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《促銷中如何抓住零散顧客?》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、促銷中如何抓住零散顧客? 方便面經(jīng)銷商李老板一直經(jīng)銷A牌方便面,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走勢(shì)不錯(cuò),但城區(qū)市場(chǎng)卻一直不見氣色。最近,該方便面企業(yè)又給了李老板幾個(gè)中高檔的新品種,李老板犯難了:要做中高檔面就離不開城區(qū)市場(chǎng),但城區(qū)市場(chǎng)一直以來都不景氣,貨都鋪下去了,卻不見動(dòng)銷,怎么辦呢? 正當(dāng)李老板無計(jì)可施時(shí),卻接到了某大型超市本縣近期開業(yè)的消息,經(jīng)過與廠家溝通決定:借該超市開業(yè)吸引的巨大的人氣展開大規(guī)模促銷,提升A牌中高檔面的知名度,促使終端動(dòng)銷?! 』陬櫩托袨榉治龅拇黉N方案 在商場(chǎng)前搞活動(dòng),面臨的顧客大部分
2、是零散顧客,而如何在促銷中抓住零散顧客是這次促銷活動(dòng)能否取得成功的關(guān)鍵和重點(diǎn)。而零散顧客購(gòu)物的心理和行為又具有以下特點(diǎn): 1、顧客主體由哪些組成?由于超市開業(yè)的當(dāng)天選擇在星期天,所以各家的家庭主婦、上班族、學(xué)生就成了超市開業(yè)當(dāng)天的主要顧客主體,而這些人一般都是方便面的主要消費(fèi)者和購(gòu)買決定者。 2、目標(biāo)顧客對(duì)什么樣的促銷形式感興趣?這些顧客一般來講都精于算計(jì),所以他們買東西相對(duì)要謹(jǐn)慎,以確保自己購(gòu)買到合適的商品。所以先嘗后買和買贈(zèng)對(duì)他們都具有一定的誘惑力。 3、目標(biāo)顧客的購(gòu)物活動(dòng)分析:在超市開業(yè)
3、時(shí),到達(dá)那里的顧客大部分是為了能夠買到比平常價(jià)格低或促銷力度大的生活必需品,但是要買什么樣的生活必需品和什么品牌的產(chǎn)品,他們往往會(huì)抱著到現(xiàn)場(chǎng)后臨時(shí)比較后決定,也就意味者這些顧客是有著潛在購(gòu)買需求而隨機(jī)購(gòu)買的可能性很大,同時(shí)由于是買生活必需品,購(gòu)買量一般不會(huì)太大,尤其對(duì)一個(gè)他們認(rèn)為的新品牌來講。同時(shí)這些目標(biāo)顧客由于購(gòu)物相對(duì)謹(jǐn)慎,所以他們購(gòu)物時(shí)一般都會(huì)貨比三家才決定,反正購(gòu)物是一方面,在超市閑逛也是未嘗不可。沖動(dòng)購(gòu)物要讓他們覺得物超所值,但是如何抓住沖動(dòng)購(gòu)物的這部分顧客是至關(guān)重要的,因?yàn)轭櫩鸵话愣季哂忻?/p>
4、從心理,總會(huì)認(rèn)為別人都買的東西肯定錯(cuò)不了,所以活動(dòng)一開始就要設(shè)法讓容易沖動(dòng)購(gòu)物的顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為,這樣就可以產(chǎn)生連環(huán)效應(yīng),讓更多的顧客參與到購(gòu)買活動(dòng)中來。另外像類似家庭主婦的顧客,一般來講,她們掌握著家里的財(cái)政大權(quán),家里日子怎么過她們往往要進(jìn)行算計(jì),在針對(duì)這部分顧客時(shí),能否滿足他們的占便宜心理對(duì)能否吸引她們購(gòu)買意義重大。 3、目標(biāo)客戶購(gòu)物籃分析。這進(jìn)行購(gòu)物的顧客中,生活必需品是他們購(gòu)物的首選。家庭主婦一般會(huì)購(gòu)買醬油醋和方便食品;上班族和學(xué)生一般會(huì)購(gòu)買休閑食品和方便食品等?! ♂槍?duì)對(duì)當(dāng)天到達(dá)超市
5、消費(fèi)群體的分析,老李和廠家業(yè)務(wù)人員確定了一下方案: 1.怎么把消費(fèi)者吸引到促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?因?yàn)楫?dāng)天超市會(huì)推出各種各樣的活動(dòng),如何在促銷活動(dòng)中標(biāo)新立異,把大部分顧客吸引到自己的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)是成功的前提條件。所以采用散發(fā)傳單的方式比較可取,因?yàn)橛≈苽鲉蔚拇鷥r(jià)相對(duì)較小,同時(shí)也由于它具有數(shù)量大,可以對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一散發(fā),容易引起顧客注意。傳單上有關(guān)于方便面企業(yè)和產(chǎn)品的一些簡(jiǎn)單問題,拿到傳單的人只要到展臺(tái)前從包裝箱上就可以知道答案,消費(fèi)者只需在傳單上打幾個(gè)勾,答對(duì)了就可以免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值兩元的方便面兩袋。這利用的是顧
6、客的好奇和占便宜的心理 2.由于回答簡(jiǎn)單問題就可以免費(fèi)獲得產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì),所以對(duì)消費(fèi)者具有一定的誘惑力。但是要想回答問題就得到產(chǎn)品展臺(tái)前去看,這樣就把消費(fèi)者吸引到了展臺(tái)前,這才能為下一步的產(chǎn)品促銷和銷售提供了前提,同時(shí)通過對(duì)問題的回答又可以讓他們加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。(細(xì)節(jié):?jiǎn)栴}不要過于復(fù)雜,消費(fèi)者只要到展臺(tái)前就可以輕易獲得答案而問題是選擇題,消費(fèi)者只要在認(rèn)為正確的答案前劃勾即可,如果問題過于復(fù)雜就會(huì)使消費(fèi)者失去興趣,影響宣傳效果)。不過為了盡快集聚人氣,活動(dòng)規(guī)定只有先到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)前的500名顧客才可享受此
7、政策?! ?.俗話說“:貨買大堆”。在消費(fèi)者的心目中,貨擺的多就意味著產(chǎn)品肯定是暢銷的,同時(shí)貨擺的多也會(huì)引起消費(fèi)者的注意?! ♂槍?duì)顧客的這一心理,老李他們決定一次性堆放三百箱的產(chǎn)品,產(chǎn)品的正面面對(duì)顧客,高度以一米三為準(zhǔn)。最高的箱子上面擺放著產(chǎn)品,使消費(fèi)者隨時(shí)可以看到和進(jìn)行品嘗?! ?.由于這次顧客大部分是零散購(gòu)買。所以促銷的設(shè)計(jì)要促銷單位盡量小,以吸引顧客當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買。因?yàn)榉奖忝嬉患荚诙陌陨?,而許多消費(fèi)者一次都購(gòu)買不了一件,如果以件為單位設(shè)置促銷品會(huì)導(dǎo)致許多不能一次購(gòu)買一件的顧客放棄購(gòu)買轉(zhuǎn)而
8、去購(gòu)買其他品牌,同時(shí)方便面一箱只有一個(gè)口味,即便是消費(fèi)者都一次購(gòu)買了一件,對(duì)于消費(fèi)者所不能購(gòu)買的其他口味來講,廠家和老李顯然要對(duì)所有口味進(jìn)行宣傳促銷的目的就無法達(dá)到,所以老李他們決定把箱子打開,把產(chǎn)品重新組合進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)。 因此他們?cè)O(shè)計(jì)的方案是:消費(fèi)者只要買五袋就得到可以價(jià)值五角的圓珠筆一支,買十袋就可以免費(fèi)送價(jià)值一元的撲克一副或純凈水一瓶,買一箱就可以得到價(jià)值2。5元的促銷品一個(gè)(可以在毛巾、香皂中進(jìn)行選擇),但是低于一件的要獲得促銷必須一次要買兩個(gè)口味以上。