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1、鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略研究論文摘要鐵路作為國(guó)家重要的基礎(chǔ)設(shè)施、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大動(dòng)脈和大眾化的交通工具,在現(xiàn)代運(yùn)輸體系中理應(yīng)發(fā)揮更為重要的作用。自新中國(guó)成立以來(lái),鐵路運(yùn)輸一直是陸地貨物運(yùn)輸?shù)闹髁Α5L(zhǎng)期以來(lái),由于國(guó)家對(duì)鐵路運(yùn)輸業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的準(zhǔn)入和價(jià)格管制,且鐵路運(yùn)輸企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷的賣方市場(chǎng),缺乏內(nèi)在變革的動(dòng)力,造成鐵路運(yùn)輸業(yè)體制僵化、產(chǎn)品單一、效益低下。如何提高鐵路貨運(yùn)的績(jī)效,本文就其貨運(yùn)營(yíng)銷方面談了幾點(diǎn)策略。關(guān)鍵詞鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略一、抓好運(yùn)輸安全.freelotion)正轉(zhuǎn)變?yōu)樾屡d的“4C”理論(即顧客的需求和期望Customer、顧客的費(fèi)
2、用Cost、顧客購(gòu)買的方便性Convenience,以及顧客與企業(yè)的溝通munication)?!?P”理論以生產(chǎn)為中心,“4C”理論則是以顧客的需要為核心。目前鐵路的各級(jí)都建立了市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu),但是營(yíng)銷的方法,仍然停留在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向的低層次水平上。傳統(tǒng)的貨運(yùn)營(yíng)銷觀念基本上局限于以鐵路自身的運(yùn)輸能力、技術(shù)資源為出發(fā)點(diǎn)去攬貨源、找貨主,把貨主視做鐵路要攻堅(jiān)的堡壘,然后去設(shè)計(jì)銷售手段,組織營(yíng)銷。而新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)把關(guān)注點(diǎn)放在貨主的需求上,選擇他們所需要的價(jià)值,并提供這些價(jià)值。因此,理念的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵,應(yīng)當(dāng)廣泛提高職工
3、對(duì)營(yíng)銷工作的正確認(rèn)識(shí),加強(qiáng)職工主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。這是一個(gè)根本的轉(zhuǎn)變。如果說(shuō)過(guò)去我們依據(jù)自身的運(yùn)輸規(guī)模、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸能力來(lái)組織貨源,鐵路實(shí)行以運(yùn)定裝,企業(yè)實(shí)行以運(yùn)定產(chǎn),適應(yīng)了大宗“原”字頭貨物計(jì)劃運(yùn)輸?shù)脑挘敲?,現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)根據(jù)貨主對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨髞?lái)設(shè)計(jì)我們的運(yùn)輸方式。即由運(yùn)輸能力——市場(chǎng)營(yíng)銷,轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求——運(yùn)輸能力——運(yùn)輸產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)——提供市場(chǎng)價(jià)值。1.構(gòu)建市場(chǎng)化的貨運(yùn)營(yíng)銷體制鐵路貨運(yùn)單位應(yīng)抓緊建立并完善集團(tuán)公司、站段兩級(jí)專門營(yíng)銷機(jī)構(gòu),合理劃分各層次營(yíng)銷機(jī)構(gòu)職能,實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)和分工負(fù)責(zé)制。如集團(tuán)一級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)策劃全局營(yíng)銷方案、預(yù)測(cè)
4、市場(chǎng)整體走勢(shì)、設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)貨運(yùn)新產(chǎn)品、培養(yǎng)和發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍、負(fù)責(zé)地區(qū)吸引范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查、分析,對(duì)較大宗貨源和大型廠礦企業(yè)直接進(jìn)行貨源組織和營(yíng)銷談判,對(duì)各貨場(chǎng)、無(wú)軌點(diǎn)和貨物集散站進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)等方面的工作;基層站段則只負(fù)責(zé)落實(shí)營(yíng)銷策略,組織運(yùn)輸生產(chǎn),其營(yíng)銷功能上移到集團(tuán)公司,以減少內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),在組織上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮。2.建立責(zé)權(quán)明確的貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)制只有建立規(guī)范化、高效率的營(yíng)銷管理機(jī)制,貨運(yùn)營(yíng)銷才能真正取得突破。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容:一是對(duì)公司營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的評(píng)估;二是對(duì)營(yíng)銷盈利情況的評(píng)估;三是對(duì)
5、營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)的評(píng)估;四是對(duì)營(yíng)銷成本與費(fèi)用的評(píng)估;五是對(duì)公司的道德及社會(huì)責(zé)任的評(píng)估,也即對(duì)企業(yè)宗旨落實(shí)情況的評(píng)估。所有這些評(píng)估的結(jié)果與營(yíng)銷機(jī)構(gòu)及個(gè)人的收入水平必須緊密掛鉤。概括而言,這個(gè)機(jī)制就是全面評(píng)價(jià)加嚴(yán)格考核。具體到我們企業(yè),貨運(yùn)營(yíng)銷中心及其營(yíng)銷人員的收入,應(yīng)與貨運(yùn)進(jìn)款收入、裝車數(shù)、發(fā)送噸等指標(biāo)完成情況及服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)全捆全掛,企業(yè)多收則個(gè)人多收,企業(yè)少收則個(gè)人少收。通過(guò)這一機(jī)制的運(yùn)用,使得所有營(yíng)銷人員都樹(shù)立起強(qiáng)烈的責(zé)任感、緊迫感和危機(jī)感,調(diào)動(dòng)他們的積極性和創(chuàng)造性。3.綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷促銷手段(1)在廣播、電視、報(bào)紙等傳播媒介
6、上大量做廣告。每日將貨車車皮剩余量信息公之于眾,引導(dǎo)貨主使用、購(gòu)買。另外,在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車開(kāi)行前和提供新的服務(wù)項(xiàng)目前,要利用大量的廣告,進(jìn)行宣傳。(2)各直屬站和車務(wù)段要成立專門的銷售隊(duì)伍,經(jīng)常深入到廠礦企業(yè)、農(nóng)村和商品集散地推銷貨運(yùn)產(chǎn)品。(3)對(duì)運(yùn)輸大戶實(shí)行優(yōu)惠政策,包括優(yōu)先運(yùn)輸政策和給予適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠,以確保大宗貨源不流失。(4)定期召開(kāi)貨主聯(lián)誼會(huì),傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)和反映,..畢業(yè)并介紹鐵路運(yùn)輸?shù)那闆r,達(dá)到增進(jìn)了解、交流感情、互通有無(wú)的目的。