德 意 佳 地 板戰(zhàn)略規(guī)劃.doc

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1、德意佳地板——打造地板百年老店第一品牌企業(yè)是有生命力的，與對(duì)手對(duì)抗，首當(dāng)其沖地就是“意識(shí)形態(tài)”的差異化上樹(shù)旗和角力。一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略與同行業(yè)（各企業(yè)間）的“伐謀、伐交、伐兵和攻城”一系列對(duì)抗中，必知“知迂直之計(jì)”的。大到國(guó)家，“發(fā)展才是硬道理”。企業(yè)是有生命力的，也是如此。在通過(guò)搖旗吶喊中（如多種廣宣行為），就是不搞拉幫結(jié)派而大家自己就會(huì)暗地里進(jìn)行站隊(duì)，在無(wú)形中存在一支又大又強(qiáng)的同心隊(duì)伍。同時(shí)，時(shí)刻不忘修煉內(nèi)功，企業(yè)要建立健全規(guī)章制度以形成核心團(tuán)隊(duì)，但不要一味追求純潔，“修道而保法，可以為勝敗”，從而始終

2、“立于不敗之地而后求勝”。這才是合乎我們企業(yè)發(fā)展的正確的大戰(zhàn)略。任何有所偏廢，都是不正確的戰(zhàn)略。在地板這個(gè)行業(yè)，我們企業(yè)始終清醒地認(rèn)識(shí)到：“資本做大做強(qiáng)的本質(zhì)并加以真正公平地來(lái)解決同行業(yè)從業(yè)者的利益分配”，并由此產(chǎn)生的是的商業(yè)模式才是適合大家（“四方”：生產(chǎn)商、品牌商、代理商和消費(fèi)者）利益的公平效率從而達(dá)到某種新的平衡。往往很多企業(yè)，在追求企業(yè)商業(yè)利益最大化的亢奮下，基本上不可能處理好“四方共贏”的關(guān)系?，F(xiàn)在，我們常?？梢钥匆?jiàn)：在商業(yè)領(lǐng)域，即常稱(chēng)的“網(wǎng)絡(luò)水軍”，也有企業(yè)用在商戰(zhàn)中。在我們地板行業(yè)，現(xiàn)在在

3、網(wǎng)上有多少“網(wǎng)絡(luò)水軍”，正在處心積慮地“說(shuō)自己好，說(shuō)別人壞”。網(wǎng)上有很多的文章，除了少數(shù)“網(wǎng)絡(luò)水軍”別有用心外，大多是庸人自擾了！當(dāng)然，在信息化時(shí)代，有這樣的事，所以網(wǎng)上也給大家留足了空間，說(shuō)說(shuō)了，但不能決定商戰(zhàn)的最終勝負(fù)。換而言之，我們企業(yè)商戰(zhàn)怎么打？商海如戰(zhàn)場(chǎng)，那么我們企業(yè)是如何應(yīng)對(duì)呢？跟戰(zhàn)爭(zhēng)是一樣，是動(dòng)態(tài)的。我們?cè)谂c地板行業(yè)企業(yè)間的“伐謀”、“伐交”、“伐兵”和“攻城”的傳統(tǒng)商戰(zhàn)與非傳統(tǒng)商戰(zhàn)，也始終在交織進(jìn)行著?！币虼?，我們企業(yè)在商業(yè)領(lǐng)域中，做地板生意，根本上就是對(duì)“地方代理商和消費(fèi)者的爭(zhēng)取和管理

4、”?，F(xiàn)在行業(yè)里有做了十多年老牌子也在走下坡路，“多方參與分利并貪婪成性的商業(yè)模式是通過(guò)產(chǎn)品高售價(jià)實(shí)現(xiàn)的”，這與市場(chǎng)在通過(guò)十多年行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中自身形成的“市場(chǎng)售價(jià)普遍相對(duì)適中”的規(guī)律成了不可解決的客觀矛盾，也成了沒(méi)有公開(kāi)的秘密。這說(shuō)明用老牌子那套商業(yè)模式來(lái)爭(zhēng)取“地方代理商和消費(fèi)者”已不行了，不得眾人心，將使一些老牌子崩潰成為遲早的事！什么產(chǎn)品科技競(jìng)爭(zhēng)力，什么創(chuàng)新高成本，這是多年來(lái)地板的行業(yè)謊言，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有了遮蔽的外衣。中國(guó)制造，在全世界已漸漸名聲鵲起！現(xiàn)在做地板的行業(yè)人士已不再是以前那個(gè)容易被“進(jìn)口說(shuō)”

5、蒙騙的傻子了！說(shuō)白了，現(xiàn)在做地板這一行，“合理的利益分配機(jī)制的形成和民主管理機(jī)制的出現(xiàn)”，是地板行業(yè)發(fā)展在新階段形勢(shì)下的客觀需要。誰(shuí)能在這時(shí)舉起大旗，誰(shuí)能引領(lǐng)大家走這條合眾人心的路，誰(shuí)將成為地板王國(guó)里新時(shí)期的驕子！這就是我們企業(yè)的明天所在。我們企業(yè)做地板生意，有“五計(jì)”。之首就是“道”。不同地方的市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品供給需求的內(nèi)涵也不一樣。所講的“道”，也自然不一樣。品牌已成了“道”最主要載體，所以品牌的塑造的內(nèi)涵也應(yīng)不一樣。一句話，因地制宜。這就是地方品牌間差異所在而成不同特征的緣故。如果企業(yè)設(shè)置了某種內(nèi)涵的

6、品牌，能滿足幾個(gè)地方的多種需要，那么這就是區(qū)域性的品牌的定義。還有，企業(yè)設(shè)計(jì)了某種內(nèi)涵的品牌，能滿足眾多地方的普遍需要，那么這就是全國(guó)性的品牌的定義。因此，我們企業(yè)在塑造品牌時(shí)，是因應(yīng)投放的地方多少、區(qū)域異同和市場(chǎng)需求的不同內(nèi)涵來(lái)量身打造的?！暗啦煌幌酁橹\。”很多廠家只知道模仿，忽略了“道不同”的內(nèi)在設(shè)置，在把品牌不分青紅皂白地硬推給別人后，盡管有通天的本事能改變“不相為謀”，最終都因與市場(chǎng)自身需求的內(nèi)涵相去甚遠(yuǎn)而難以立足被市場(chǎng)所拋棄?？傊?，品牌的不同內(nèi)涵一般包括：店面/企業(yè)形象（VI/CI）；產(chǎn)品

7、定位（結(jié)構(gòu)調(diào)整）、功能差異、價(jià)格定位(金字塔型)；綜合服務(wù)（如營(yíng)銷(xiāo)行為、維護(hù)機(jī)制、日常運(yùn)轉(zhuǎn)、售后安裝、物流庫(kù)存）；宣傳影響（如概念推廣、定向營(yíng)銷(xiāo)、定向廣告）；創(chuàng)新管理（如團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)新能力和利益分配機(jī)制）。其中，“利益分配機(jī)制”實(shí)際是分切蛋糕的領(lǐng)導(dǎo)行為藝術(shù)。這一點(diǎn)，是我們企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)之魂。利益分配總攬全局、兼顧各方，建立總部財(cái)政收支體系（由“德意佳”總部核算、控制和審批）。即參照行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)整修訂各方所占利潤(rùn)比例。既剛好拉動(dòng)參與方，又不抬高同行競(jìng)爭(zhēng)的臺(tái)階為宜。比如：一般總部實(shí)際控制著∑6

8、5%、并進(jìn)行分配，總部最后毛利僅∑20%（國(guó)美凈利是∑4%有說(shuō)）：∑15%含原材料供給方5%和加工方10%（對(duì)一個(gè)聯(lián)合工廠的生產(chǎn)保有量一般限5000~8000平方米/月以上）；∑30%地方關(guān)系促銷(xiāo)方20%（此部分由總部監(jiān)管：核實(shí)和返還）（如裝飾公司、包工頭、客戶轉(zhuǎn)介紹等）、品牌宣傳10%（此部分由、總部監(jiān)管：核實(shí)和返還）；∑20%含政府利稅4%和總部品牌運(yùn)營(yíng)方%。成立德意佳（總部），在全國(guó)各地迅速地建立起雨后春筍般的德意佳地方（分支）。事實(shí)