《顧問式銷售》ppt課件

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1、營銷內(nèi)功心法顧問式銷售接待需求分析介紹產(chǎn)品產(chǎn)品演示客戶體驗(yàn)成交接待需求分析介紹產(chǎn)品產(chǎn)品演示客戶體驗(yàn)成交VS溝通之舒適區(qū)溝通的三要素溝通之你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？為了讓你的能力得到最大的提高及讓本次課程發(fā)揮最大的功效。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻：答案：文字語調(diào)肢體動(dòng)作根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%！朗之頌之；歌之詠之；舞之蹈之；表情達(dá)意溝通之需求分析你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？答案：對(duì)方如何讓別人說得更多呢?提問?。?！開放式封閉式問開始：用問做開場(chǎng)

2、白.在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問需求：了解對(duì)方的需要與購買價(jià)值觀；問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了；問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？

3、你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？答案：在面對(duì)面銷售過程中有一句名言：“雄辯是銀，聆聽是金”記??！聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽；2、讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇；3、記筆記有三大好處：①立即讓對(duì)方感覺到被尊重②記下重點(diǎn)便于溝通③以免遺漏■4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：①讓對(duì)方感覺良好②讓對(duì)方多說③讓對(duì)方說完整◆6、停頓3-5秒有三大好處：①讓對(duì)方繼續(xù)說下去②你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言③讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高◆7、不

4、明白的地方追問：①聽懂他的意思②讓對(duì)方覺得你聽懂了8、聽話時(shí)不要組織語言；因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)◆9、點(diǎn)頭微笑；起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解◆10、不要發(fā)出聲音；因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話11、眼睛注視鼻尖或前額；避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺你的眼神比較柔和?！?2、坐定位。避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。溝通六式第一式：MOT溝通六

5、式第二式：PMP溝通六式第三式：PsPhPMP溝通六式第四式：FBI溝通六式第五式：SANDWICH溝通六式第六式：PRICE---VALUE應(yīng)對(duì)殺價(jià)十五招閃爍法贈(zèng)品法差異化應(yīng)對(duì)殺價(jià)十五招反問法主場(chǎng)互換推脫法應(yīng)對(duì)殺價(jià)十五招哀兵政策成本分析法細(xì)分法應(yīng)對(duì)殺價(jià)十五招讓步法證明法轉(zhuǎn)移法應(yīng)對(duì)殺價(jià)十五招總包法市場(chǎng)概況分析法恐嚇法銷售要肯定認(rèn)同嗎?你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢?答案:肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感,達(dá)成交易的橋梁.一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對(duì)的；二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；三、銷售與戰(zhàn)爭最大

6、的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易；四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。記住頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。這樣，你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。記住對(duì)別人表示肯

7、定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：A那很好，那沒關(guān)系；B你這個(gè)問題問得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；H感謝你的意見和建議；I我知道你這樣做是為了我好！贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？答案：贊美要真誠抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。贊美中最經(jīng)典四句話☆你真不簡單；☆我很欣賞你；☆我很佩服你；☆你很特別?！枧u(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？答案：批評(píng)是一