打造金牌銷售團隊

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1、如何培訓和激勵銷售隊伍打造金牌銷售團隊為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風？為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復培訓但收獲甚微？……以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關！第一章銷售人員的在崗評價本章重點評價銷售代表時的常見問題針對一線銷售代表的三維度評價法評價后的典型策略評價銷售代表時的常見問題只看業(yè)績一票否決評價時忘了組織的目標因不自信而導致評價扭曲對人判斷情緒化針對一線代表的三維度評價個性是否合適動力是否足夠能力是否達標聽其言觀其行個性因素銷售人員應具備

2、的個性特點自信平等意識漠視挫折好勝爭負個性不適合銷售的四類人藝術家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負責任沒落貴族的心里落差動力性因素積極隨機懶散抵觸能力性因素評價銷售人員的能力可以從三個方面進行：知識技能習慣知識：產(chǎn)品客戶市場流程技能：溝通利益判斷促單習慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量評價后的典型策略三維度評價培訓激勵觀察調(diào)整第二章系統(tǒng)培訓銷售隊伍的“四個沖程”本章重點：銷售隊伍訓練中的常見問題系統(tǒng)培訓的“四個沖程”培訓四沖程之入職強化訓練培訓四沖程之銷售專項訓練銷售隊伍訓練中常見的六個問題無培訓體系經(jīng)理忙于事務，被動應付不講求必要的方式方法采用：師父帶

3、徒弟的單一模式忽視案例和文本化的積累無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓的“四個沖程”一入職強化訓練二銷售專項訓練三隨崗培訓四集訓輪訓入職強化訓練銷售專項訓練隨崗培訓集訓輪訓“培訓四沖程”之：入職強化訓練導入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進取心與凝聚力職業(yè)化的意識和基本行為初步介紹市場與產(chǎn)品近距離的雙向選擇“培訓四沖程”之：銷售專項訓練銷售專項訓練中的八項關鍵訓練關鍵業(yè)務流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準客戶的尋找和接近公司產(chǎn)品問答典型異議的處理訓練銷售流程關鍵業(yè)務流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準客戶的尋找和接近公司與產(chǎn)品問答典型異

4、議的處理訓練銷售流程第三章：培訓四沖程之：隨崗輔導本章重點：什么是“CSP”體系CSP培訓體系的具體內(nèi)容隨崗輔導的執(zhí)行過程影響隨崗輔導效果的因素什么是CSP體系COACHONSELLINGPROCESS以銷售過程為導向的培訓，是銷售隊伍”培訓四沖程”中“隨崗輔導”部分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓的總稱。CSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預約客戶建立信任異議處理了解反饋市場信息了解對手文字

5、表達內(nèi)部人機關系處理職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度實現(xiàn)銷售指標超越對手促單簽約票據(jù)填寫服務跟進客戶管理客戶關懷內(nèi)部協(xié)調(diào)······························CSP體系來自于客戶的采購過程組織客戶的“心里采購過程”感覺良好評估比較決定購買確定需求使用感受CSP體系具體內(nèi)容CSP培訓體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接感覺良好評估比較決定購買確定需求使用感受了解客戶類技能介紹產(chǎn)品類技能建立信任類技能服務跟進類技能超越對手類技能CSP培訓體系結構示意訪前準備、有效約見拜訪步驟、提問聆聽了解客戶類技能感覺

6、良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對手分析、競爭策略商務談判、促單簽約目標計劃、客戶管理服務關懷、跟進推動產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務跟進類技能確定需求評估比較決定購買使用感受隨崗輔導的執(zhí)行過程隨崗輔導分解指導（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”1.觀察診斷2.還原行為3.詢問起因4.分析后果8.練習固化6.說明原因5.展示建議7.分解指導影響輔導效果的因素動力性因素觀念基礎素質(zhì)培訓系統(tǒng)性第四章銷售隊伍的有效激勵本章重點銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”有效激勵

7、銷售人員的方法1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作動力時間2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期得過且過不滿抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期3有效激勵銷售人員的方法赫茲伯格的雙因素論美國心里學家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保健因素理論”滿意沒有滿意不滿意沒有不滿意影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素(維持因素)激勵因素雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用必要支持類(保健性因素)薪資收入工作有序?qū)Ρ裙礁袓徫话踩＠Ｕ蠉徫缓蛥^(qū)域穩(wěn)定辦公條件工作

8、支持必要支持類(保健性因)基本薪資對比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動力類(激勵性因素)對位溝通合作氛圍領導價值觀榮譽感工作成就成長空間集訓輪訓壓力督促