專業(yè)營銷創(chuàng)出不凡業(yè)績

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1、專業(yè)營銷創(chuàng)出不凡業(yè)績專業(yè)營銷創(chuàng)出不凡業(yè)績一廣州局大客戶團隊策劃營銷紀實在廣東省廣州市郵政局有一個僅6人的團隊，XX年創(chuàng)造了近4000萬元的收益,今年前10個月又完成業(yè)務量達萬元。這不凡的業(yè)績，來自于廣州局大客戶中心市場三部。該營銷團隊成立于XX年5月，由于團隊領頭人叫彭妍卿，所以稱他們?yōu)椤板鋱F隊”?！板鋱F隊”曾多次被省、市郵政系統(tǒng)評為“金牌營銷團隊”、“先進團隊”；彭妍卿榮獲全國郵政“十佳優(yōu)秀客戶經(jīng)理”、廣東郵政“金牌客戶經(jīng)理”稱號。年紀輕、沖勁大、素質(zhì)高是“妍卿團隊”成員給大家的直接感覺，在這之外，“妍卿團隊”到底掌握著什么樣的秘訣呢？秘訣一：進退有據(jù)市場有多大，能力就要有

2、多大。這是彭妍卿給自己的團隊許下的愿景。也就是說，只要有市場，“妍卿團隊”就要有能力有信心運作市場。這是"妍卿團隊”在市場大潮中給自己定的位置，這種唯我獨尊的位置優(yōu)勢感，是每個團隊成員面對客戶、面對競爭、面對壓力時的信心來源。信心，有助于挖掘潛能，而能力的施展，又使信心得到了增強。彭妍卿經(jīng)常對自己的隊員說：“我們背靠郵政豐富的資源，有什么事是做不成的？由于我們是郵政人，所以我們的起點就比競爭對手要高，別人能做的，我們肯定能做得更好，別人做不到的，我們也能做到?！迸礤湟箨爢T在打好自己主戰(zhàn)場的同時，當好配角。有雄心，有膽識，面對市場敢于指點江山。同時，又能正確認識自己在企業(yè)內(nèi)的位

3、置，清楚自己的依靠和后盾，這樣才能保證自身在面對市場時既不妄自菲薄，也不盲目自大。除了戰(zhàn)略上的位置感，面對瞬息萬變的市場，成功的團隊需要有以不變應萬變的淡定和從容，這就要靠戰(zhàn)術。既定的戰(zhàn)術是團隊沖鋒陷陣時的必備條件。有良好戰(zhàn)術的牽引，面對任何挑戰(zhàn)，都可以進退自如。戰(zhàn)術就是團隊實踐操作中的方法準則?！板鋱F隊”的方法準則是動態(tài)的，通過在實踐中總結(jié)、在總結(jié)中提煉、在提煉中升華的漸進式法則，他們不斷總結(jié)和創(chuàng)新營銷方法。營銷5W1H法是“妍卿團隊”每人必修的心法，每次拜訪客戶前都必須想清楚5W1H后才能登門造訪。所謂5W1II法就是要明白營銷中的關鍵人（Who）：誰會向你購買；明白客戶的

4、購買動機（Why）：為什么買；明白客戶會買什么樣的產(chǎn)品（What）,并據(jù)此制作營銷方案；明白客戶會在什么時候買（When）,即所謂的時間管理；明白客戶會在哪里買（Where）,這是形成競爭優(yōu)勢的一大原因；最后，要明白客戶會買多少(HOW),并由此算出利潤空間。此外，還必須在客戶面前做到心中有數(shù)，懂得贏得客戶的時機和火候。彭妍卿說：“這就好像廣東人煲靚湯，要想湯好喝，就需要掌握火候，并懂得往湯里加作料。同理，開發(fā)和維護客戶也一樣講究火候，并不時加點客戶需要的'作料'來增加感情溝通，從而提高自己的勝率?！泵卦E二：辨己之長XX年夏季高考已經(jīng)結(jié)束，而'‘高考錄取通知書速遞項目”則是廣州郵

5、政與廣州移動成功合作的案例之一。此項目的速遞服務對象覆蓋廣州地區(qū)共64所高校，速遞范圍遍及全國(除港澳臺地區(qū))，寄件數(shù)量約21萬件，郵寄創(chuàng)收300萬元。在物流業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，速遞業(yè)務的競爭可謂激烈，而作為高考錄取通知書速遞唯一贊助商的廣州移動之所以選擇廣州郵政為合作方，究其原因，仍是郵政的寄遞網(wǎng)絡是任何人都無法比擬的，無論網(wǎng)絡的普及程度還是可靠度、可信度，郵政都首屈一指。然而，贏得此次合作,進行營銷攻堅的“妍卿團隊”可謂兢兢業(yè)業(yè)。整個過程就是無數(shù)次地向客戶確認郵政資源優(yōu)勢的過程，并讓客戶的運作成本得到了最小化，從而拉開了自己與競爭對手的距離。同樣的事情在“妍卿團隊”里還有很多。

6、早在XX年，彭妍卿就深深體會到讓客戶了解郵政服務優(yōu)勢的重要性。那時候她剛開始與中國銀行廣東分行進行業(yè)務接觸，當時該客戶與其他信用卡對賬單制作供應商的合作很正常，但她認為，如果郵政做這項工作，會更符合客戶的立場。于是,她主動上門為客戶收寄資料物品，點滴的積累終于讓客戶對郵政的貼心服務有了深刻了解。自XX年起，中國銀行廣東分行每個月把不低于25萬的信用卡對賬單制作郵寄業(yè)務交給廣州郵政。隨著了解的深入，合作內(nèi)容也進一步拓寬,客戶選擇了郵政EMS來速遞信用卡申請表和信用卡，并在每年的中秋節(jié)與春節(jié)均向廣州郵政購買禮儀產(chǎn)品。秘訣三：識人所缺自身的優(yōu)勢要與客戶的需求相對應，才能真正推動市場營銷

7、，針對客戶需求，“妍卿團隊”善于調(diào)動郵政的優(yōu)勢資源開展服務。XX年，廣州恒大地產(chǎn)公司舉辦10年慶典，廣州局為它量身定做的寶典成為整個慶典活動中的亮點。項目的成功,不僅創(chuàng)下廣東省郵政高尚禮品業(yè)務的歷史新高，為郵政營銷針對地產(chǎn)行業(yè)高尚禮儀業(yè)務的大客戶開發(fā)提供了寶貴經(jīng)驗，也對其他行業(yè)高尚禮儀大客戶開發(fā)提供了案例借鑒。凌國晟是“妍卿團隊”的成員，恒大地產(chǎn)是他開發(fā)的客戶，項目則是他和其他成員一起成功營銷的結(jié)果。這次成功，是基于凌國晟對客戶需求的清晰了解。經(jīng)過半年的接觸洽談，他對恒大地產(chǎn)集團