某化妝品著名日化品牌銷售管理手冊(cè)

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1、中國X銷售管理指導(dǎo)手冊(cè)目錄第一篇管理篇一、銷售管理1、崗位劃分與職責(zé)A、營銷總監(jiān)崗位責(zé)任書B、區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任書C、銷售代表崗位責(zé)任書２、業(yè)務(wù)員管理Ａ、業(yè)務(wù)員等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)Ｂ、業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則二、差旅管理１）、出差規(guī)劃申請(qǐng)單２）、出差前準(zhǔn)備所須物品清單３）、出差總結(jié)表三、合同管理１）、合同簽訂流程圖２）、合同預(yù)算單３）、月度合同執(zhí)行狀態(tài)表四、促銷活動(dòng)管理Ａ、促銷活動(dòng)流程圖Ｂ、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表Ｃ、贈(zèng)品管理表Ｄ、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表五、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定六、廣告促銷管理七、招聘1）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖2）、聘促銷人員申請(qǐng)表3）、聘用人員工資報(bào)

2、表4）、招聘登記表5）、申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表176）、聘用協(xié)議八、貨架管理１）、貨架管理流程圖。２）、貨架商品周報(bào)表。３）、陳列面知識(shí)。九、回款１）、回款程序流程圖２）、收款的技巧。十、倉庫管理１）、倉庫管理工作流程圖。２）、分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。十一、退貨管理１）、退貨流程圖２）、銷售退貨處理流程圖３）、退貨報(bào)告４）、分公司（或辦事處）退貨清單第二篇培訓(xùn)篇一、市場營銷（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營銷工作者（三）、如何有效地開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員（五）、營銷者應(yīng)回答的問題二

3、、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經(jīng)銷商要素3）、選擇經(jīng)銷商信息要素4）、批發(fā)商資料卡5）、終止客戶報(bào)告書三、如何協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨Ａ、鋪貨時(shí)，一般會(huì)遇到的難點(diǎn)及處理辦法：Ｂ、如何補(bǔ)貨17Ｃ、如何防止竄貨及竄貨處理方法Ｄ、如何抵御對(duì)手入侵四、銷售人員素質(zhì)要求Ａ、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：Ｂ、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟：Ｃ、不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對(duì)方案：Ｄ、顧客有意購買的信息（很重要）：Ｅ、促進(jìn)交易的方法Ｆ、專業(yè)銷售的七個(gè)階段Ｇ、開發(fā)新客戶的策略Ｈ、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必然在銷售時(shí)倍受挫折：Ｉ、售后服務(wù)的重要性J、銷售培訓(xùn)五、

4、如何促銷（一）、促銷的目的：（二）、中國X加盟店的促銷手段：（三）、促銷策劃的程序：（四）、常用的促銷方式：（五）、促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：（六）、成功促銷的因素：六、中國X公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一）、聘用銷售人員準(zhǔn)則：二）、銷售人員必備工作精神：責(zé)任心１）、基本銷售技巧２）、銷售人員儀表３）、中國X公司銷售人員著裝要求：附錄：附一、銷售規(guī)范管理表附二、保密工作管理第三篇總結(jié)篇17第一篇管理篇一、銷售管理1、崗位劃分與職責(zé)營銷總監(jiān)——全國銷售網(wǎng)絡(luò)的整體管理者大區(qū)經(jīng)理——行使區(qū)域市場運(yùn)作的控制及管理權(quán)省區(qū)經(jīng)理——行使省區(qū)市場運(yùn)作的控制及管理權(quán)城市經(jīng)

5、理——行使本城市市場運(yùn)作的控制及管理權(quán)首席培訓(xùn)師——行使中國X國際護(hù)膚事業(yè)部員工培訓(xùn)的控制及管理權(quán)市場督導(dǎo)/化妝師——協(xié)助大區(qū)經(jīng)理行使區(qū)域市場的實(shí)際事務(wù)權(quán)銷售代表——協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商行使區(qū)域市場的實(shí)際事務(wù)權(quán)A、營銷總監(jiān)崗位責(zé)任書崗位營銷總監(jiān)直接上級(jí)總經(jīng)理本職工作1.確定營銷的方向；2.監(jiān)控全國市場的整體運(yùn)作；3.組織及開展銷售部門的崗位培訓(xùn)及考核工作；4.每月主持銷售會(huì)議，總結(jié)及檢查階段工作；5.處理各區(qū)域經(jīng)銷商抱怨及投訴；6.構(gòu)思及謀劃新市場啟動(dòng)方針及政策；7.市場的信息反饋及商圈的了解；8.提供新產(chǎn)品開發(fā)策略及市場指引；9.組織各區(qū)域市場及時(shí)

6、回款、補(bǔ)貨。直接責(zé)任1.對(duì)公司的整體經(jīng)營負(fù)責(zé)；2.對(duì)各區(qū)域市場實(shí)發(fā)性時(shí)間進(jìn)行處理；3.負(fù)責(zé)監(jiān)督區(qū)域市場的貨款回收及補(bǔ)貨跟進(jìn)；4.對(duì)各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，提高市場操作能力；5.掌握競爭對(duì)手態(tài)勢，協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品、新市場。主要權(quán)利1.對(duì)上級(jí)指令有投訴及申辯權(quán)；2.享受公司的各項(xiàng)福利待遇；3.品牌管理人員的調(diào)動(dòng)及管理權(quán)；4.品牌現(xiàn)場促銷活動(dòng)策劃審議權(quán)；5.新區(qū)域市場的開發(fā)及審議權(quán)。管轄范圍1.公司所有產(chǎn)品的銷售區(qū)域；2.各區(qū)域市場的日常管理；3.貨品出倉的監(jiān)管簽認(rèn)；4.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。17B、大區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)營銷總監(jiān)

7、本職工作1.組織銷售代表開展各區(qū)域的品牌銷售工作；2.協(xié)助銷售代表進(jìn)行售點(diǎn)突破及公關(guān)工作；3.對(duì)銷售代表進(jìn)行理貨及管理培訓(xùn)；4.與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同研究開發(fā)市場策略；5.重點(diǎn)售點(diǎn)的布置及維護(hù)監(jiān)督；6.競爭對(duì)手態(tài)勢掌握及上報(bào)公司備案；7.各地的回款及補(bǔ)貨工作協(xié)調(diào)。直接責(zé)任1.產(chǎn)品在各區(qū)域市場銷售任務(wù)的完成；2.對(duì)手下銷售代表的績效負(fù)責(zé)；3.對(duì)手下銷售代表的工作及客戶服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；4.對(duì)上級(jí)的各項(xiàng)政策執(zhí)行實(shí)施負(fù)責(zé)；5.產(chǎn)品及企業(yè)形象的維護(hù)責(zé)任。主要權(quán)利1.手下省區(qū)經(jīng)理的考核權(quán)；2.各區(qū)域市場促銷的操辦權(quán)；3.對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)；4.對(duì)手下員工獎(jiǎng)罰

8、標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；5.對(duì)各區(qū)域廣告投放的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍1.品牌的日常管理；2.經(jīng)銷商的理貨管理；3.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。C、省區(qū)經(jīng)理崗位