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1、終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)2011年7月29店鋪導(dǎo)購(gòu)最缺乏什么直接影響店鋪業(yè)績(jī)？1、缺乏自信；2、產(chǎn)品知識(shí)不熟練；3、銷(xiāo)售技巧掌握不夠；4、滿足現(xiàn)狀，樂(lè)于安逸；5、對(duì)于工作前景的迷茫：大家都很辛苦，都很敬業(yè)！但市場(chǎng)不相信眼淚，我們不同情弱者！銷(xiāo)售中最重要的是什么！自信專業(yè)的告訴顧客：我是專家，我會(huì)教你正確的搭配與穿著方法。銷(xiāo)售的是什么？自已信賴感好處感覺(jué)為什么缺乏自信?不知道不了解不專業(yè)怕說(shuō)錯(cuò)話怕別人笑話怕碰釘子。。。。怎么樣增加自信有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品有足夠的自信，對(duì)工作有無(wú)限的熱情，就會(huì)有忠實(shí)的消費(fèi)者信賴你，支持你堅(jiān)信“天生我才必有用”的真理。正確認(rèn)識(shí)自己，看到自己的長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)
2、自身價(jià)值。發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，積極參加有利于發(fā)展特長(zhǎng)的活動(dòng)，利用優(yōu)勢(shì)盡可能地多干出點(diǎn)成績(jī)，這樣可以不斷鞏固和增強(qiáng)自信心。要清楚：勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛苦一分才。通過(guò)勤學(xué)苦練完全可以縮小自己與別人的差距，甚至趕上或超過(guò)別人。保持心理平衡。自卑的同學(xué)平時(shí)要多表?yè)P(yáng)自己，多以己之長(zhǎng)來(lái)比他人之短。遇到挫折時(shí)別泄氣,不要認(rèn)為“我不行”,而應(yīng)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信：“我行。再來(lái)一次，我一定能成功”。選擇合適的好方法。、“走自己的路，讓別人說(shuō)去吧！”學(xué)會(huì)問(wèn)好好很好非常好越來(lái)越好見(jiàn)到你更好耶！我們每天都在做的工作是什么？服務(wù)人際關(guān)系決定導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)的因素心態(tài)知識(shí)技巧導(dǎo)購(gòu)的演變營(yíng)業(yè)員——被動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)——主動(dòng)的
3、形象顧問(wèn)——主動(dòng)的、專業(yè)的銷(xiāo)售的定義信息的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移發(fā)現(xiàn)需求，并滿足需求的過(guò)程服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)我們賣(mài)給顧客的不止是商品，也是一種體驗(yàn)，這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家里，陪伴左右。有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格！服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)留意客需收銀服務(wù)試衣服務(wù)“美”程服務(wù)附加推銷(xiāo)售后服務(wù)介紹貨品親切招呼顧客購(gòu)物時(shí)的心理分析觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段比較階段信任階段行動(dòng)階段滿足階段導(dǎo)購(gòu)店鋪銷(xiāo)售的步驟歡迎顧客探尋需求商品介紹消除異議說(shuō)服顧客成交怎樣分配我們的工作時(shí)間第二步：5%第三步：35%第四步：50%第五步：10%第二步：50%第三步：10%
4、第四步：5%第五步：35%一般導(dǎo)購(gòu)時(shí)間分配優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)時(shí)間分配怎樣讓顧客聽(tīng)我們講話談對(duì)顧客有好處的事情談對(duì)顧客有關(guān)系的事情有效溝通的三把金刷子微笑八顆牙齒有效溝通的三把金刷子認(rèn)同有效溝通的三把金刷子贊美我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人！你期待別人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人！成功介紹商品的策略預(yù)先框式法實(shí)例說(shuō)明法名人效應(yīng)法負(fù)正介紹法情景介紹法展示說(shuō)明法資料證明法重點(diǎn)一定要介紹別人沒(méi)有的！肯定認(rèn)同的溝通技巧訓(xùn)練你說(shuō)的很有道理我理解你的心情我了解你的意思非常感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真好我知道你這樣是為我們好說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的原則對(duì)比原則回報(bào)原則——讓
5、顧客感動(dòng)，超出他的期望值！稀少性原則公眾認(rèn)證原則——團(tuán)隊(duì)式銷(xiāo)售游戲銷(xiāo)售中的異議 商品的推銷(xiāo)和售后服務(wù)是一個(gè)公司人員會(huì)面臨最多異議和爭(zhēng)端的時(shí)候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行很好的溝通，讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)該考慮的問(wèn)題。1.對(duì)待顧客的最好的方法就是要真誠(chéng)地與他溝通，站在他的角度思考問(wèn)題，想方設(shè)法地替他解決問(wèn)題；能夠解決的問(wèn)題盡快解決，不能解決的要對(duì)顧客解釋清楚，并且表示歉意；有時(shí)候即便顧客有些不太理智，銷(xiāo)售人員也要保持微笑。始終記?。侯櫩褪巧系?，上帝是不會(huì)犯錯(cuò)的!2.在交流的過(guò)程中，語(yǔ)言的選擇非常重要，同樣的意思用不同的話說(shuō)出來(lái)意思是不一樣的，多用一些積
6、極的詞匯，盡量避免使用一些否定的、消極的話語(yǔ)，這樣才能讓顧客心里覺(jué)得舒服，讓顧客滿意。所以，對(duì)于公司的主管來(lái)說(shuō)，要在平時(shí)多注意培養(yǎng)員工這方面的素質(zhì)。常見(jiàn)的顧客異議的類型對(duì)需求的異議對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議對(duì)價(jià)格的異議對(duì)產(chǎn)品來(lái)源的異議對(duì)立即購(gòu)買(mǎi)的異議無(wú)聲的異議消費(fèi)者類型（不同性格）隨意型：一般缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂(lè)意聽(tīng)取終端導(dǎo)購(gòu)人員建議，希望從中能得到幫助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多的挑剔。理智型：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)。沖動(dòng)型：易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu)，因終端導(dǎo)購(gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡新產(chǎn)品。情感型：受個(gè)
7、人的情緒支配，無(wú)明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；反復(fù)詢問(wèn)、比較，猶豫不定，易反悔。專家型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系。要注意運(yùn)用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理。顧客的四大類型主導(dǎo)型創(chuàng)新型分析型融合型處理顧客異議的原則放下對(duì)抗耐心聆聽(tīng)確信理解了顧客的異議避免爭(zhēng)執(zhí)破解顧客意義的密碼先認(rèn)同再轉(zhuǎn)
