戴爾公司營銷渠道變革

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1、戴爾公司的營銷渠道變革課程：營銷渠道管理匯報(bào)人：溫萬銀主要內(nèi)容戴爾公司簡介直銷渠道渠道變革變革原因41235渠道建議Clicktoedittitlestyle戴爾公司介紹總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司于1987年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商,致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美

2、國一般稱為"直接商業(yè)模式"（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾"按單生產(chǎn)"。堅(jiān)持直銷業(yè)務(wù)流程訂單付款服務(wù)運(yùn)輸生產(chǎn)隔天到場維修Clicktoedittitlestylehttp://www1.ap.dell.com/cn/zh/gen/df.aspx?refid=df&s=gen直銷模式的內(nèi)容1.“戴爾”公司主要是通過網(wǎng)絡(luò)、電話直銷的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。2.強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。3.高效的庫存管理。4.完善的銷售

3、服務(wù)。Clicktoedittitlestyle2006年，隨著全球PC市場白熱化競爭日益加劇。戴爾的生存空間正不斷受到擠壓。根據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)：一季度戴爾在全球的市場份額下跌至18．1％．首度出現(xiàn)下滑。．第一季度全球PC出貨量增長12．9％．而戴爾僅增加10．2％．這是該公司有史以來首次低于產(chǎn)業(yè)的平均增速。在業(yè)績下滑之下戴爾的股價(jià)已由去年七八月份的40美元左右下跌到近日的25美元左右．降幅達(dá)37．5％。與此同時(shí)．戴爾面臨著巨大的贏利壓力。根據(jù)財(cái)報(bào)：今年第一財(cái)季戴爾盈利為7．62億美元．相比去年同期9．34億美元的盈利下降了18％。戴爾還表示

4、：二季度的業(yè)績將和一季度持平。巨大轉(zhuǎn)折Clicktoedittitlestyle渠道變革Clicktoedittitlestyle邁克爾·“戴爾”上任后僅僅5個(gè)月，就宣布了一個(gè)堪稱“戴爾”公司歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)的決定———與全球主要銷售商簽署了10份-20份關(guān)鍵性的協(xié)議，由這些銷售商在全球的渠道、商店中銷售“戴爾”的產(chǎn)品。而在中國市場上，“戴爾”已經(jīng)開始嘗試與眾多家電零售商或是超市進(jìn)行合作，開辟新的銷售渠道，2007年9月，“戴爾”宣布同最大的家電零售商———國美電器結(jié)為合作伙伴，通過“國美”的幾百家連鎖店進(jìn)行銷售。而與“國美”合作僅僅是個(gè)開始，

5、隨后“戴爾”又與“沃爾瑪”“、百思買”“、家樂?！钡榷嗉伊闶鄢羞M(jìn)行合作。渠道變革Clicktoedittitlestyle渠道變革進(jìn)程2007年9月，“戴爾”宣布同最大的家電零售商———國美電器結(jié)為合作伙伴，通過“國美”的幾百家連鎖店進(jìn)行銷售。而與“國美”合作僅僅是個(gè)開始，隨后“戴爾”又與“沃爾瑪”“、百思買”“、家樂福”等多家零售超市進(jìn)行合作。2009年戴爾明顯加大了渠道拓展力度，零售店面覆蓋了6000多家。2008年4月17日“戴爾”宣布產(chǎn)品又開始進(jìn)入300多家蘇寧店，同時(shí)進(jìn)入的還有“五星”“、美承”等全國幾百家電器零售賣場。這僅僅

6、是一個(gè)良好的開端，“戴爾”還需在此基礎(chǔ)上加大擴(kuò)展。Clicktoedittitlestyle為什么會(huì)變革？在歐洲．戴爾流失的市場份額被采用傳統(tǒng)銷售模式的臺(tái)灣宏基奪去了。在亞洲市場新聯(lián)想更是以10．9％的占有率位居市場第一，戴爾僅名列第三并且面臨東芝、索尼、明基等品牌的擠壓．形勢十分微妙。在北美。新聯(lián)想不斷擴(kuò)張．戴爾感到了一種前所未有的壓力。外部壓力ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleTextinhereTextinhereTextinhere(1）直銷模式本身固有的缺陷直銷模式的優(yōu)勢比較顯而

7、易見，但是任何事物都是兩面的，直銷模式本身也有著無法避免的缺陷(2)銷售模式轉(zhuǎn)型所帶來的成本壓力戴爾成功的法寶就是充分利用直銷經(jīng)營而帶來的成本優(yōu)勢，但由于中國市場各方面基礎(chǔ)設(shè)施的不健全等原因，使得直銷經(jīng)營的優(yōu)勢沒有得到充分的體現(xiàn)。變革原因(3)市場趨于飽和及競爭的加劇隨著IT產(chǎn)品價(jià)格的大幅下降，IT產(chǎn)品尤其是個(gè)人計(jì)算機(jī)市場逐漸趨于飽和，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。(4)急劇的擴(kuò)張所帶來的內(nèi)部管理的漏洞快速的擴(kuò)張必然使得公司的內(nèi)部管理制度不夠完善，無法跟上市場擴(kuò)張的步伐。渠道建議一、戴爾構(gòu)建分銷體系的同時(shí)不該放棄直銷模式應(yīng)堅(jiān)持通過“雙輪驅(qū)動(dòng)’找到

8、二者的最佳契合點(diǎn)從而實(shí)現(xiàn)直銷與分銷模式的并舉。二、協(xié)調(diào)直銷與分銷渠道商的利益，避免渠道爭端。三、加大分銷商渠道鋪蓋力度，深入二三線城市。案例來源1.百度百科——戴爾公司2.MBA智庫——戴爾公