工銀安盛董事長(zhǎng)孫持平：未來(lái)五年“三箭齊發(fā)”創(chuàng)新銀保模式

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1、工銀安盛董事長(zhǎng)孫持平：未來(lái)五年“三箭齊發(fā)”創(chuàng)新銀保模式“你們現(xiàn)在可以開(kāi)始考慮養(yǎng)老保險(xiǎn)了?！弊C券時(shí)報(bào)記者采訪間隙，工銀安盛人壽董事長(zhǎng)孫持平在現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)起了保險(xiǎn)顧問(wèn)。孫持平現(xiàn)在不僅樂(lè)于向周?chē)娜似占氨ｋU(xiǎn)知識(shí)，自己也買(mǎi)了不少。自2012年7月起擔(dān)任工銀安盛人壽董事長(zhǎng)至今，這位老銀行人成功完成了向保險(xiǎn)家的轉(zhuǎn)型。過(guò)去5年，這家由工商銀行持股60%的公司己成長(zhǎng)為最大的外資壽險(xiǎn)公司，市場(chǎng)份額由2012年末的0.48%快速增長(zhǎng)至今年7月末的1.42%o近日，孫持平接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)透露，未來(lái)五年該公司將充分發(fā)揮股東和公司優(yōu)勢(shì)，

2、在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、線上線下聯(lián)通、代理人走出去等三個(gè)方面加深與銀行合作，打造營(yíng)銷(xiāo)新模式?！叭R發(fā)”創(chuàng)新銀保模式以前孫持平除了社保，一份商業(yè)保險(xiǎn)都沒(méi)有，現(xiàn)在自家公司出的保險(xiǎn)差不多都買(mǎi)了。一是為了測(cè)驗(yàn)產(chǎn)品好不好、購(gòu)買(mǎi)是否方便；二是深感保險(xiǎn)的確不可或缺。銀行和保險(xiǎn)的雙重從業(yè)經(jīng)歷令孫持平有了雙重視角，他不僅更能體會(huì)銀行和客戶需求，也看到了保險(xiǎn)不同于銀行的活力機(jī)制以及發(fā)展痛點(diǎn)。在孫持平看來(lái)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式需要轉(zhuǎn)型，簡(jiǎn)單等客上門(mén)和傳統(tǒng)粗放型銷(xiāo)售肯定行不通，構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)模式是未來(lái)五年發(fā)展重點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)路徑是，充分利用股東優(yōu)勢(shì)和公司專(zhuān)

3、業(yè)優(yōu)勢(shì)，在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、線上線下聯(lián)通、代理人走出去等三個(gè)方面加深與銀行合作。孫持平介紹，工銀安盛目前正在嘗試對(duì)工行客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)畫(huà)像和分析，從在金融資產(chǎn)配置不是推銷(xiāo)角度，有針對(duì)性地選擇客戶并為其進(jìn)行資產(chǎn)配置，突出銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品的互補(bǔ)功能。以銀保渠道為主的工銀安盛還打算加速發(fā)展代理人隊(duì)伍。孫持平認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人可與銀行客戶經(jīng)理形成很好互補(bǔ)。銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)有限，銀行客戶經(jīng)理以網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)為主，存在最后一公里的服務(wù)難題。目前工銀安盛和工行在探討利用保險(xiǎn)代理人走千家串萬(wàn)戶的特點(diǎn)，嘗試未來(lái)由保險(xiǎn)代理人完成銀行網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法提供的服務(wù)

4、，以解決最后一公里服務(wù)難題。目前一些分公司已在開(kāi)展相關(guān)試點(diǎn)，公司也在積極引進(jìn)人才和加大培訓(xùn)力度，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展壯大，線上如何布局也成為孫持平頗為關(guān)心的問(wèn)題。他說(shuō)，工銀安盛有自己的線上渠道，目前流量不算多，工行線上渠道豐富但缺少保險(xiǎn)產(chǎn)品。該公司希望引進(jìn)最新技術(shù)發(fā)展線上平臺(tái)，也在嘗試將工銀安盛保險(xiǎn)產(chǎn)品融入工行線上產(chǎn)品體系。加強(qiáng)年金產(chǎn)品探索從銀行到保險(xiǎn)，孫持平深感保險(xiǎn)市場(chǎng)空間巨大，且保險(xiǎn)和銀行的業(yè)務(wù)體系關(guān)聯(lián)度高，契合性強(qiáng)，雙方整合能很好達(dá)到協(xié)同效應(yīng)?！翱傮w來(lái)說(shuō)，發(fā)展機(jī)遇很大，關(guān)鍵是能不能抓住這個(gè)

5、機(jī)會(huì)?！睂O持平說(shuō)，“過(guò)去5年，工銀安盛堅(jiān)持規(guī)模和價(jià)值并重，這條路走的比較辛苦，也有銷(xiāo)售人員不理解。但行方思遠(yuǎn)，只要基礎(chǔ)打扎實(shí)，內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)能力提升了，公司一定會(huì)持續(xù)發(fā)展?！睋?jù)介紹，幾年來(lái)，工銀安盛大力發(fā)展規(guī)模的同時(shí)不斷夯實(shí)期繳業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、提高期繳產(chǎn)品占比，提升業(yè)務(wù)價(jià)值。2013年起，該公司保費(fèi)排名一直居外資壽險(xiǎn)公司首位。2016年，該公司新單期繳業(yè)務(wù)量實(shí)現(xiàn)同比翻番，期繳新單占比提高至18%；銀保銷(xiāo)售人員期繳月產(chǎn)能從開(kāi)業(yè)初期的4.6萬(wàn)元提升至20萬(wàn)元，銀行網(wǎng)點(diǎn)期繳月產(chǎn)能從開(kāi)業(yè)初期的不到1萬(wàn)元躍升至3.7萬(wàn)元。隨著規(guī)模

6、和價(jià)值提升，工銀安盛利潤(rùn)增長(zhǎng)也十分明顯。2013年?2016年，工銀安盛凈利潤(rùn)分別為2131萬(wàn)元、7072萬(wàn)元、4.5億元、5億元，2017年上半年凈利潤(rùn)達(dá)到2.68億JLo孫持平表示，未來(lái)五年該公司將繼續(xù)堅(jiān)持規(guī)模和價(jià)值并重，“這一點(diǎn)必須做到。規(guī)模上不去難以提升品牌影響力，和工行的戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)也很難發(fā)揮，價(jià)值上不去則無(wú)法滿足客戶和股東要求?！彪S著社會(huì)保障型需求上升和保險(xiǎn)回歸保障，孫持平認(rèn)為，未來(lái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重點(diǎn)仍是保障型產(chǎn)品，該公司將主要結(jié)合銀行客戶的需求特點(diǎn)，在年金保險(xiǎn)方面加強(qiáng)探索，未來(lái)健康醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等產(chǎn)

7、品的比重要繼續(xù)提升。同時(shí)，未來(lái)三年，工銀安盛將加快完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使期繳新業(yè)務(wù)占比達(dá)到25%，保障及健康險(xiǎn)產(chǎn)品新業(yè)務(wù)占比達(dá)到10%。工銀安盛也有意搭建大健康管理平臺(tái)，以豐富保險(xiǎn)保障體系?！氨ｋU(xiǎn)離不開(kāi)服務(wù)，初步設(shè)想是這個(gè)平臺(tái)未來(lái)不僅服務(wù)公司客戶，也可為工行客戶提供健康管理服務(wù)。”孫持平說(shuō)，目前正在研究具體實(shí)施方式。