銷售管理b卷(2008-2009學年第二學期)doc

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1、班級姓名學號成績……………………………………………密…………封…………線………………………………………………成都理工大學2008/2009學年第二學期期末考試《銷售管理》試題（B卷）題號一二三四五六總分分數(shù)一、名詞解釋（每題3分，共15分）1，銷售區(qū)域2，選擇分銷3，退費優(yōu)待4，客戶關(guān)系管理5，渠道沖突二、單項、多項選擇題。下列選擇題，有些是單項選擇，有些是多項選擇，請選出正確的選項。（每題1.5分，共15分）1．下列哪項是企業(yè)銷售計劃的基礎(chǔ)（B）A．銷售配額B．銷售預(yù)測C．銷售預(yù)算D．市場細分82．銷售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化，而要充分發(fā)揮自己的主觀能動

2、性，積極采取各種措施來誘導(dǎo)和創(chuàng)造有利于自己的銷售機會，這充分體現(xiàn)了銷售機會的（C）特征。A．客觀性B．平等性C．可創(chuàng)造性D．兩面性3．銷售人員若及時采取恰當?shù)拇胧?，充分把握銷售機會，就有可能獲得推銷成功。但若貽誤時機，或決策失誤，則有可能變主動為被動，陷于推銷危機當中。這充分體現(xiàn)了銷售機會的（D）特征。?A．客觀性B．平等性C．時間性和空間性D．兩面性4．從（B）來看，可將銷售機會劃分為戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機會。A．對銷售機會的認識程度B．銷售機會作用和影響的范圍及程度C．銷售機會的表現(xiàn)方式D．銷售環(huán)境的變化內(nèi)容5．企業(yè)的渠道類型主要有（A、B、C、D）

3、A．傳統(tǒng)分銷渠道B．垂直分銷渠道C．水平分銷渠道D．多渠道分銷6．設(shè)計銷售區(qū)域的原則主要有（A、B、C、D）。A．公平原則B．可行性原則C．挑戰(zhàn)性原則D．具體化原則7．8在建議成交的過程中，氣氛往往比較緊張，推銷人員容易產(chǎn)生一些心理障礙，阻礙了成交。這些障礙主要表現(xiàn)在（A、B、C）。A．擔心失敗的心理障礙B．職業(yè)自卑感的心理障礙C．成交期望過高的心理障礙D．認為自己低人一等8．請求成交法是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。但請求成交法也存在著缺陷。若銷售人員不

4、能把握恰當?shù)某山粰C會，盲目要求成交，則可能（A、B、C、D）。A．很容易給顧客造成一種壓力B．破壞本來很友好的成交氣氛C．使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)D．使顧客對先前達成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率9．優(yōu)惠成交法是指銷售人員通過提供某種優(yōu)惠條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。下列屬于優(yōu)惠成交法的有（B、C、D）。A．“再來晚點兒就沒了，只剩下這些了?！盉．“XX先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3％”C．“買一贈一”D．

5、“送貨上門”10．8銷售人員在經(jīng)過種種推銷努力后，并不是每次都會成功，事實恰恰相反，大多數(shù)推銷努力都是以失敗告終的。在失敗之后，銷售人員除了分析原因和總結(jié)經(jīng)驗外，還必須注意（A、B）。A．避免失態(tài)B．請求指點C．保留后路D．改變自己銷售人員的立場三、簡答題（每題6分，共30分）1．企業(yè)招募銷售人員主要有哪幾種途徑？2．銷售失敗的常見原因有哪些？3．選擇中間商應(yīng)主要考慮哪些因素？4．導(dǎo)致客戶背離的主要原因有哪些？5．企業(yè)實施CRM系統(tǒng)需要注意哪些問題？四、論述題（每題10分，共20分）1．影響銷售渠道長度和寬度的主要因素有哪些？怎樣克服？2．怎樣做一名成功的銷售

6、經(jīng)理？五、案例分析題（20分）案例一在2001年11月份以來，樂華電器大張旗鼓地鋪設(shè)“一縣一點”的銷售網(wǎng)點，將分公司開到了各縣市，在全國組成了30個分公司，上百個銷售點。但是這種做法導(dǎo)致攤子過大，公司運營成本急劇增加，利潤銳減。為提高利潤，公司對彩電執(zhí)行高價政策后，不但沒有增加銷售額，還使原有彩電市場迅速萎縮。82002年4月，樂華集團董事長吳少章召集樂華彩電所有管理層包括各地分公司經(jīng)理召開“閉門會”。吳認為，彩電業(yè)渠道變革已到了事關(guān)企業(yè)“生死存亡”的關(guān)頭。因此，進入5月份以后，“砍掉分公司，實行代理制”的改革在樂華正式啟動。為了推行代理制，樂華砍掉旗下30多

7、家分公司以及辦事處；同時樂華對代理商也提出了較為嚴格的要求：“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨“，目的就是為了迅速彌補損失，并且“現(xiàn)款現(xiàn)貨”也可以解決以往令彩電業(yè)頭疼的庫存難題，資金周轉(zhuǎn)速度會加快，彩電營銷費用也可以大幅度降低。但是由此開始，樂華與渠道商的矛盾迅速激化。早在2001年9月份，商場的樂華彩電就一直處于缺貨狀態(tài)。北京國美電器于2001年11月撤銷了樂華彩電柜臺，而與樂華合作關(guān)系最久的北京大中電器在2002年也撤銷了樂華彩電專柜，使銷售處于停滯狀態(tài)。另外，又因樂華彩電維修部門也人去樓空，彩電出現(xiàn)質(zhì)量問題無人理睬，引發(fā)大量的顧客投訴，所造成的影響不僅大大挫傷了原有的彩電市

8、場，也使樂華的其它產(chǎn)品同樣受到了連累。