、隨身攜帶的物品必須清潔整齊6、皮箱和皮包里頭也要井然有序3、儀態(tài)7、保持良好的體能狀態(tài)8、努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在9、在鏡子面前檢查一下自己的儀表4、打招呼10、使用優(yōu)美的寒暄言辭11、自我介紹必須簡(jiǎn)潔有

6、力，才能給對(duì)方留下深刻印象12、介紹公司時(shí)，必須簡(jiǎn)潔、并附有魅力5、感謝13、由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面14、稱贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處15、用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話6、動(dòng)作16、熟悉基本動(dòng)作17、留心機(jī)敏的動(dòng)作18、對(duì)客戶要抱著尊敬之心接觸階段一個(gè)良好開(kāi)場(chǎng)白的意義建立一個(gè)和諧的氣氛建立一個(gè)積極的處境制造興趣/信任弄清楚時(shí)間安排進(jìn)入你需要說(shuō)的話解釋拜訪的全部目的接觸階段問(wèn)題及困難開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng)客戶沒(méi)有被激發(fā)出興趣客戶帶著消極的態(tài)度客戶說(shuō)話太多錯(cuò)誤理解銷(xiāo)售的拜訪目的惡劣的經(jīng)歷時(shí)間不足成功的開(kāi)場(chǎng)白（OPA）Objective:從客戶利益的角度闡述會(huì)議的目的Plan

7、:說(shuō)明會(huì)議的安排Agreement:確保客戶對(duì)會(huì)議安排的認(rèn)可成功的開(kāi)場(chǎng)白（OPA）范例（第一次會(huì)議）：早上好。很高興認(rèn)識(shí)你。我們以前沒(méi)有合作過(guò)，所以我此次來(lái)訪的目的是想了解我們的合作如何能對(duì)您、您的部門(mén)或公司有益。我建議我們分以下三個(gè)步驟進(jìn)行：1、首先，我想向您介紹我們公司和我們的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域2、然后，想請(qǐng)您介紹下貴公司的情況3、在會(huì)議的最后，我們將共同探討建立一個(gè)合作方案是否對(duì)我們雙方都有意義您是否同意以上的程序？這大約需要一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間成功的開(kāi)場(chǎng)白（OPA）范例（與現(xiàn)有客戶，確定新的項(xiàng)目，第一次會(huì)議）早上好。我們目前在X領(lǐng)域合作良好。但是今天我想向您展

8、示我們公司的其它特殊產(chǎn)品將如何使得您和貴公司獲益。我建議，我們分以下三個(gè)步驟進(jìn)行