麗江玉龍雪山景區(qū)營銷成功案例分析

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1、麗江玉龍雪山景區(qū)營銷成功案例分析麗江玉龍雪山景區(qū)營銷成功案例分析2010-09-0713：29玉龍雪山，這座全球少有的城市雪山，既是麗江旅游的核心品牌，又是云南現(xiàn)有的兩個5A級景區(qū)之一。根據(jù)麗江打造世界級精品旅游勝地的發(fā)展目標(biāo)，玉龍雪山旅游開發(fā)區(qū)先后投資10億元，在50平方公里范圍內(nèi)，開發(fā)了甘海子、冰川公園、藍(lán)月谷、云杉坪、牦牛坪等景點(diǎn)以及雪山高爾夫球場和印象麗江大型實(shí)景演出。十年間，麗江玉龍雪山景區(qū)客流量從2000年的72.25萬人次，發(fā)展到2009年的230萬人次，年均增長超過25%。2009年11月下旬，我應(yīng)邀赴麗江考察調(diào)研，并

2、為玉龍雪山景區(qū)管理人員授課培訓(xùn)。其間，我與玉龍雪山旅游開發(fā)區(qū)管委會副主任徐涌濤先生多次交流，詳細(xì)了解麗江市的旅游發(fā)展現(xiàn)狀和玉龍雪山景區(qū)的營銷FromEMKT.com.cn管理模式，并在景區(qū)營銷中心經(jīng)理和程紅先生的陪同下，全面考察了大玉龍旅游區(qū)的系列產(chǎn)品及其服務(wù)。從考察情況來看，玉龍雪山景區(qū)在品牌打造、產(chǎn)品整合、市場營銷、文化建設(shè)和節(jié)目創(chuàng)新等諸多方面，均有極為出色的卓越表現(xiàn)。其領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié)有力，管理人員的高素質(zhì)和國際視野，以及營銷策略運(yùn)用的精準(zhǔn)細(xì)膩，令人印象深刻?？梢哉f，玉龍雪山景區(qū)的成功并不是偶然的，其營銷管理體系所形成的綜合競爭力

3、，已使其成為中國旅游景區(qū)行業(yè)的市場領(lǐng)跑者。一、做大品牌：整合產(chǎn)品集群發(fā)展玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國首批66家5A級景區(qū)之一，升級后的第一個動作是整合周邊六個景區(qū)的經(jīng)營權(quán)，做大麗江旅游核心品牌景區(qū)。從2008年1月1日起，游客只需手持一票，就可在兩天內(nèi)游覽大玉龍旅游區(qū)。2009年4月，全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位白沙壁畫景區(qū)加入。自此，玉龍雪山從單一景區(qū)擴(kuò)展為旅游產(chǎn)品集群。大玉龍旅游區(qū)包含八個景區(qū)，分別是玉龍雪山(5A級)、玉水寨(4A級)、東巴谷(3A級)、白沙壁畫(3A級)、玉柱擎天(2A級)、東巴萬神園(2A級)、東巴王國(2A級)

4、和玉峰寺(2A級)。其中，大多數(shù)景區(qū)原來都是獨(dú)立經(jīng)營，大玉龍旅游區(qū)形成之后，全部由玉龍雪山景區(qū)投資管理有限公司統(tǒng)一經(jīng)營和管理。從景區(qū)營銷角度看，玉龍雪山的這種做法，本質(zhì)上是一種品牌擴(kuò)展策略。所謂品牌擴(kuò)展，是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個高品質(zhì)的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產(chǎn)品，形成共同擁有一個家族品牌的旅游產(chǎn)品集群。品牌擴(kuò)展策略有利有弊，好處是可以放大品牌效應(yīng)，提高市場認(rèn)知度，降低市場導(dǎo)入成本。但也存在市場風(fēng)險。由于不同景區(qū)的品質(zhì)不同，景區(qū)之間的市場關(guān)聯(lián)性有強(qiáng)有弱，因此，這種策略如果運(yùn)用不當(dāng)，有可能損害景區(qū)的品牌價值形象，降低游客的旅

5、游品質(zhì)體驗(yàn)。為了避免出現(xiàn)這種情況，玉龍雪山景區(qū)采取了三項(xiàng)措施：1、"大玉龍"作為主品牌在成為5A級景區(qū)之前，玉龍雪山跟周邊其他景區(qū)相比，雖然存在品質(zhì)差異，但品牌關(guān)系卻是平行的。這就帶來一個很大問題：當(dāng)游客以玉龍雪山為旅游目的地時，面對眾多的景區(qū)品牌，常常無法做出選擇。而小景點(diǎn)的不規(guī)范經(jīng)營行為，使玉龍雪山的核心品牌地位不斷遭受沖擊。2006-2007兩年間，在小景點(diǎn)高額回扣的誘導(dǎo)下，沖著玉龍雪山而來的團(tuán)隊(duì)游客被勸說改線的竟達(dá)150萬人，使玉龍雪山損失了1.2億元門票收入。更有甚者，某旅行社以"遠(yuǎn)眺玉龍雪山"的方式運(yùn)作市場，2007年招徠

6、游客到麗江9.5萬人，但實(shí)際進(jìn)山人數(shù)只有56人。解決這一問題的根本途徑，一是做大玉龍雪山品牌，二是整合周邊旅游產(chǎn)品。然而，這其中有一個矛盾：如果八個景區(qū)仍舊獨(dú)立經(jīng)營，卻統(tǒng)一使用玉龍雪山品牌，則會出現(xiàn)如前所述的景區(qū)品質(zhì)下降，有損玉龍雪山的品牌形象；如果八個景區(qū)實(shí)行合并，又有銷售捆綁之嫌，招致游客反對和旅行社抵制。如何破解這一市場難題呢?景區(qū)管理層巧妙設(shè)計(jì)了一個"大玉龍"的新概念，將大玉龍旅游區(qū)作為主品牌，將包括玉龍雪山景區(qū)在內(nèi)的八個景區(qū)作為子品牌。這樣，既放大了玉龍雪山的品牌效應(yīng)，使人產(chǎn)生良好的品牌聯(lián)想，又使八個景區(qū)所形成的產(chǎn)品序列清晰

7、可辨，凸顯了大玉龍旅游區(qū)內(nèi)的景區(qū)高品質(zhì)和產(chǎn)品多樣性。同時，在經(jīng)營權(quán)整合的基礎(chǔ)上，對大玉龍旅游區(qū)內(nèi)的所有景區(qū)實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，有利于提升景區(qū)品質(zhì)和服務(wù)水平。更為重要的是，這種互利共贏的方式，將景區(qū)之間多年來為了爭奪客源而展開的激烈競爭消弭于無形。2、聯(lián)票和單票雙軌制對于八大景區(qū)的整合，游客和旅行社最擔(dān)心的是變相漲價和捆綁銷售。為了消除市場疑慮，管理層采取了兩個具體措施：一是大玉龍旅游區(qū)的聯(lián)票價格定為190元，跟八個景區(qū)單獨(dú)購票共計(jì)285元相比，大幅下降33%；二是聯(lián)票和單票雙軌制，游客想去單個景點(diǎn)，仍可以單獨(dú)購票。這種靈活機(jī)動的價格策略

8、，在推出之后很快被市場所接受。在全國景區(qū)漲聲一片的情況下，玉龍雪山景區(qū)的門票價格調(diào)整卻波瀾不驚，幾乎是悄無聲息，足見其市場運(yùn)作的沉穩(wěn)老練。玉龍雪山景區(qū)將聯(lián)票價格定為190元，還有一層更深的市場意義。國內(nèi)著名風(fēng)景名勝區(qū)的門