《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析》ppt課件

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1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析講師：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司分公司康寧終身保險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任---兩倍重疾---三倍身故---三倍高殘一、健康概念的銷(xiāo)售據(jù)我國(guó)有關(guān)城市居民保險(xiǎn)需求的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，健康醫(yī)療險(xiǎn)，在人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等各項(xiàng)需求中名列首位。我國(guó)城市常見(jiàn)疾病死亡原因及死亡率（1998）話(huà)術(shù)一：業(yè)務(wù)員：張先生，您事業(yè)有成，家庭和睦，我想請(qǐng)教您，您覺(jué)得人怎樣才能活得開(kāi)心？張先生：事業(yè)順利，家庭美滿(mǎn)，孩子聰明，（有錢(qián)啦）業(yè)：張先生，您說(shuō)得真好！錢(qián)確實(shí)重要。有人曾說(shuō)：幸福是由一連串的數(shù)字組成，“1”是健康，婚姻、事業(yè)、金錢(qián)等就是后面一個(gè)又一個(gè)“0”。健康這個(gè)“1”在時(shí)候，后面的0越多，你的人生就越

2、豐富，一旦“1”不在了，你后面再多的0，人生也只是一個(gè)0。這個(gè)說(shuō)法，您覺(jué)得有點(diǎn)道理嗎？張：有點(diǎn)業(yè)務(wù)員：我們公司有份專(zhuān)門(mén)維護(hù)健康的計(jì)劃，您愿意了解一下嗎?二、覆蓋人群廣，利益貼身醫(yī)療制度改革——個(gè)人負(fù)擔(dān)比例增加用工制度改革——缺乏醫(yī)療保障人群增多醫(yī)療費(fèi)用上漲——因病致貧，大有人在據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒1998》提供數(shù)字：人的一生患重疾的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18%。中國(guó)疾病死亡排名第一的癌癥，每年有130萬(wàn)人死亡。平均每分鐘就有2.5人死于癌癥，而且中國(guó)每年新發(fā)癌癥病人約160萬(wàn)。話(huà)術(shù)二：張先生，您知道現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用都在上漲，我們辛苦賺到的錢(qián)，如果要全部捐給醫(yī)院，這一定不是我們的本意。因此，假如

3、有人能在我們的一生中，時(shí)刻為我們承擔(dān)一筆高額的費(fèi)用，而我們只須交少量的錢(qián)，就能建立一筆風(fēng)險(xiǎn)基金。您愿意了解嗎？三、符合目前醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充需求醫(yī)改后不能支付費(fèi)用的治療項(xiàng)目：各類(lèi)器官或組織移植的器官或組織源；除腎臟、心臟瓣膜、角膜、皮膚、血管、骨、骨髓移植外的其它器官或組織移植。話(huà)術(shù)三：張先生，確實(shí)你擁有統(tǒng)籌醫(yī)療，比許多人幸運(yùn)。也許您還沒(méi)考慮過(guò)，假如一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，需要花費(fèi)很高的費(fèi)用，通過(guò)自費(fèi)和統(tǒng)籌共同支付后，像我們寧德市700元—2.8萬(wàn)元按比例報(bào)銷(xiāo)，2.8萬(wàn)—15萬(wàn)元統(tǒng)籌，自費(fèi)部分及統(tǒng)籌后余下的大筆醫(yī)療費(fèi)該如何解決呢？如果您不反對(duì)，先了解下我們公司專(zhuān)門(mén)用來(lái)補(bǔ)充這個(gè)缺口的康寧終身健康

4、支持計(jì)劃，您看好嗎？上四、雙倍重疾金及時(shí)解困四、雙倍重疾金及時(shí)解困話(huà)術(shù)四：（高收入者）張先生，人生中不管我們是否喜歡，有時(shí)總有不愿發(fā)生的事情到來(lái)。如果我們有風(fēng)險(xiǎn)，而且醫(yī)療費(fèi)用花銷(xiāo)巨大，同時(shí)有許多自費(fèi)部分，您覺(jué)得是應(yīng)該準(zhǔn)備一筆錢(qián)來(lái)應(yīng)付吧！我們公司的這份健康計(jì)劃，就是當(dāng)人們一旦發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)后，馬上可以得到高額的醫(yī)療費(fèi)用。您覺(jué)得這一筆錢(qián)能解燃眉之急吧！話(huà)術(shù)五：（中收入者）張先生，人們都不喜歡生病，是因?yàn)椴粌H病人痛苦，還要支付數(shù)額很大的醫(yī)療費(fèi)用。我想沒(méi)人會(huì)愿意把多年來(lái)的家庭積蓄都給了醫(yī)院，您說(shuō)是嗎？您只需每年拿出年收入的10%，就可以擁有近20萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)保障，而且與社會(huì)保險(xiǎn)毫不沖突，這樣

5、的事，您覺(jué)得怎么樣？話(huà)術(shù)六：（低收入者）張先生，有總比沒(méi)有強(qiáng)，像您目前家里這種情況，就應(yīng)該把重點(diǎn)放在醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)充上，大病可以少上一些。這樣一年的費(fèi)用也就600—700元。等以后條件允許后再加保，您看好嗎？五、三倍身故金終身保障話(huà)術(shù)七：張先生：我想不會(huì)有什么大病吧！業(yè)務(wù)員：張先生，我和您一樣也有個(gè)美好愿望，希望你、我和所有的人都不生病，別得大病?？墒?，對(duì)這點(diǎn)誰(shuí)能很有信心呢？病也不是講出來(lái)的，只是有些東西是實(shí)際存在，誰(shuí)也回避不了的。所以說(shuō)買(mǎi)重大疾病保險(xiǎn)是十分必要的。張：那如果我沒(méi)病，怎么辦？業(yè)：張先生，您確實(shí)對(duì)自已十分有信心。我想，您在事業(yè)和家庭上也是充滿(mǎn)信心的。那么我建議您

6、，這筆為健康而投入的錢(qián)，就當(dāng)作您無(wú)事時(shí)的一筆資產(chǎn)積累。在您覺(jué)得最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，送給您的家人，這筆愛(ài)心錢(qián)又可以免交稅。您的財(cái)產(chǎn)得到完整轉(zhuǎn)移，您看這樣好嗎？六、三倍高殘金解除煩惱人生三大煩惱活得太久活得太短活得太慘話(huà)術(shù)八：業(yè)務(wù)員：張先生，您覺(jué)得生活中會(huì)有煩惱嗎？張先生：沒(méi)想過(guò)業(yè)：張先生，其實(shí)人或多或少都有不順心的事，不過(guò)人最無(wú)奈的無(wú)非是活得夠老夠老，錢(qián)卻不夠用，自已煩惱；活得不精彩，早早走，家人太煩惱；還有一大煩惱是假如中途有風(fēng)險(xiǎn)，家人和自已都煩惱；這種說(shuō)法您覺(jué)得有道理嗎？張：有一點(diǎn)兒業(yè)：張先生，剛才我為您提供的這份健康計(jì)劃，假如發(fā)生重疾風(fēng)險(xiǎn)有20萬(wàn)的醫(yī)療保障，另外，保險(xiǎn)責(zé)

7、任里有30萬(wàn)元的高殘金。這計(jì)劃您有什么地方還不夠明白嗎？七、豁免保費(fèi)體現(xiàn)人性化話(huà)術(shù)九：業(yè)：張先生，假如您每月做會(huì)交2000元，那您省下100-200元來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，對(duì)您的影響也不會(huì)很大，您說(shuō)是吧！張：還行業(yè)：這樣，您擁有一筆積蓄又擁有一筆保障，豈不是兩全其美！如果是做會(huì)，雖說(shuō)能賺，但若是在交會(huì)錢(qián)的過(guò)程中，我們有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，這時(shí)您將要拿出大部分的積蓄（或全部）來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候，積蓄等于0，并且負(fù)債可能存在。假如您今天拿出一部分錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，不僅可以保全財(cái)產(chǎn)，又可以得到相應(yīng)保障。您認(rèn)為呢