陌生拜訪客戶的八個步驟

陌生拜訪客戶的八個步驟

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1、一、拜訪前的準備 ?。?)成功拜訪形象  外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象?! 】刂魄榫w:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會遙控自己的情緒?! ⊥毒夑P(guān)系:**顧客心理礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁?! ≌\懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理?! ∽孕判睦恚盒判膩碜杂谛睦?,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。 ?。?)計劃準備  目的:推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品?! ∪蝿?wù):把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”?! ÷肪€:銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排

2、好工作,合理利用時間,提高拜訪效率?! ∥谋荆喝绾芜M門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機?! 。?)外部準備  儀容:統(tǒng)一深色正裝,黑色皮鞋,**包,避免染發(fā),不要佩戴任何夸張飾品等?! ≠Y料:要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。  工具:銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。  時間:如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達,到的過早會給顧客增加一定的壓力,到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達,做好進門前準備?! 。?)內(nèi)部準備  

3、信心:心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因?! ≈R:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要**機會,**機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題?! 【芙^:大部分顧客是友善的,在接觸陌生人的初期,每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護自己的本能,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。  微笑:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。 ?。?)家訪的十分鐘法則  開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通?! ≈攸c十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點,為了避

4、免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客?! ‰x開十分鐘:為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗,我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念,使其對活動產(chǎn)生興趣。  二、確定進門  敲門:進門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但不要過重。  話術(shù):“XX叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙?! ∽⒁猓哼M門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度?! B(tài)度:嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準,千萬不要讓換鞋、

5、雨傘等小細節(jié)影響大事情。  三、贊美觀察  贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。  話術(shù):“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著?! 哟危嘿澝婪譃橹苯淤澝溃ò⒁棠瓷先フ婺贻p)、間接贊美(阿姨,墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,一定是個知識分子,相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨,您看上去真和藹,像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。  觀察:你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺,這種感覺被稱為“家庭的味道”,這種味道不是用嘴來品嘗的,而是

6、用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標(biāo)顧客。  觀察六要素:門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況?! ∽⒁馐马棧嘿澝朗且粋€非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象?! ∷?、有效提問  提問的目的:就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客?! √釂栕⒁猓骸  _實掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時才有信心?!  A(yù)測與對方留下良好的第一印象,即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?!  獙ふ以掝}的

7、八種技巧?! ふ以掝}的八種技巧:  儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里*的?”顧客回答:“在東方商廈*的”。營銷員就要立刻有反應(yīng),顧客在這個地方*衣服,一定是有錢的人。  鄉(xiāng)土、老家:“聽您口音是浙江人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系?! 夂?、季節(jié):“這幾天熱的出奇,去年……”?! 〖彝ァ⒆优骸拔衣犝f您家**是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好?! ★嬍?、習(xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳,下次咱們一起嘗

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