世界直銷獎金制度發(fā)展史

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1、.世界直銷獎金制度發(fā)展史直銷書籍的異軍突起，其背后蘊藏著洪流暗涌的無數(shù)中國直銷隊伍，有道是“直銷”弄人??！直銷魔力來源于何方？無疑，是其充滿挑戰(zhàn)性的制度，以及各種制度所普及的平凡人通過自己的努力來創(chuàng)業(yè)的觀念。以大家最熟悉的Amway（安利）為例，其作為直銷業(yè)鼻祖所創(chuàng)立的廣為業(yè)界熟悉的“9種12項獎金分配制度”堪稱經(jīng)典，已寫入哈佛教材。Amway（安利）獎金分配制度的基本假設(shè)就是：你可以開辟的市場以及你帶的營銷團隊所帶來的市場越大，你就獲得的報酬越多——從這一點上就符合中國人最常用的口號“多勞多得、少勞少得、不勞不得”，只是外國人更實在，用制度規(guī)范人的行為，而不是先喊口號做事，然

2、后論級別論工齡論關(guān)系拿錢。所以，從用工給酬的角度出發(fā)，直銷獎金分配制度的誕生無疑是具有進步意義的，這也是為什么很多人聽完Amway（安利）的制度后恍然大悟：原來我可以憑自己的努力獲得物有所值的收入，于是紛紛投身其中，筆者亦然如此。????大致翻翻直銷制度發(fā)展史，從最開始的大陽線（代表Amway（安利）），到矩陣制（代表Melaleuca（美樂家）），到雙軌制（代表USANA（優(yōu)莎娜）），到雙軌+級差（+電子商務(wù)）（代表Amkey（安旗）），大致可分成四波發(fā)展史，現(xiàn)在分別品味一番。??????-..?（一）大陽線（代表Amway（安利）），主要誕生年代：50-60年代?????A

3、mway（安利）作為直銷鼻祖，其制度出臺是符合五六十年代美國商業(yè)起步發(fā)展，物資相對較少的賣方市場，但社會貧富差距仍存在較大鴻溝，平凡人想通過自己的雙手勤奮努力改變生活，從而介入商品流通領(lǐng)域從事分銷，形成以公司（賣方）為主導(dǎo)，以推銷獲利為主的個人致富模式，將自己的收入建立在不斷擴大的消費群體上。這種最原始的直銷制度在當(dāng)時已是非常先進，就算在今天，制度在經(jīng)過許多調(diào)整后，仍保留了當(dāng)初的特點：?????1、太陽線：一個人可以開許多前排，環(huán)繞推薦人，形似太陽，故得此名；????2、級差制：從3%到21%再到各級獎銜，一級一級爬臺階，收入呈級差擴大；????3、歸零制：每月業(yè)績歸零，不能累

4、積到下月。?????Amway（安利）獎金分配制度以現(xiàn)在直銷眼光來看，的確存在不少落伍的因素，這也與公司創(chuàng)業(yè)早，時間長，盤子大，船大難調(diào)頭相關(guān)。且相對客觀地看看Amway（安利）獎金分配制度的一些弊端：?????1、時間成本高。從3%到21%到更高的級別，直銷商需要面臨不斷擴大的業(yè)績壓力，和維護團隊開拓和維持不斷擴大的業(yè)績壓力，加上團隊管理和培訓(xùn)事務(wù)，時間成本高。?????-..2、資金成本高。在Amway（安利）歸零制下，每個直銷商必然面臨月底沖業(yè)績的考核，加上一財年內(nèi)達到21%的月銷售額的數(shù)目限制，沖業(yè)績成為不可或缺的一步，所以足夠的財力成本必不可少。?????????3、

5、管理成本高。在經(jīng)典的管理學(xué)原理中，一個領(lǐng)導(dǎo)所管理的寬度不宜超過8-10人，何況Amway（安利）需要的不單是管理，是更強化的兩個字：復(fù)制，在要完成每月額定的業(yè)績指標時，還要兼顧團隊管理，并要狠抓下級業(yè)績額，其管理成本也夠高。?????4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的數(shù)目來衡量的，一個DD又要帶出更多的部門，再繁殖出多少小部門，遍及無數(shù)消費群體，在漫長的升級過程中，在人治的管理的無系統(tǒng)性和避重就輕的心理惰性下，堅持下來的安利人無愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能體會一將功成萬骨枯的感覺。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。??????做A

6、mway（安利）畢竟是代表著直銷事業(yè)，這樁事業(yè)成功的成本是不應(yīng)該回避的，但考慮到這套被奉為“完美無缺”的獎金分配制度本身也存在一些悖論，其行銷過程的實際操作中也存在太多失敗的細節(jié)考驗，所以安利的成功人士，是絕對值得世人尊重的。換言之，Amway（安利）的成功率實際是很低的。??????-..加上Amway（安利）作為美商直銷公司的典型，其每月歸零和級差拿獎，也反映了美商公司的獎金撥出率低，利潤沉淀高的情況，此處暫且不表，后面有文將專題討論Amway（安利）的現(xiàn)狀。???????（二）矩陣制（代表Melaleuca（美樂家）），主要誕生年代：70-80年代?????美國人是很聰明

7、的，而且善于理性地從管理上找問題——制度設(shè)計決定管理，管理細節(jié)革新制度。直銷最重要是人的復(fù)制，太陽線下一個人理想般地要復(fù)制為多多益善的前排，但管理不善的問題使得直銷公司開始尋求制度上的變革：????1、限制前排個數(shù)，使直銷商得以壓縮管理時間和精力，以帶好隊伍，?????2、改歸零制為累積制，使制度更體現(xiàn)“一分投入、一分收獲”的人性化觀念，甚至總業(yè)績只有往上升而不會降下來?????3、提高隔代獎金提取比率，相對容易體現(xiàn)回報的公司更易留人。?????這三點，無疑都可以有效率地提高經(jīng)銷商的積極性，