證券營業(yè)部客戶經(jīng)理證券專業(yè)化營銷與實戰(zhàn)演練培訓(xùn)方案

《證券營業(yè)部客戶經(jīng)理證券專業(yè)化營銷與實戰(zhàn)演練培訓(xùn)方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、ⅩⅩ證券營業(yè)部客戶經(jīng)理證券專業(yè)化營銷與實戰(zhàn)演練培訓(xùn)方案【培訓(xùn)目標】●掌握市場營銷發(fā)展的第一手資訊，明確自己的人生目標和愿景，掌握達成自己人生目標的方法；●掌握客戶開拓的理念和方法，把握客戶需求的探詢、分析和發(fā)掘的方法，正確理解客戶營銷的復(fù)雜環(huán)境的方法和技巧；●掌握證券客戶經(jīng)理專業(yè)化的經(jīng)紀營銷流程，熟悉流程的各個步驟，以及各步驟間的邏輯關(guān)系，了解按照專業(yè)化營銷流程進行經(jīng)紀產(chǎn)品營銷的重要性；●全面掌握客戶經(jīng)理營銷實踐中營銷目標和計劃、準客戶的評估分類、電話約訪、客戶接觸、利益展示、締結(jié)協(xié)議、拒絕處理等各個環(huán)節(jié)的處理方法和技巧；●通過電話約訪、接觸前準備、客戶接觸、探詢客戶需求、

2、利益展示、締結(jié)協(xié)議等六個營銷環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)演練，突破客戶經(jīng)理營銷中最易成為瓶頸的地方；●了解專業(yè)化服務(wù)營銷的流程，掌握客戶價值評估的基本模型和方法；●懂得服務(wù)客戶的時間管理，掌握客戶溝通與日常維護的技巧?！居?xùn)練方式】講授、研討、實戰(zhàn)演練【培訓(xùn)大綱】一、引言本部分講授主要內(nèi)容——91、證券客戶經(jīng)理知識結(jié)構(gòu)（如下圖）：2、證券經(jīng)紀行業(yè)是一個初生的朝陽行業(yè)證券客戶經(jīng)理是一個挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我，發(fā)展自我的職業(yè)，因而成功的證券客戶經(jīng)理都特別喜歡這個行業(yè)。?能賺錢——快速致富?積累大量人際關(guān)系?利人利己，具有社會意義?具有事業(yè)的滿足感——自己當(dāng)老板?高度自由、五福臨門——家庭生活、事業(yè)財富

3、、健康、朋友?具有高挑戰(zhàn)性并能快速自我成長?有榮譽感——用得獎寫日記?有權(quán)威感，專家的感覺?有能力提早退休?永續(xù)經(jīng)營3、優(yōu)秀的證券客戶經(jīng)理所必須具備的內(nèi)部狀態(tài)?誠信為本的核心價值理念?清晰的人生目標和愿景9?開放的心態(tài)?積極向上的思維方式?不懈的行動力和良好的習(xí)慣豐富的知識?二、營銷基本功本部分講授內(nèi)容大綱——1、專業(yè)化證券營銷流程（如下圖）：營銷準備投資者接觸締結(jié)協(xié)議探詢營銷展示售后服務(wù)需求無興趣誤解懷疑缺點四大準備電話約訪第一印象開場白贊美技巧創(chuàng)建積極信息交流、運用四種不同類型的提問獲得不斷升級的承諾。充分的客戶利益展示有效商業(yè)理由獨到之處規(guī)避成交環(huán)節(jié)易犯的錯誤，突破最

4、后的成交障礙。營銷CRM管理：獲得客戶重復(fù)交易、轉(zhuǎn)介紹，提高客戶忠誠度，建設(shè)營銷影響力中心.目標與計劃客戶開拓92、專業(yè)化就是有標準的、定時的、定量的一種管理。專業(yè)化的營銷流程的每個步驟都是經(jīng)過標準的量化和程序化的，依照這個流程，在看似簡單的重復(fù)的之中達到熟能生巧的效果。3、客戶開拓的理念和方法：營銷的漏斗原理——客戶的開拓就是一個不斷發(fā)現(xiàn)、篩選和培育客戶的制造過程，千萬不要否認我們的營銷工作是在“制造客戶”,每一個專業(yè)的營銷人員都必須保證可供制造的原材料總是足夠和充分的，以便自己的營銷工作更有效能。4、拒絕和異議處理：在營銷的過程中，客戶的拒絕可以說是無處不在。拒絕處理是

5、專業(yè)推銷中最為重要的步驟，恰當(dāng)?shù)慕獯鹛幚砗每蛻舻木芙^問題是開啟客戶心靈之門的金鑰匙。三、百煉成鋼本部分講授、演練內(nèi)容——1、實戰(zhàn)演練是對專業(yè)化營銷流程中的電話約訪、接觸前準備、客戶接觸、探詢客戶需求、利益展示、締結(jié)協(xié)議等幾個關(guān)鍵的步驟進行全程模擬，由專業(yè)講師對學(xué)員過每個“關(guān)”的表現(xiàn)進行打分，不合格者重新再來，直到通過全部的六個“關(guān)”。2、營銷實戰(zhàn)演練操作流程場地布置與教務(wù)準備學(xué)員召集統(tǒng)一宣導(dǎo)客戶、產(chǎn)品、工具準備過關(guān)匯總反饋總結(jié)營銷專業(yè)知識講解93、演練方式：實戰(zhàn)演練以5-6個學(xué)員為一組進行，其中有人扮演客戶（關(guān)主）、有人扮演客戶經(jīng)理，有人扮演觀察員。學(xué)員的身份互換，扮演的角

6、色進行輪換，根據(jù)時間，最好全部過關(guān)。4、演練步驟：（1）每一關(guān)先由講師講解過關(guān)目標、要點和注意事項，并進行示范表演；（2）學(xué)員進行實際演練和觀察；（3）講師和學(xué)員分別進行演練總結(jié)，提出相關(guān)改進措施。5、場景模擬：場景模擬是對實際營銷中的客戶身份、客戶的需求、客戶所處的環(huán)境、客戶對營銷可能采取的應(yīng)對和拒絕等等方面進行合理的假設(shè)，以盡可能地接近真實的營銷過程。實際演練中，由講師或由學(xué)員抽簽決定演練的模擬場景，并提前告知學(xué)員以便做好充分準備。6、演練總結(jié)：演練總結(jié)主要包括學(xué)員之間相互指出過關(guān)時的優(yōu)缺點和對模擬場景及其中可能出現(xiàn)的種種情況、應(yīng)對策略的研討。最后再由講師進行講評。四、

7、服務(wù)營銷本部分講授內(nèi)容大綱——1、服務(wù)營銷的真諦：92、服務(wù)營銷的流程建立客戶檔案進行評估分類配送基本服務(wù)套餐客戶溝通日常維護確定服務(wù)戰(zhàn)略樹立服務(wù)形象個性化服務(wù)評估服務(wù)效果展開再營銷全面樹立客戶對自己的忠誠效應(yīng)3、建立客戶檔案除了基本情況之外，對客戶的操作風(fēng)格、回報預(yù)期人生財務(wù)規(guī)劃、股票債券的持有情況、每次與客戶的交流溝通等，都應(yīng)有非常詳細的記錄；同時進行客戶價值的評估和分類：客戶價值=當(dāng)前收入貢獻+未來收入貢獻。4、客戶溝通與日常維護的主要目的和內(nèi)容?更進一步地了解客戶的投資偏好；?更進一步地了解客戶的投資預(yù)期；