馬上成交-汽車銷售員技巧話術(shù)培訓

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1、汽車銷售人員圣經(jīng)——你就是下一個喬吉拉德1.(首次)展廳接觸1.1?和每一個來訪者在2分鐘以內(nèi)進行談話.原因:主動向客戶提供服務。讓他或她了解你可以隨時提供咨詢服務。說服并打消顧客的任何疑慮或無目的性。也就是說，如果在一開始便給予顧客足夠的注意和重視，那么顧客就會向你敞開心扉談出其要求，沒有任何禁忌。實施：仔細分析顧客進入展廳時的情況，一般來說，顧客是等待營銷人員前來問候。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問候他的時候，他將明確告訴你。如果你已經(jīng)在和一個或幾個客戶交談（面對面或電話交談），請用適

2、當?shù)氖謩莺兔娌勘砬橄蚩蛻糁乱詥柡?，當談話結(jié)束時，請徑直走向你的顧客。如果展廳門口有接待柜臺，相關(guān)人員應該把顧客領(lǐng)向應該與之服務的人員。1.2?銷售人員應公開姓名,建立積極的營銷氣氛原因:對于一個成功的談判，你需要一個注意力集中的談判伙伴。你接近顧客的方法以及你說的第一句話，將決定你的客戶是否有興趣繼續(xù)聽你講下去，以及他是否告訴你他的愿望和興趣。也就是說，這幾秒鐘的談話對客戶來說一種“經(jīng)驗”?？蛻粢话銦o意識地把這種“經(jīng)驗”和頭腦中已先入為主的印象進行比較。人們一般對談話時先說的幾句話較為敏感，這樣，很

3、快便對對方形成以情感為基礎(chǔ)的判斷（反感，同情，不信任等等）。人們的這種反應有其淵源，在史前時代，它卻是事關(guān)生還是死的問題，當一個陌生人出現(xiàn)在你面前時，你必須在幾秒鐘內(nèi)確定他是敵是友。資料一般來說，人們認為諸如衣著，面部表情，手勢，姿態(tài)，語調(diào)，語音等談話開始時所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來談話的態(tài)度。它將對談判氣氛有促進或破壞作用，所以也就決定了你談判成功的機會。實施：應該讓你的客戶感覺到他受到了特別的注意。例如你應以笑臉來迎接，保持目視接觸。因為

4、微笑可以影響你的嗓音，個人魅力，以及情緒等。所以首先，主動與顧客握手，并把自己的姓名告訴對方，詢問顧客的姓名，以便在以后的談話中稱呼對方，并在此時遞上自己的名片。另外保持外表干凈整潔也是非常重要的，因為它是您的標志之一。格言：你從來沒有第二次機會獲得良好的第一印象。1.3營銷人員與顧客開始談話應盡量獲取對方更多的信息，從而更快獲得對方來訪的意圖原因：人們一般以問題為切入點而進入談話，而且你的問題越是直接了當，你就越能掌握談話的主動權(quán)。所提的問題：－引導談話的方向－獲得信息的渠道－顯示你對顧客的重視－

5、獲得信任資料為了更多的獲得顧客愿望和興趣方面的信息，你應該給顧客提供他表達此事的機會，你應該鼓勵并提示對方所談的問題，因此盡量避免談話被打斷的情況。無論如何，你以問題為切入點開始了談話，并運用這種方式簡便而快捷地了解他到訪的意圖?！澳窍瓤纯催€是我著重給您介紹下呢？”2.確定顧客需求2.1銷售人員探求顧客的購買意愿或獲得相關(guān)信息，從而在5個問題內(nèi)確定顧客需要何種類型的建議原因：你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因為顧客對你所提問題的回答是：“我對PASSAT感興

6、趣”，你便把此車的所有賣點一股腦和盤端出，開始時盡量避免對交叉目的問題的定向，盡量“改進”或貼近其需求。沒有對顧客需求的準確分析，你不可能達成一筆好的交易。對需求分析的問題主要涉及下列幾方面：－購買愿望－購買時間（購買可行性）－現(xiàn)有車輛狀況－個人狀況實施：以下為一些建議：資料“為了能夠向您提供積極的建議，我需要盡可能準確地了解您的希望和意愿，因此我可以問您幾個問題嗎？““您在車型、發(fā)動機和裝備方面有什么要求？”“您最想了解的問題是什么？”“您現(xiàn)在用的是什么樣的車？”“關(guān)于您現(xiàn)在所開的車，您能給我提供

7、什么建議？”“您的職業(yè)是什么？”“您現(xiàn)在所開的車的用途是什么？”“您何時決定的？”“您何時需要您的新車？”“您想您的新車的平均里程將會是多少？”“您主要是用于短途行程還是用于長途行使？”“您一般是自己開車還是經(jīng)常搭載乘客？”“您經(jīng)常開車搭載小型物件還是大型或較多的行李物品？”“您計劃為買車花多少錢？”直到您已經(jīng)獲得所有關(guān)于顧客希望和意愿的相關(guān)信息，你才能開始下一步。2.2銷售人員應在5個問題內(nèi)得出顧客的購買動機原因：資料雖然你對你們所有的產(chǎn)品、裝備及價格了如指掌，但是對于面前的顧客，你了解什么？在你

8、向他提供建議前，你需要針對顧客的主觀要求進行準確的需求分析。也就是要了解顧客的購買心理，滿足其情緒及直覺要求。知道了這些，你就可以適時的調(diào)整自己，根據(jù)其需求，提出合適的建議。例如：車輛的安全性能對于曾經(jīng)發(fā)生碰撞事故的人來說將是其購車時至關(guān)重要的因素。所以說了解顧客的主觀要求是非常關(guān)鍵的。知道了這些可能會使你賣出檔次更高的車，馬力更強勁的發(fā)動機，或者更多的特殊裝備。這些一般不是顧客提出的，銷售人員必須能發(fā)現(xiàn)這些，然后才知道如何準確地滿足顧客的需要。所以對顧客客觀準確的分