直銷管理基礎(chǔ) (2

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1、精品試題直銷管理基礎(chǔ)1直銷的定義何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來講，將產(chǎn)品不經(jīng)過店鋪而銷售到消費者手中謂之直銷。若是如此定義，讓我們來看看目前有那些行業(yè)是以直銷的方式銷售其產(chǎn)品的。(1)保險業(yè)：如國泰、新光保險公司。(2)書籍／音樂帶：如臺音社是以ＤＭ方式直接寄給客戶，使其產(chǎn)生購買欲。(3)化妝品／清潔劑：如雅芳(ＡＶＯＮ)、寶露(ＰＯＬＡ)及安麗(Ａｍｗａｙ)是以雅芳小姐或是直銷商方式銷售其產(chǎn)品。(4)食品／營養(yǎng)品：如統(tǒng)健(統(tǒng)一關(guān)系企業(yè))、松柏(中國信托關(guān)系企業(yè))。(5

2、)廚房用具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，為美國Ｄａｒｔ＆Ｃｒａｆｔ的分支機(jī)構(gòu))。(6)一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透過其業(yè)務(wù)員銷售給客戶。而這里我們所要討論的是以一般消費品為主，并以人與人之間做為渠道實現(xiàn)其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法(Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅvelｍａｒｋｅｔｉｎｇ)和多層直銷法(Ｍuｌｔｉ－ｌｅｖｅｌｍａｒｋｅｔｉｎｇ)。全世界沒有十全十美的行銷法則，更沒有一定的行銷制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點，適

3、用于某一種市場狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識程度和經(jīng)驗的相互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進(jìn)一步的探討。2多層式直銷的概念所謂多層式直銷只是一個傳統(tǒng)的銷售方式加上一個新名詞罷了，意即將貨品由制造商－經(jīng)總代理－代理商－零售商－最后到消費者，但是由于換一個新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對這問題的疑惑和爭端，美國超級市場經(jīng)營方法的波動歷史和目前多層式直銷經(jīng)營的波動差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因為他們對當(dāng)時存在的銷售制度提出了新的方法、

4、新的沖擊，大部分人對它不認(rèn)識，就可能被認(rèn)為有危害性，但是今天，超級市場經(jīng)營方式的確立，卻是我們經(jīng)濟(jì)的一大支柱，而被認(rèn)為是一個良好貨品市場分銷方法。3多層式直銷的法律層面一般先進(jìn)國家都有有關(guān)法例來管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于美國，后來拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。4直銷制度的特性直銷制度有那些特點？什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷？一般來講這些特點也分產(chǎn)品(ｐｒｏｄｕｃｔ)、價格(ｐｒｉcｅ)、通路(ｐａｔｈ)和促銷(ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)來討論。(1)產(chǎn)品直銷產(chǎn)品的特點有

5、下列幾點：①一般消費品。②多樣化。③品牌知名度不高。④品質(zhì)優(yōu)良所謂一般消費品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化妝品、內(nèi)衣褲等，因為一般的直銷方式是以一般人為主體來推廣其產(chǎn)品，若不是消費品則甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因為若是您只是賣單－或少數(shù)的產(chǎn)品，一個直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和機(jī)會必然有限，若是如此，其所得利潤必然不多，利潤不多當(dāng)然不再感興趣，再來品牌若是知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費上，來行銷當(dāng)然最重要的一點是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因為一般的直銷方式皆以可以退貨來

6、強調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購買，達(dá)到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。精品試題(2)價格直銷往往訴求的重點是不上街即可購物，更何況是一般的消費品，若為了一兩樣的物品，上街購買即浪費時間，亦浪費金錢(車錢)。而購買直銷的商品，往往是一通電話，服務(wù)就到，更甚者，直銷人員亦往往與客戶主動聯(lián)絡(luò)，尤其在繁忙的工商社會，這種服務(wù)極受歡迎。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動的重要因素，則是獎金以及分紅，并以“自己的事業(yè)”“永久的事業(yè)”為重點，故在獎金的分配上要極為合理。除了獎金以及服務(wù)的訴

7、求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購買，這些方法要比單純的ＴＶ廣告或平面廣告來得有效的多，基于以上的因素，在價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，簡單的來說，直銷的商品有較合理的利潤。(3)通路在傳統(tǒng)上，一般的消費品是要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售店等而到消費者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來直接銷售給消費者，也就是人與人(ｐｅｒｓｏｎｔｏｐｅｒｓｏｎ)的方式來銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式在通路

8、的重點可以說是以人與人的方式來銷售一般消費品，當(dāng)然，在直銷網(wǎng)路設(shè)計，多層式和單層式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停地來推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷方式，是不管時間、地點、環(huán)境的因素，不停地運作的，這種等比級數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺灣的市場更是具有其潛力，因為在日